KUNDER
Scalign endret kurs med «de fem hvorforene» og kundedata
Kundedialog gjorde at Scalign tok en kursendring kort tid etter de startet. For å vite hvilke endringer de skal gjøre bruker selskapet «de fem hvorforene».
Publisert
Selskapet Scalign startet opp i fjor vår og har alt vært gjennom en kursendring. Med-gründer og daglig leder, Magnus Willumsen, gikk fra Viking Venture for å starte selskapet.
Han forklarer at tett kundekontakt gjorde at de endret tilnærming.
– Scalign gikk fra å være en plattform som fokuserte på implementering av go-to-market-strategi, til en løsning som hjelper selskaper med å tilpasse salget sitt til hver enkelt kunde, sier Willumsen.
Kursendringen skjedde tidligere i år, og selskapet jobber nå parallelt med å utvikle løsningen og å selge den.
Willumsen opplyser at de har noen titalls kunder nå.
Løsningen deres samler data på tvers av transkriberte møter og annen kundedialog, og innsikten blir satt i system på en måte som gjør at kundene blir mer effektive i salgsarbeidet sitt.
Selgerne får blant annet en oversikt over hva kundene deres er mest opptatt av og hvilke innvendinger kundene eventuelt har. Ifølge Willumsen er det spesielt nyttig i salgsprosesser som går over flere møter og med flere aktører fra kundens side.
– Hvordan vet dere hvilke kursendringer som er verdt å gjøre?
– Vi prøver å forstå rotårsaken til problemet ved å bruke «de fem hvorforene». Et konkret eksempel fra industrien: Hvis det er olje på et verkstedgulv, så spør man hvorfor. Hvis svaret er at det drypper fra et rør, så hvorfor? På grunn av dårlige pakninger, hvorfor? Fordi de er billige, hvorfor er de valgt? Fordi innkjøperne er målt på kost, ikke på kvalitet. Da har vi kommet til roten av problemet. Når en kunde adresserer noe, så prøver vi å spørre til vi kommer til roten av problemene deres. Hvis tilbakemeldingene fra kundene våre peker på den samme rotårsaken og gir mening på tvers av kundene vi bygger for, så endrer vi det, svarer Willumsen.
I fjor hadde selskapet 900.000 kroner i omsetning og et underskudd på 3 millioner kroner. Willumsen opplyser at gjentakende inntekter nå ligger oppunder en halv million kroner.
Bruker referansekunder
Scalign har til nå primært brukt nettverket sitt til å selge løsningen. De har også laget rutiner på å alltid spørre om det er noen andre de burde ha pratet med i slutten av kundemøter.
– Det er utfordrende i startfasen å komme i kontakt med folk man ikke har en relasjon til på en eller annen måte, spesielt i utlandet. Da hjelper det veldig at noen har referert oss til dem, sier Willumsen.
Han poengterer at brorparten av kundene er norske, men at de har ambisjoner om å selge mer til utlandet. Selskapet bruker også sin egen løsning i salgsprosessen.
– Det er veldig verdifullt å bygge noe som man kan bruke selv, fordi da ser vi løpende hvor vi kan gjøre forbedringer, uten å måtte vente på tilbakemeldinger fra kundene, smiler Willumsen.
Investorene er mer opptatt av salg
Fremskritt i kunstig intelligens gjør det stadig enklere å utvikle programvare. Willumsen forklarer at den raske utviklingen gjør at det blir stadig viktigere for selskaper å bevise overfor investorer at de også kan lykkes med salg.
– Investorer vil se at tjenester som utvikles kan kommersialiseres. Det er ikke nok å utvikle funksjoner, kundene må også være villige til å betale for tjenesten, forklarer Willumsen.
Selskapet har tidligere hentet penger i en SLIP-runde, som vil si at selskapet ikke er verdsatt og at eierandelen er litt flytende. Gründerne eier majoriteten i selskapet.
– Hvem er konkurrentene deres?
– Vi lager en horisontal tjeneste for selskaper som retter seg mot bedrifter og som driver med løsningssalg. Derfor står vi i større fare for at de store språkmodellene kan gå oss i næringen enn start-ups som opererer i smalere nisjer. Fordelen med å operere horisontalt er jo at markedet er veldig stort. Plattformen vår har en systematisk tilnærming til hvordan hele det kommersielle teamet hos kundene våre kan få løpende verdi ut av kundedialogen, det gjør at vi skiller oss fra de store språkmodellene, svarer Willumsen.
Han peker også på det amerikanske selskapet Gong, som leverer en noe tilsvarende tjeneste. Men ifølge Willumsen fokuserer amerikanerne på selgerne, mens hans selskap fokuserer på å virkelig forstå kundene, og at godt salg starter og slutter med å løse problemer effektivt for dem. Andre kunderelasjonsprogrammer kan også bli konkurrenter i fremtiden.
