AI endrer hvordan man priser: Viking Growth har tro på en miks

Hvordan priser man egentlig AI-løsninger i dag? 

Og kan man fortsatt tenke om forretningsmodeller slik man har gjort med programvareselskaper (software as a service - SaaS) når AI er overalt?

Ingvild Farstad i Viking Growth ser et marked som leter etter en ny kurs.

I et innlegg i Shifter skriver hun at AI åpner en ny produktdimensjon for norske B2B-programvareselskaper (altså bedrifter som selger til bedrifter), men at markedet i øyeblikket er i en utforskningsfase når det gjelder pris og forretningsmodeller.

– Det er ingen grunn til at SaaS-selskaper ikke skal kunne bygge gode AI-produkter ved å utnytte de proprietære dataene de faktisk har. Det kan være en AI-løsning integrert i softwaren, enkeltstående AI-produkter på toppen eller som en tjeneste, sier Ingvild Farstad til Shifter.

Hun mener man må forstå hvilken verdi man gir kunden når man bygger prismodellen.

– For oss endrer ikke AI det prinsipielle fundamentet der du må forstå hvilke problemer du løser for kunden og hva som er driveren for verdi. AI vil derimot endre hva du kan prise på og hvordan du priser det.

– For oss er det grunnleggende spørsmålet: hva er det egentlig som driver kundene til å kjøpe programvaren din? legger Farstad til.

Prismodellen mot utfall

At AI har kommet inn og skapt et spørsmål for selskapene, er det ingen tvil om. Ser vi på verdens børser har enkelte SaaS-selskaper falt i verdi, og nylig ble Medallia, SaaS-selskapet med norsk medgründer som ble solgt for over 60 milliarder kroner, overført til kreditorene.

Farstad tror hvordan selskapene bruker AI er i stadig endring, mens hvorfor de gjør det, prinsipielt står seg.

– Å forstå verdien du bidrar med blir enda viktigere når prismodellen beveger seg fra antall brukere og kundestørrelse, til hva kundene faktisk får ut av løsningen. Vi går fra service input til business output, sier Farstad.

– Hvor lang er veien dit da? Er samfunnet klart for en slik prismodell i dag?

– Det varierer på modenheten hos selger og kjøper. Leverandørene trenger forutsigbare inntekter for å tilby gode løsninger, mens kunden skal forstå prismodellen og ønsker forutsigbare kostnader for budsjettering. I tillegg vurderer de kost/nytte-forholdet, sier Farstad.

Hybrid er veien frem

I innlegget trekker Farstad frem tre tilnærminger i prisingen, slik Viking Growth ser markedet nå, der hun ser på fordeler og ulemper ved hver av dem.

Det er:

• Forbruksbasert prising (per API, Per LLM-token).

• Prising på arbeidsflyt/-prosesser (per fullførte oppgave).

• Resultatbasert prising (per vellykket resultat).

Selv tror Viking Growth på en hybridmodell av disse.

– En hybridmodell med et fast abonnement kombinert med aktivitets- eller resultatbasert prising. Denne modellen gir en viss grad av forutsigbarhet for både programvareselskapet og for kjøperne. Samtidig gir det mulighet til å ta ut verdi av resultatene du skaper for kunden, sier Farstad.

For å bevege seg til en mer dynamisk prismodell, som Viking Growth mener vil være det beste, mener Farstad at markedet må gjennom en modningsprosess.

«Tokenisering» eller abonnement?

For selskaper og eksperter prater om en «tokenisiering» av samfunnet. Det refererer både til at fysiske og finansielle verdier, samt rettigheter og data, omgjøres til digitale enheter (tokens), men også at bruk av kunstig intelligens måles og kjøpes via tokens.

På spørsmål om hvor langt unna markedet er en tokenisering av prismodellene, er Farstad ganske åpen for at det kan komme.

– Det er et godt spørsmål. Vi er allerede villige til å betale i tokens nå, så tror jeg betalingsviljen fremover vil være avhengig av faktisk verdi, og at kravet til verdien vil øke i takt med kjennskapen til denne type modeller. Samtidig er vi tilpasningsdyktige og tilpasser oss ofte markedet og utviklingen.

– Det var jo veldig få som tenkte de skulle betale en sum i måneden for å spille av musikk, og nå gjør alle det. Abonnementsmodellen er blitt en normal måte å betale på i dag, så det spørs hvor fort det går over til tokens. Eller kanskje det er andre prismodeller som blir normalisert, legger Farstad til.

– Til slutt, hvor mye har SaaS-selskapene å hente på å prise seg med riktig modell i forhold til sitt produkt?

– Pris er en viktig del av vekstmotorene i et B2B-programvareselskap, uavhengig av AI. Når vi investerer i et nytt selskap, er pris en naturlig del av vekstinitiativene vi ser på for å nå det finansielle målet vi setter sammen med selskapet. Det vi opplever er at selskapene leverer et fantastisk produkt, men har vært mer opptatt av å få kunder om bord enn å optimalisere prismodellen. Det er en helt naturlig prioritering i fasen de har vært i.

– Pris har stor betydning på bunnlinjen, som igjen kan brukes til videreutvikling av produktet, og salgs- og markedsinitiativ. Det er viktig å ha et bevisst forhold til både prisnivå og prismodell, avslutter Farstad.