Shifter Live: Slik gikk Tibber og Firi fra 0 til 100 kunder

Under Shifter Live samlet Shifter-gründer Lucas Weldeghebriel to av Norges fremste B2C-gründere på scenen: Thuc Hoang fra kryptobørsen Firi og Edgeir Aksnes fra strømselskapet Tibber. Begge opererer i tungt regulerte markeder, og begge har skalert til milliardomsetning.

Men veien til de første 100 kundene kunne knapt vært mer forskjellig for de to selskapene.

100 dager eller ingenting

Da Edgeir Aksnes og medgründer Daniel Lindén startet Tibber, handlet alt om hastighet. De ga seg selv et ultimatum.

– Vi satte oss et mål. I løpet av 100 dager skulle vi få etablert produktet, gå ut i markedet og få inn en reell kunde. Vi skulle presse oss til det, og da måtte vi bare få vekk absolutt alt som var distraksjoner, omveier, byråkrati eller prosesser, fortalte Aksnes fra scenen.

medtech

Chipcon-veteran casher inn etter ny tech-exit i milliardklassen: Skal investere gevinsten i tidligfase-fond

Strategien var å skjære helt inn til beinet. Produktet trengte ikke være perfekt, det måtte bare være liv laga.

– Vi klarte det på 94 dager, sa Aksnes, og la til:

– Vi gikk ut med et produkt som overhodet ikke var bra nok. En tjeneste som hadde masse feil i seg, men vi aksepterte det for å utforske oss frem til det punktet. Vi klarte ikke å fakturere kunden. Vi hadde ikke kundeservice. Men det var feil som vi designet at «det tar vi på neste kunde».

For Aksnes var dette alfa og omega for å kunne hente kapital senere. Uten å vise til faktisk trekkraft («traction») og et produkt i markedet, mener han det er fryktelig vanskelig å få en god prising på et B2C-selskap.

– Kundene var mine kolleger

For Thuc Hoang og Firi var virkeligheten en annen. De opererte i et marked preget av skepsis, hvor mange mente Bitcoin skulle i null, og bankene var stengte for kryptoselskaper.

– Jeg skulle ønske jeg hadde en like god historie. Vi brukte faktisk to år på de første 100 kundene våre. Det var ganske tungt. Det var ingen trafikk. Kunden var meg, fortalte Hoang.

Han beskrev en hverdag preget av motbakke, hvor de tekniske løsningene for onboarding var tungvinte og tilliten til markedet lav.

– Vi fikk en skikkelig reality check. Blant de første 100 kundene var mange mine kolleger fra konsulentbransjen, og de klagde til meg hver dag. 

Løsningen kom da de valgte å satse på at bransjen ville bli regulert, snarere enn å unngå det. Ved å innføre BankID og bankintegrasjon, sank tiden det tok å bli kunde fra 30 minutter til under to minutter.

– Da løsnet det. Vi gikk fra alt fra folk som ville investere, til investorer som begynte å se på Bitcoin igjen.

Forskning

Studie viser at unge gründere gir opp etter ett «nei»: – Nedturen opplevdes så stor

Fikk for god onboarding

Både Aksnes og Hoang trekker frem onboarding – prosessen med å registrere nye kunder – som helt kritisk for vekst. Ny kunder i Firi måtte på et tidspunkt gjennom 28 punkter og flere sider bare for å bli kunde. 

– Å hele tiden redusere slike friksjoner har vært utrolig viktig for oss. Nå tar onboardingen kun 1 minutt og 20 sekunder, fortalte Hoang.

Men man kan også gjøre det for enkelt.

Tibber opplevde paradoksalt nok at friksjonsfritt ikke alltid er best.

– Vi lanserte en versjon av onboardingen som var så smooth at kunden ble kunde uten at de skjønte at de ble en strømkunde. Det var et seriøst problem. Da ble vi jo anklaget for å være svindlere. Vi måtte innføre friksjon i onboardingen, akkurat nok til at det ble kredibilitet og forståelse, sa Aksnes.

For Firi handlet det om å bygge tillit gjennom systemer folk kjente igjen, som BankID, og å være til stede der kundene var. Siden de ble nektet å annonsere på Google og Facebook, måtte Hoang ty til geriljamarkedsføring på Twitter og diskusjonsforum.

Kunsten å la kundene selge for deg

På spørsmål fra salen om den viktigste markedsføringen i starten, var svaret fra Tibber-sjefen at det handler om å bygge et produkt folk snakker om.

– Verving har utgjort opp til 60 prosent av veksten, avslørte Aksnes.

Han påpekte at tradisjonell pengebruk på Google og Facebook har lav effektivitet hvis det ikke spiller på lag med andre kanaler.

– Vi var ekstremt opptatt av, til at det grenset mot besatt, å få kundene til å bli ambassadører for oss.

Thuc Hoang stemte i. Da Firi endelig traff markedet i 2020/2021, skjedde det eksplosivt fordi de hadde brukt «bear market»-perioden for krypto på å snakke med kunder og bygge community.

– I slutten av 2020 hadde vi 8.760 verifiserte kunder. Første februar hadde vi 70.000. Da hadde jeg et team på syv personer som ikke sov, sa Hoang.

proptech

Kygo og Peter Warren investerer i «superambisiøs» AI-startup fra Bergen som vil spare forsikringsbransjen for milliarder