I 2019 kunne hun sjekke av det meste på listen. En fungerende teknologi? Oh yeah. En idé som både kjøper og selger ville tjene på? Absolutt. En bit av et stort og voksende marked? Jepp. Stadig flere fornøyde kunder? Check. Voksende brukermasse? Det også. Inntekter? Ja, til og med det.

I tillegg satt Marianne F. Lilland i Droppin på bred salg og markedsføringbakgrunn. Hun visste mer enn mange andre gründere om hva det ville innebære å bygge en app for booking av rabatterte velvære-timer.

Likevel skjønte hun tidlig da pandemien la sin klamme hånd over tjenestesektoren at det ikke kom til å gå.

Astat var på randen av konkurs – ble reddet tre minutter før fristen gikk ut

Så muligheten i distribusjon av tjenester

Idéen kom til henne i 2015. Hun syntes det var veldig få tjenester som hadde god digital distribusjon. Selvsagt fantes det gode løsninger innen fly- og hotell, men det fantes ikke noe tilsvarende for prissjekk og bestilling av rørleggere eller elektrikere til enkle jobber. Hun mente det var behov for det.

Det kunne ha startet med nesten hva som helst av tjenester. Bilverksteder, kiropraktorer og tannleger mangler disse løsningene. Valget falt på velvære fordi det var mange transaksjoner og mange tilbydere. Med sin medgründer tok de markedet for seg. Det totale velvære-markedet i Norge er på 13 milliarder kroner.

Spørsmålet var hvor mye var salongene villig til å sette bort til en annen distribusjon?

Undersøkelsene ga raskt svar. Det var mye ledig kapasitet der ute, opptil 40 prosent av tilgjengelige behandlingstimer gikk tapt. Realiteten var at svært mange i bransjen hadde problemer med å fylle dagene sine.

Litt inspirert av Too Good To Go som har skapt et marked ut av matrester som ellers ville blitt kastet, fant Lilland sin nisje. Droppin skulle bli en app som brukerne kunne sjekke for ledige timer i sitt nærområde. Ved å gi salongene mulighet til å legge ut timer med kort varsel, kunden måtte finne ledige timer samme dag eller dagen etter, ble det mulig å tilby 25 prosent rabatt for de som kunne kaste seg rundt. Salongene fikk solgt timer de ellers ikke ville solgt og brukerne kunne få lavere priser.

Tanken var at dersom folk fikk tjenester litt billigere, så ville de kanskje unne seg det litt ofte, og Droppin skulle ta en liten av andel av hvert salg.

Satt ved siden av utviklerne og skisserte

Droppin startet opp i Stavanger i mai 2017 med ti salonger. Raskt fikk de også et fotfeste i Bergen og Oslo. På det meste hadde de 120 salonger med i ordningen.

Teknologien fikk de utviklet gjennom et selskap i Bergen ved at Lilland satt ved siden av og skisserte hvordan opplevelsen på plattformen burde være. Mens hun som bruker hadde klare tanker, var det opplagt ikke noe koderne forstod seg på.

Markedsføringen ble rettet inn mot sosiale medier, men de forsøkte også å være til stede på helse- og skjønnhetsmesser og sportsarrangement.

– Vi hadde mange studenter som jobbet på timer, sier hun.

«Kvinnebransjene tjener milliarder, men investorene lar mulighetene gå fra seg»

Skjønnhet, mote, velvære og mat er vekstbransjer med milliardomsetning, men får lite oppmerksomhet fra investorer og finanspresse fordi de domineres av kvinner, skriver gründer Kerstin Krohg i Marketwell.

Den aggressive markedsføringen gjorde kraftig innhogg i det lille selskapets kontantbeholdning.

Finansieringen kom fra egenkapital og «soft funding» som innovasjonslånet til Innovasjon Norge. Inkubatoren Validé kom også inn på eiersiden.

Derfor fikk hun avslag

– Vi gjorde alt etter boken, men slet med å få med investorene. Svaret var alltid: kom tilbake når du er i Oslo. Og så når vi var i Oslo, endret de svaret til noe annet som vi måtte oppnå, sier hun.

Mangel på teknologiutvikling innad i eget selskap gikk igjen som en viktig årsak når investorene ga tommelen ned.

Tøff konkurranse i markedet ble også pekt på som for krevende. At Schibsted kom inn i med sin Styletime (nå: Timma som tidligere het Wellbee) i 2016, gjorde ikke ting enklere. En annen aktør i samme marked, norske Treatme.com, ga seg i 2017 nettopp som følge av konkurransen fra Schibsted.

Personlig sitter hun også med en følelse av at investorene aldri helt skjønte poenget.

– Det er en kjensgjerning at 99,9 prosent av investorene vi møtte, var menn. Og her skulle de vurdere et produkt hvor 80 prosent av kundene er kvinner.

Var det kanskje en grunn til at de ikke kjente seg igjen i behovet? Visste de at farge og klipp for dame gjerne koster 3500 kroner, og at 25 prosent rabatt derfor utgjør en betydelig sum? Lilland vil ikke si at det er hele sannheten, men hun synes det er et paradoks at kun 1,3 prosent av nordisk risikokapital gikk til kvinnelige gründere frem til 2020.

– Alle kan feile, men du tenker jo aldri at det kommer til å gjelde ditt eget prosjekt

Møtte ingen velvilje

– Hva mener du selv var den viktigste årsaken til at det ikke gikk?

– Det er sammensatt. Men en viktig del av det var nok bransjebarrierer, sier hun. – Vi gjorde dype analyser, men kanskje tok vi litt lett på barrierene.

Velværebransjen er dominert av bookingselskaper som leverer inhouse booking for salongene. Bookingløsninger som Hano og Easyupdate ligger som et lag mellom kunden og salongen, og de er svært komfortable der. Det danske IT-selskapet EG, som nylig kjøpte opp det norske SaaS-selskapet Ørn Software, eier begge.

Aktører som Droppin som kommer utenfra og samler data fra alle salongene i en felles plattform som hotellenes Hotels.com, blir en klar utfordring for disse aktørene.

– Vi ønsket samarbeid og var i dialog, men det viste seg vanskelig. Jeg tror de hadde det for godt.

De store kjedene hadde ofte planer om å lage lignende løsninger selv. Lilland tror i dag at med en strategisk partner eller en industriell investor på laget, ville ting sett annerledes ut.

– Det er veldig krevende når du starter opp å finne de riktige folkene å jobbe med. I dag ser jeg i større grad nytten av et diversifisert team som har ulik kompetanse, ikke minst en CTO eller utvikler. Men det er vanvittig vanskelig å finne disse i dag.

Ikke en optimal ordning for gründere

Frem til 2019 hadde Droppin greie inntekter. Men da salongene måtte holde koronastengt, kom en vanskelig tid. Både inntekter og investorinteresse forduftet. Lilland holdt det gående frem til juni 2022 da konkursen var et faktum. I mellomtiden sørget hun for å gjøre opp for seg så godt det gikk. Det eneste som ikke er betalt tilbake er innovasjonslånet til Innovasjon Norge.

Stilte personlig sikkerhet i millionlånet fra Innovasjon Norge og måtte punge ut da startupen gikk dukken

Lillands lån var egentlig en god løsning i starten. Det fulgte ikke med personlig ansvar, det kom senere, og det hadde avdragsfrihet i to år. Likevel ble det vanskelig å betjene det.

– Tidshorisonten er nok for kort. Det tar mer enn to år å bygge et selskap. Plutselig skal du betjene 200.000 i året mens rentene ruller og går. Det er ikke en optimal ordning for gründere, sier hun.

Tror fortsatt på idéen

En siste ting hun har spurt seg om mange ganger, var om salongene faktisk foretrakk å gå uten noe å gjøre fremfor å gi rabatt. Den tanken har hun stort sett lagt bort. Hvorfor velge null i inntekt, når du kan få noe? Det var jo ikke sånn at man kunne planlegge å klippe seg billig, man måtte kaste seg på når muligheten kom.

– Når du nå ser i bakspeilet. Var det en god idé?

Lilland, som når jobber som rådgiver for gündere i Validé, har på ingen måte mistet troen på konseptet.

– Det var det absolutt. Den var tuftet på egne erfaringer. Det var ofte jeg lurte på hvilke tjenester som var tilgjengelig rundt meg. Det gjør jeg fortsatt. Samtidig har jeg nå kjent på kroppen staminaen som kreves for å stå i det. Du må virkelig brenne for det, noe jeg gjorde.

Da hun la ut i sosiale medier at det var over og ut, fikk hun en strøm av medfølende og hyggelige tilbakemeldinger. En fra en av salongene har blitt med henne: «Takk for en genial tjeneste som alle skulle ha brukt. Det var bra så lenge det varte».