Etter snart åtte år som investeringsansvarlig gjorde Magnus B. Willumsen det klart denne vinteren at han var ferdig i Viking Venture. 

18 måneder før hadde trønderen med kone fra Rogaland flyttet fra Trondheim, hvor Viking Venture holder til, og bosatt seg i Oslo, hvor man var «like langt fra begge settene med besteforeldre». 

– Jeg så etter hvert at det ikke var bærekraftig å være den eneste i Viking Venture med base i hovedstaden, så da fant jeg ut at det var på tide å finne på noe annet, sier han. 

Nå er planen å, for en periode, gi råd til SaaS (software as a service)-selskaper med «voksesmerter».  Eller selskaper som rett og slett ønsker å få opp den organiske veksttakten, som han sier det selv. 

Vokser godt i solen

Akkurat nå er det Glint Solar som nyter godt av rådene. Siden starten i 2020 har selskapet til Even Kvelland, Harald Olderheim og John Modin utviklet programvare for utbyggere av fornybar energi, og da spesielt rettet mot ideell lokalisering og design av solcelleparker. 

Glint hentet 26 millioner kroner i 2022 fra blant annet ventureinvestorene Momentum og Wiski Capital. 

Nå har selskapet vokst til 22 ansatte og salget rapporteres å gå veldig bra. Årlige repeterende inntekter (ARR) har økt 3,5 ganger de siste 12 månedene. 

Harald Olderheim forteller at de i Glint forsøker å finne områder som kan gjøres enda mer skalerbare, spesielt med tanke på alle ansettelsene de skal gjøre fremover. Å engasjere Willumsen i jakten gir mening for ham. 

– Glint har fått til en fantastisk vekst så langt og gjør veldig mye riktig. Det vi gjør sammen nå, er at vi går igjennom funksjon for funksjon, fra produkt til markedsføring til salg, og vurderer hva som fungerer og hva som kan gjøres enda bedre, sier Willumsen. 

Han er tydelig på at han ikke har noen fasit, og at han har enorm respekt for det gründerne av selskapet har fått til. Men etter å ha jobbet aktivt med tett opptil 20 SaaS-selskaper under Viking Venture-paraplyen og vært i dialog med mange hundre, sitter han igjen med en del datapunkter på hva som fungerer og ikke fungerer i ulike situasjoner. 

En observasjon er at startupene i Oslo-regionen kan mer og mer om vekst. 

– Det er merkbart høyere nivå rundt hvordan man skal tenke, samtidig har de fleste en del ting de kan gjøre annerledes for å skalere enda raskere. Det er mange ting som skal «nailes» før man lykkes, sier han. 

Forstå hvilken verdi kundene får av å bruke produktet

Manglende forståelse for hva som faktisk er kundens verdi av å bruke software-produktet, er en gjenganger. 

– Flere av selskapene blir for opptatte av hvilke «features» de har i produktet heller enn hvilket problem de løser, sier han og stiller noen spørsmål: Hvilket problem hjelper vi kundene med å løse, og hvor ligger verdien for dem? Hvordan kommuniserer vi denne verdien på en god måte? 

Han mener det blant annet kan hjelpe å dele kundene inn i ulike grupper med ulike behov, og forsøke å forstå verdien for de ulike kundegruppene. 

– Ikke alle har tatt helt innover seg effektene av at de selger til ulike typer kunder, for eksempel til både små startups og store konserner samtidig. Det er en typisk feil å behandle alle kundene som en uniform masse - da kan man fort bomme på hvordan man behandler dem.

Når man først har segmentert kundene, kan man lettere differensiere på pris og hvordan man markedsfører, selger og jobber mot disse kundegruppene. 

I Glint Solar er fokus stilt inn mot mellomstore bedrifter som utvikler solenergi. Ifølge Olderheim er dette selskapets «idelle kunde», og den største gruppen innen fornybar-bransjen som fortsatt er nokså umoden sammenlignet med resten av energiindustrien. 

– Men vi har også noen store bedrifter som er kunder hos oss. Selv om denne kundegruppen ikke er vårt hovedfokus, ser vi at dette er en gruppe vi etter hvert vil kunne sikte oss inn mot, sier Olderheim. 

Lanserer nytt venture-selskap for å investere i konsulentenes «stygge andunger»

Se situasjonen fra kundens perspektiv

Ifølge Willumsen er en annen klassisk tabbe at selskapene ikke er flinke nok til å se produktet sitt fra kundens ståsted.

Det kan typisk gi seg utslag i salgsarbeidet. 

– Mange henger seg opp i hvordan de alltid har kjørt salgsprosessen. De kan med fordel heller se på kundens kjøpsprosess. Hvis du virkelig forstår kunden og hvordan den kjøper produktet, så kan du lettere tilpasse salgsprosessen. Her kan det også være fornuftig å se på ulike kundesegmenter.

Han peker på flere ting det er viktig å forstå om kjøpsprosessen. Hvor ligger det friksjon? Må de for eksempel sjekke med IT-avdelingen om cybersikkerhet før avgjørelsen kan tas? Eller tar daglig leder avgjørelsen selv på magefølelsen? Hva er kundens alternativkostnad? 

Én løsning til alle

En annen utfordring for mange SaaS-selskaper, særlig i startfasen, er fristelsen for å sy skreddersøm til viktige kunder. Spesialtilpasninger gjør at man etter hvert blir sittende med mange varianter av produktet. Og det gjør skalering krevende. 

Olderheim har forståelse for at det kan være lett å forsøke å løse noen av symptomene for enkeltkunder, men i Glint har han vært veldig påpasselig med å holde på én variant av programvaren. 

– Vi har folk i produktteamet vårt som er veldig strenge på det her. Alt vi lager, skal kunne brukes av alle, sier han. 

KPI for hver gruppe

Mens Willumsen også ser viktigheten av å tilby én løsning, gjentar han behovet for å differensiere mellom kundene. Han viser til et utbredt måltall for SaaS-bedrifter, tiden det tar å tjene tilbake salgsinvesteringen, «payback-tid» på godt norsk. 

– Si du for eksempel har en payback-tid på 18 måneder i snitt. Det er fin informasjon, men man kan igjen fort havne i «gjennomsnittsfella». Om man segmenterer kundene, kan man kanskje finne ut at en type kunder har ni måneder payback-tid, mens et annet segment kanskje har 36 måneder. Det kan være nyttig med KPIer på hver kundegruppe for å vite hvor du får mest «bang for the buck». 

Han legger til at man trenger et visst volum, helst over 10 millioner ARR, for å dra nytte av en slik inndeling.

I Glint Solar følger de med på en rekke nøkkeltall, som vekst i ARR, payback i forskjellige kanaler og frafall av abonnenter (churn) for eksempel. 

– Så langt har vi ikke churn i det hele tatt, sier han. 

Willumsens råd når det kommer til KPIer, er å fokusere på K´en - altså key eller nøkkel. 

– Mange måler hundre forskjellige ting i stedet for det som er det sentrale for bedriften i den fasen den er i. Ha gjerne et KPI-sett, men vær veldig bevisst på hvilke tre til fem som er de viktigste i den fasen dere er i.

En av landets mest erfarne SaaS-sjefer tar et oppgjør med startups: – Det er mye der ute som ikke er «ekte SaaS»