Lanserer AI-dirigent for vekst: Flere av Scaligns kunder har bakgrunn fra techgigantene

– Folk synes strategi er den «enkle» delen. Det handler om gjennomføringen. Å få på plass en konsekvent og god «go-to-market»-gjennomføring, dét er den vanskelige biten, sier Magnus Willumsen, medgründer og daglig leder i Scalign.

Selskapet startet med en plattform for å hjelpe bedrifter med å strukturere sin egen salgs- og markedsstrategi. Men gjennom utallige kundesamtaler oppdaget de at den virkelige hodepinen ikke var hva man skulle gjøre, men hvordan man skulle få det gjort på en enhetlig måte.

– Å bli enig om hvor man skal er én ting, men å faktisk få folk til å «get shit done» på riktig måte, det er der det butter. Derfor har vi flyttet fokus mer over på gjennomføringssiden, forklarer Willumsen.

Kobler sammen verktøy-kaoset

En av grunnene til at mange sliter med å få til effektiv vekst, er at det oppstår siloer i selskapene. For det første er det siloer mellom avdelinger som salg, marked og kundesuksess. For det andre er det siloer mellom systemene de bruker.

– Det er for eksempel vanskelig å se sammenhengen mellom det som faktisk blir sagt i et salgsmøte, dataen i HubSpot, og notatene i Notion. Selv for yngre oppstartsbedrifter blir dette fort komplekst, sier Willumsen.

Løsningen er en ny funksjonalitet som fungerer som et intelligent lag på toppen av selskapets eksisterende verktøykasse. Plattformen integreres med alt fra CRM-systemer som HubSpot og Salesforce til kommunikasjonsverktøy som Slack.

– Du kan jobbe fra vårt grensesnitt og spørre: «Hvilke avtaler i CRM-et vårt er i faresonen?» Deretter kan du koble den informasjonen med strategien selskapet har lagt i Scalign for å finne den beste måten å handle på, forklarer han.

Målet er å gi verdi der brukerne allerede er. I stedet for å tvinge selgere inn i enda et nytt verktøy, kan Scalign levere innsikt og forslag til handling direkte i en Slack-kanal.

– Vi er besatt av å skape verdi for kundene, ikke stjele tiden deres med produktet vårt, understreker Willumsen. Han beskriver kjernen i plattformen som et «dirigentrom» (orchestration room), hvor ledelsen kan justere kursen for go-to-market-strategien, og se dette umiddelbart forplante seg ut i driften.

Hentet markedsføringssjef fra New York

For å få budskapet ut har Scalign styrket laget med Alyssa Calamari, som har tatt rollen som markedsføringssjef. Hun flyttet til Oslo i januar etter over seks år i New York, med erfaring fra både tidligfase-startups, mediegiganten Warner Media og byrålivet, hvor hun jobbet med merkevarer som S&P Global.

– I en tidlig fase bygger du motoren mens du kjører, sier Alyssa. – Min jobb er å bygge markedsføringsmotoren vår, teste kanaler som LinkedIn og arrangementer, og spisse budskapet slik at det treffer kundene der de er.

Hun legger til at problemet med siloer og manglende gjennomføring er globalt.

– Dette er en utfordring B2B SaaS-selskaper over hele verden sliter med. Derfor er det ikke fornuftig for oss å bare sikte oss inn mot Norden. Vi starter her, men ser globalt fra dag én, sier hun.

Sikter mot skaleringsfasen

Scalign har allerede fått sine første betalende pilotkunder, og ser nå at det også kommer inn flere og flere kunder de ikke kjente fra før – en viktig milepæl for et ungt selskap. Kundene spenner fra tidligfase-selskaper til bedrifter med 200–300 ansatte.

Willumsen deler markedet i tre hovedgrupper:

• Startups: Sliter med å finne produkt-markedstilpasning før pengene tar slutt.

• Scale-ups: Sliter med å gå fra gründerdrevet salg til en skalerbar salgsmaskin.

• Større bedrifter: Sliter med kompleksitet, for eksempel knyttet til mange produkter, segmenter og lokasjoner.

– Vårt «sweet spot» er scale-ups. Det er der vi ser at vi kan løse det mest kritiske problemet: å bygge en vekstmaskin som ikke er avhengig av gründerne, forklarer han.

Neste fase for selskapet er å intensivere salgsarbeidet nå som kjernen i den nye gjennomføringsplattformen er på plass.

– Vi har brukt tiden frem til nå på å spisse produktet. Nå skal vi fokusere mer på å faktisk selge det, avslutter Willumsen som kan vise til kunder med bakgrunn fra Salesforce, LinkedIn, Amazon og Google:

 – Det er ganske kul validering, samtidig som vi fortsatt har mye å bevise.