KLP og Investinor cashet inn da Skagerak Capital dro i land storfangsten

Nylig ble det kjent at trondheimsbaserte OptoScale, som utvikler sanntidsmåling av fisk i merd, ble solgt til det amerikanske oppkjøpsfondet Insight Partners. For Skagerak Capital, som investerte i 2021, ble exiten en formidabel suksess.

Nå forteller partner i Skagerak Capital Andreas Eskeland om hvordan et bevisst strategisk grep, solid trønderteknologi og en fremoverlent pensjonskasse og Investinor bidro til å skape en av de siste årenes suksesshistorier i norsk venture.

Strategisk jakt

Reisen med OptoScale startet ikke tilfeldig. Før Skagerak lanserte sitt 2020-fond, hadde de pekt ut oppdrettsnæringen som et strategisk satsingsområde.

– Vi investerer i skalerbare AI-selskaper som bidrar til å redusere CO2-utslipp gjennom effektivisering, så vi er ikke spesialisert på noen enkeltbransje. Men det var såpass mye som tydet på at det kom til å skje en digitaliseringsboom innen oppdrettsnæringen, at det ønsket vi å ta del i, forklarer Eskeland.

De analyserte en rekke teknologileverandører og landet på at OptoScale var «soleklart det mest interessante». Selskapet hadde utviklet en kameraenhet som ved hjelp av avansert programvare og AI kunne estimere vekten på fisken som svømte forbi. 

Nøyaktige vektdata er kritisk for oppdretterne, som selger kontrakter basert på forventet slaktevekt. Men det var kombinasjonen av solid teknologi og et sterkt team som virkelig overbeviste.

– Det var god teknologi i bunn. Dette er røffe miljøer, enhetene står i sjø med havstrømmer og håndteres hardt på merdkanten. Og så bare funket det. Det at det faktisk virker fra dag en. Du kan plumpe det i sjøen og det måler med en ekstrem nøyaktighet, gir kundene verdi, sier Eskeland.

Han trekker frem gründer og CEO Sven Jørun Kolstå som en nøkkelfigur med en unik evne til å kombinere teknisk forståelse med kommersielt teft og gode lederegenskaper. 

Grepene som endret alt

Da Skagerak Capital kom inn i 2021, ble OptoScale-enheten primært brukt som en digital vekt rett før slakting. Investorene, sammen med Kolstø, så imidlertid et langt større potensial. Hva om enheten kunne stå i merden permanent, gjennom hele produksjonssyklusen?

Svaret lå i bransjens største og mest vedvarende problem: lakselus.

– Vi så at hvis vi kunne telle lus og si noe om lusestatus, ville oppdretterne kjøpe dette til alle merdene sine og ha det der til enhver tid, sier Eskeland.

Samtidig begynte Mattilsynet å åpne for automatisk lusetelling som et alternativ til den manuelle metoden med å telle lus på et fåtall fisk. Timingen var perfekt.

– Vi insentiverte management for å få fart på dette. Selskapet hadde garantert gjort det uansett på et tidspunkt, men vi som investorer var opptatt av at dette måtte på plass så fort som mulig.

Resultatet lot ikke vente på seg. Bare ni måneder etter investeringen ble den nye lusetellingsmodulen lansert. Det endret forretningsmodellen fullstendig og la grunnlaget for den eksplosive veksten som fulgte.

Slo Google fra Trondheim

Suksessen kom ikke uten konkurranse. OptoScale måtte kjempe mot store internasjonale aktører som Googles havbruksprosjekt Tidal og Softbank-støttede Aquabyte fra Silicon Valley.

Kundene «står i kø» for deres chip – nå lander Onio 58 mill. til masseproduksjon

– At et lite norsk selskap med relativt lite kapital har klart å stå opp mot dette, synes jeg er godt gjort. Det er god trøndertech på sitt beste. Flinke, jordnære folk som står på merdkanten sammen med kundene, sier Eskeland.

Selskapets regnskap for 2024 viser mer enn dobling av topplinjen fra 40 til 90 millioner kroner og en sterk positiv EBITDA, noe Eskeland beskriver som svært uvanlig for et vekstselskap av denne typen. Resultatet før skatt gikk fra rundt 0 til 32 millioner i pluss.

– Salgsmessig gikk det raskere enn vi hadde trodd, og med mindre ressurser. Det er ekstremt uvanlig. «Metricene» her har vært i verdenstoppen, sier han og forteller at selskaper som opplever enorm vekst ofte får store voksesmerter, men at OptoScale har klart å unngå de store krisene, noe han berømmer teamet i selskapet for.

Smart team tok gode valg

I en verden der vekst ofte assosieres med store og aggressive salgsteam, valgte OptoScale en annen vei. Med kun et fåtall selgere på det meste, kom veksten ikke fra utallige «cold calls» til nye kunder. Strategien var heller å la produktet tale for seg selv og bygge veksten organisk gjennom grundig kundeoppfølging, som sørget for at eksisterende kunder fikk maksimal verdi ut av teknologien og kontinuerlig lansering av ny, verdiskapende funksjonalitet. 

Spond snudde «alvorlige tall» etter store kutt. Nå staker de ut veien videre - uten fersk toppsjef

I en såpass konsentrert bransje som fiskeoppdrett, der de ti største aktørene dominerer markedet, viste denne tillitsbaserte tilnærmingen seg å være langt mer effektiv enn en tradisjonell salgsmodell.

Eskeland trekker også frem at teamet behersket kunsten å kontrollere varelageret. For selskaper som vokser raskt og produserer fysisk utstyr, er varelageret en evig hodepine. Å bestille for få komponenter kan føre til tapte salg, mens for store bestillinger binder opp kritisk kapital som kunne vært brukt på vekst. Balansegangen kan være krevende. Ifølge Eskeland var varelageret alltid under kontroll i OptoScale, noe som sikret en jevn produksjonsflyt uten å belaste selskapets likviditet unødig. 

14x

Den planlagte exit-prosessen ble startet for rundt et år siden, med ABG Sundal Collier som tilrettelegger. Interessen i markedet var betydelig. 

Selv om de nøyaktige finansielle detaljene er konfidensielle, viser dokumenter innrapportert til det offentlige at gevinsten for investoren endte på over 220 millioner kroner, over 14 ganger innsatsen. 

– Dette skal jeg løse før jeg dør, sier Startuplab-sjefen

Salget er alene nok til å returnere all innskutt kapital fra investorene i fondet – og det er før eventuelle tilleggsutbetalinger som «earn-outs». 

Og kapitalen er allerede på vei tilbake til dem som satset i utgangspunktet hvor de, ifølge Investinor, skal investeres i nye fond. 

– Både Investinor og KLP, som er «hjørnesteins-investorer» hos oss, har fått penger tilbake. Det er viktig å løfte frem de LP-ene som er fremoverlente, og jeg synes de to er veldig gode eksempler, sier Eskeland.

Norsk hardware som muliggjør AI undervurderes

Eskeland mener suksessen til selskaper som OptoScale og ShareBox, en annen Skagerak-exit med en betydelig hardware-komponent, viser at norsk industriell teknologi er undervurdert.

– Mange avskriver hardware som krevende og lite attraktivt, men det er en del fordeler med det også, særlig knyttet til muliggjøring av verdiskapende AI-løsninger på toppen. Norske selskaper er gode på å bygge robust teknologi som fungerer i praksis.

Når teknologien i tillegg utvikles for krevende, norske forhold – enten det er et digitalt skap i snøstorm i Nord-Norgeeller en kamerasensor i en saltvannsmerd – skaper det en betydelig barriere for utenlandske konkurrenter.

Investorenes beste exiter: Northzones milliardfest i Spotify