KUNDER
– Vi har brukt «helvetesindeksen» i samtale med kunden
På et halvt år har Watchdog tiganget de gjentagende inntektene. Noe selskapet har fått til gjennom høyt fokus på kundene som kjøper løsningene deres.
Publisert
Watchdog har ikke fylt to år enna, men det siste halve året har selskapet lykkes med å tigange gjentagende inntekter til 4 millioner kroner. Daglig leder, Benjamin Bjorvatn Øien, forklarer at de har satt kundene i sentrum for produktutviklingen.
– Vi har brukt «helvetesindeksen» i samtale med kundene, sier han og utdyper:
– Hvis man snakker med en kunde og de sier; «dette hadde vært fint å ha», så skal man ignorere det. Men hvis kunden sier; «dette er et helvete for oss i dag», så er det et problem verdt å løse, sier Bjorvatn Øien til Shifter.
Han forklarer at han fikk vite om indeksen gjennom oppstartsråd fra Jens Seip i Curipod. Hovedforretningen til Watchdog er et system som sammenligner avtaler og fakturabetalinger. Gjennom samtaler med finansdirektører, innkjøpere og økonomikontrollere har Watchdog identifisert en utfordring med at det er forskjellige folk som inngår kjøpsavtaler og de som betaler fakturaene. Det gjør at selskaper kan betale for mye. Men det var ikke slik det startet.
– Først var det maskinlæring som så på avvik i betalinger. Men det er ofte en god grunn til avvikene, og vi fikk tilbakemelding fra kundene våre på at det var mange falske positiver. Det førte til mye ekstra arbeid og gjorde at vi mistet noen pilotkunder. Det var først da vi knyttet fakturaene til avtalene at det ga mening og ting begynte å fungere veldig bra, forklarer Bjorvatn Øien.
– Hvorfor er ikke dette blitt gjort tidligere?
– Elendig datakvalitet, svarer Bjorvatn Øien.
Han utdyper at avtalene kan være veldig lange, ofte skannet inn og gjerne opp ned. Det krever en kraftig språkmodell for å kunne koble det opp mot fakturaene.
Utforskende salg
De første kundene kom gjennom varme introduksjoner og den første kunden kom etter én måned. Både Bjorvatn Øien og medgründer og teknisk sjef Halvor Reiten, kommer fra tidligere jobber i Boston Consulting Group. Det gjorde tillitsarbeidet med de første kundene noe enklere, tror de. Senere kom salgssjef Sebastian Ferraz inn.
– I starten er det viktig med utforskende salg. Presenter det man har og snakk med kundene. Hør på dem, finn ut hva de har behov for. Kundene er viktige og man må bygge tillit til dem og få dem til å føle at de er viktige for oss, sier Ferraz.
– Har dere noen konkrete eksempler på hva som er kommet ut av utforskende salg?
– Det beste eksempelet er kanskje at mange kunder enten ikke har et håndteringsverktøy for avtaler eller at de ikke er fornøyde med det de har. Vi har folkene og kunnskapen til å utvikle det, så da gjorde vi det, smiler Ferraz.
I dag er det seks personer på laget til Watchdog.
Holder kontakt med kundene
Laget i Watchdog holder jevnlige møter med kundene de har for å forsikre seg om at de har det de trenger.
– Jeg tror mange startups glemmer å holde kontakten med kundene sine. Gjennom møter med kundene får man tilbakemeldinger om hva som fungerer og hva som kan bli bedre. Vi lar oss inspirere av det, forklarer Bjorvatn Øien.
Ferraz legger til at i en tid der kunstig intelligens tar større plass, så handler kunderelasjoner om å være mest mulig menneskelig.
– Når det blir så mye AI-drit så må man være mer menneskelig og ta vare på relasjonene. Den som vinner kundene er den som tar opp telefonen, snakker med dem og er mest menneskelig, avslutter Ferraz.
