vekst
Etter ti år på «sletta» mener utleie-selskapet det faktisk har knekt koden
For tre år siden la Halden-selskapet om forretningsmodellen. Nå mener gründerne de virkelig har knekt koden, med lokale partnere over hele landet.
Publisert
Grensebyen Halden viser seg fra sin aller beste side. Sola ligger høyt over sentrum og flommer inn gjennom vinduene til et tilsynelatende nyinnflyttet kontor over den lokale sparebanken.
Ikke alle flytteeskene er tømt. Likevel er lokalene fylt av mennesker som studerer salgstall, Norgeskart og AI-verktøy på skjermer langs veggene.
Det er nesten tre år siden Shifter sist besøkte utleie-startupen Leid. Den gangen handlet samtalen om å dreie fra aggressiv vekst til lønnsom skalering med en ny forretninsmodell.
Nå forteller daglig leder Thommy Tellefsen at mye har skjedd siden da.
– Vi har egentlig ønsket å gå litt under radaren. Det er jo begrenset hvor mange ganger man kan si «Nå skjer det!». Så denne gangen har vi vært opptatt av å levere først, sier han.
Det er rundt ti år siden han og to andre etablerte bedriften, som i 2016 startet med å leie ut alt man måtte trenge av utstyr til oppussing og vedlikehold gjennom sin selvbetjente plattform – en reise som både har bydd på opp- og nedturer.
Fra Halden til hele Norge
Hvis vi først spoler tilbake tre år, til da Shifter møtte Tellefsen en frossen desemberdag med lav vintersol, handlet mye om å finne veien videre.
Som gründeren selv er inne på innledningsvis, har han flere ganger tegnet store planer, noe som naturlig nok har ført til overskrifter. To år tidligere fortalte Tellefsen blant annet om at de ville bygge et enhjørningsselskap, altså et selskap med en verdsettelse på én milliard dollar, og det allerede innen 18 måneder.
Men i 2023 hadde gründerne innsett at det ville bli ekstremt kapitalkrevende å skalere Leid-modellen ut av Halden.
– Jeg kan jo si nå at «hadde vi hatt masse penger, så hadde vi lykkes». Men hundretusenvis av andre selskaper sier det samme. Så da var det heller tilbake for å skru på forretningsmodellen, forteller Tellefsen med et skuldertrekk.
– Problemet var at hvis vi skulle sitte i Halden og drifte lokasjoner over hele landet selv, ble det både dyrt og krevende, oppsummerer gründerkollega Andreas Bukholm.
Vendepunktet kom da flere omtrent samtidig tok kontakt med selskapet på eget initiativ.
– De lurte på om de kunne etablere en Leid-avdeling der de bodde, sier Tellefsen.
Det ble startskuddet for en mer partner-orientert spredning av Leid-konseptet. Åtte måneder senere var Leid-hengerne å se i Drammen, Kjeller, Holmestrand og Sarpsborg.
Skalering med hengere
Enkelt forklart innebærer den nye modellen at lokale partnere investerer i utstyr og tar Leid-konseptet inn i egne markeder, mens Halden-selskapet leverer systemene, merkevaren og erfaringene.
En viktig fordel er at de lokale aktørene kjenner sitt marked best. Å gå over til en ny forretningsmodell har likevel ikke vært helt smertefritt.
– Jeg er veldig glad for at vi ikke satt i gang med en gang, for da hadde vi virkelig fått en bomerang i trynet, sier Bukholm og ler.
Gründerne oppdaget nemlig at det er stor forskjell på å få noe til å fungere selv, og å gjøre det enkelt nok til at andre kan lykkes med det samme andre steder.
– Når det kommer eksterne inn, trenger man dokumentasjon på at det kan bli en lønnsom forretningsmodell, forklarer Tellefsen.
Fordi de skulle selge «lønnsom sjappe», valgte de i første omgang kun å satse på utleie av hengere. Selskapet inngikk en avtale med Gaupen, der Leid ifølge Tellefsen har fått en egen produksjonslinje.
– Vi skal ikke få partnerne til å investere i hengere. Vi skal få dem til å investere i lønnsom etterspørsel, sier han.
De første partnerne investerte mellom 500.000-800.000 kroner hver i konseptet, og resultatene kom raskere enn gründerne hadde sett for seg.
– I noen tilfeller gikk det knappe fem minutter fra vi åpnet til første bookingen kom, sier Tellefsen ivrig.
Eksplosjon i innboksen
Etter hvert begynte de å tro på at modellen kunne fungere i større skala. Mens Bukholm var på jordomseiling, spilte Tellefsen inn en video der han fortalte at Leid var på jakt etter flere partnere.
– Da smalt det, sier Tellefsen.
Da Bukholm kom hjem til jul, fant han en innboks med rundt 800 søkere som kunne tenke seg å være med.
– Da var det bare å begynne i en ende, ler Bukholm.
I dag har de 46 lokale operative partnere og 118 på vei inn, fra Alta i nord til Sprangereid i sør.
Under intervjuet tikker det inn en e-post fra en partner de mener er illustrerende.
– «Hei. Hypotetisk spørsmål: Det er ikke mulig å få tak i en henger veldig raskt. De fire vi har er stadig ute, så skulle minst hatt et par til. Har forresten sendt deg en mail tidligere angående nye lokasjoner. Den har du ikke svart på», leser Bukholm.
AI i alle ledd
Tellefsen og Bukholm hadde nylig et innslag under «AI+»-konferansen i Halden. Når Shifter spør om de kan utdype hvordan de tar i bruk AI, nærmest løper Tellefsen ut av rommet for å hente kollega Sebastian Bjerkeli for en demonstrasjon.
På skjermen midt i rommet viser han frem verktøy som brukes til partnerpresentasjoner, markedsanalyser og onboarding.
Et verktøy kan lage illustrasjoner av hvordan en Leid-lokasjon kan se ut hos en samarbeidspartner, for eksempel utenfor et varehus. Et annet brukes til å analysere hvor nye lokasjoner bør etableres.
I dag gir de AI-bruken mye av æren veksten.
Bjerkeli forklarer at mye handler om å få ideer raskere ut av hodet og over i fungerende løsninger.
– Det er ting vi kunne laget uten AI også, men her sparer vi enormt med tid, sier han.
– Hvis vi utvikler noe, skal det ha rask ROI (avkastning på investering). Det skal enten gjøre oss mer lønnsomme eller gjøre brukeropplevelsen mye bedre, legger han til.
Forbi «sletta»
Og så over til hva alt dette faktisk har hatt å si for de finansielle resultatene til Leid.
Bjerkeli viser en graf over hvordan omsetningsveksten har sett ut siden oppstarten. Den ser lenge utvilsomt ganske flat ut. «Sletta», som Bukholm litt humoristisk kaller den.
Men så, rundt 2025-2026, endrer noe seg.
Ifølge Tellefsen har Leid nå signert salgskontrakter for over 20 millioner kroner hittil i år. Han forteller at selskapet styrer mot rundt 60 millioner kroner i omsetning, i det han selv beskriver som et konservativt anslag.
– Det er bankbudsjettet vårt. Det kjedelige budsjettet, sier han lurt.
Internt er ambisjonene høyere. Tellefsen viser til at Leid i mars hadde budsjettert med 2,5 millioner kroner i salg, men endte på rundt seks millioner. Samtidig er han opptatt av at veksten ikke skal dra kostnadene for raskt opp.
– Kostnadsnivået skal henge med. Så nå er det næring etter tæring og å skalere etter lønnsom vekst, sier Tellefsen.
Han opplyser også at tre av årets fem første måneder har vært i pluss, og at selskapet nå ligger rundt break-even.
Ti år med nordavind
Bjerkeli rekker også å vise frem en video, der Leids lokale partnere forteller selv. Det gjør både Bukholm og Tellefsen blanke i øya.
– Jeg merker at jeg må jobbe litt for å ikke grine, sier Tellefsen og trekker pusten.
– Jeg vet hvor mye smerte som ligger bak de ti årene vi har holdt på.
– Det har blåst nordavind flere ganger. Vi har gjort hva vi kan for at ting skulle fortsette fremover, tilføyer Bukholm og fortsetter:
– Det er familier som har vært med på dette helt fra starten. Jobba, jobba og jobba. Vi har flere ganger sagt «nå skjer det». Men nå skjer det virkelig.
– Dere har bygget i ti år. Dere har kanskje ikke tenkt å gi dere nå?
– Nei, nå? Da hadde vi heller gitt oss på sletta for lenge siden, sier Bukholm, etterfulgt av høy latter fra begge gründerne.
Tellefsen og Bukholm viser senere litt beskjedent frem Leid-lokalene, som minner mer om 80-tallet enn om blankpolerte og moderne kontorer til et vekstselskap.
Men én ting er de mindre beskjedne på: menneskene som jobber i selskapet.
– Veldig mange har hatt tilsvarende idé. Vi er ikke alene om ideen. Så det handler om evnen til å holde ut over tid og tiltrekke seg gode folk, sier Tellefsen og skryter av blant annet av Bjerkeli.
Bukholm nikker.
– Innimellom har kanskje viljen fått seg en knekk, men da er det godt å ha en rygg å lene seg på, sier han og understreker at man bare kunne «pakka sammen etter en uke» uten en god gründerkollega.
Forsiktig. Men ikke for forsiktig
Tellefsen påpeker at det ligger i DNA-et til en gründer å tenke stort, spesielt når ting begynner å se virkelig bra ut. Samtidig forsøker han være litt mer forsiktig med hva han sier om ambisjonene.
– Så du tør ikke komme med like hardtslående sitater denne gangen?
– Jeg får jo kjeft vet du, spøker Tellefsen tilbake.
Men noen mål har de likevel. Planen er å signere 250 partnerkontrakter innen året er omme. På sikt vil de også prøve seg med partnere utenfor Norge.
– Ambisjonen om å skape et milliardselskap har vi aldri forlatt. Det tar kanskje litt lengre tid, men nå har vi virkelig bygget noe alle kan være stolte av, sier Tellefsen.
