saas

En av landets mest erfarne SaaS-sjefer tar et oppgjør med startups: – Det er mye der ute som ikke er «ekte SaaS»

Gustav Line i Smartcraft har flere råd til programvarestartups med ambisjoner om høyere verdsettelse.

Gustav Line er konsernsjef i Smartcraft.
Gustav Line er konsernsjef i Smartcraft.
Publisert

SaaS-selskaper, altså selskaper som selger programvaren sin som en skybasert tjeneste man abonnerer på, blir ofte verdsatt høyere enn andre vekstselskaper fordi programvare er enklere å skalere og kan selges med skyhøye marginer.

Men ikke alle som lager programvare, har skjønt hva som kreves for å bli et vaskeekte SaaS-selskap, og med det gjøre seg fortjent til skyhøy verdsettelse.

– Det er mange gründere der ute som tror de bygger et SaaS-selskap som ikke egentlig er et SaaS-selskap. 

Det sier administrerende direktør i det Euronext Growth-noterte SaaS-selskapet Smartcraft, Gustav Line, som har 30 års erfaring fra software-bransjen, blant annet fra Microsoft. 

Smartcraft utvikler programvare for håndverksbransjen. Selskapet har en markedsverdi på fire milliarder kroner og har økt omsetningen med rundt 27 prosent i snitt de siste tre årene.

Line opplever at det er mye forvirring rundt begrepet SaaS og kommer her med noen avklaringer. Utgangspunktet er tre helt sentrale kriterier som må innfris for at et selskap skal kunne kalle seg et ekte SaaS-selskap. 

– Mange programvareselskaper bør tenke grundig gjennom forretningsmodellen som de ønsker å ha, sier han.

Faste abonnementsinntekter

Line trekker opp historien. Begrepet SaaS er nesten et kvart århundre gammelt og går tilbake til dotcom-tiden, da Salesforce lanserte dette begrepet. Software as a Service (SaaS) betyr at en leverandør av programvare leverer løsningen som en abonnementstjeneste over internett. 

Det store bruddet med lisensbasert salg slik det var tidligere handler om når kostnadene tas. Historisk måtte kundene betale relativt mye for å bruke programvare. Først måtte man kjøpe programvaren og vedlikehold som gir rett til bruk og oppgradering til nye versjoner. For å komme i gang måtte man betale for installasjon, oppstart, opplæring og support. I tillegg kom ofte konsulentkostnader for å få løsningen til å fungere i kundens miljø og til kundens behov. Til slutt ble dette en investering som måtte vurderes opp mot andre større investeringer bedriften vurderte.

– Når programvare leveres som en tjeneste, betaler kunden kun for et abonnement for bruk av tjenesten per måned. Borte er alle engangskostnadene. Dette gir forutsigbare og lave kostnader, og gjør det mye lettere for en leverandør å vinne nye kunder, sier han.

I skyen 

Det andre kravet er at SaaS-selskaper alltid er skytjenester. Det betyr at kunden ikke trenger å installere løsningen lokalt, men kan bruke løsningen via en nettleser eller app over internett. Leverandøren av programvaren kan velge mellom å benytte en global dataleverandør til å drifte og lagre data (hosting), for eksempel Microsoft, Google eller Amazon, i en offentlig nettsky. Alternativt, kan man bruke en lokal driftsleverandør som for eksempel Basefarm eller Atea som har datasentre i Norge som leverer skytjenester. Da kaller man det en privat nettsky.

– Bruk av privat nettsky er ofte et aktuelt alternativ når det er krav om at løsningen og dataene må lagres i Norge, sier Line. – Dette blir som regel dyrere enn å velge en offentlig nettsky.

Én løsning, mange kunder

Så langt henger de fleste programvare-startups med i svingene. Men det neste kravet er vanskeligere å oppfylle. En ekte SaaS-tjeneste er såkalt «multi tenant» – hvor en løsning tilbys alle kunder.

Line forklarer at i nettskyen, enten den er offentlig eller privat, kan man drifte en programvareløsning. Det vil si at en leverandør som SmartCraft laster opp kode i skyen og tilbyr den til kunder over internett. Her har leverandøren to valg. Enten kan man ha en løsning per kunde i skyen, eller man kan ha en løsning for alle kunder. En løsning per kunde, såkalt «single-tenant» innebærer at hver bruker har sin egen tilpassende installasjon, med tilhørende kodebase, som må vedlikeholdes. 

– Dette spiser enormt med datakraft og ressurser og er i realiteten det samme som å drifte løsningen lokalt hos kunden. Den eneste forskjellen er at løsningen står hos en ekstern driftsleverandør, sier han. 

Én løsning, som er lik for alle kunder, er derimot optimalt for å drifte og vedlikeholde mest mulig effektivt.

Da er løsningen, som driftes sentralt, tilgjengelig for alle kundene via internett i en nettleser eller en app. Alle kundene bruker samme løsning og dataene lagres effektivt. Nye kunder settes opp automatisk, og løsningen kan finjusteres slik at man bruker minst mulig datakraft. Samtidig kan nye versjoner og oppdateringer enkelt rulles ut til alle kundene. Dette kalles en «multi-tenant» løsning. 

– Det er denne skalerbare løsningen som defineres som en ekte SaaS tjeneste, sier Line.

Bruttomarginer på 80-90 prosent

Line er blant dem som mener at en ekte skalerbar løsning i nettskyen har enormt potensial til rask vekst og svært høy lønnsomhet. 

Bruttomarginen, altså prosentvis det selskapet sitter igjen med av omsetningen etter at varekost er trukket fra, er gjerne 80-90 prosent for selskaper som scorer høyt på de tre kriteriene. 

– Det betyr at for hver ny kunde du får, eller for hvert mersalg til eksisterende kunder, renner nesten hele merinntekten ned på bunnlinjen, sier han og peker på Facebook, Linkedin, Office 365 som gode eksempler. 

Høye oppstartskostnader

At det er planen, er nok greit. Men det er svært få oppstartsselskaper som kommer seg dit. Line mener det ikke bare handler om produkter som markedet ikke vil ha. 

– Det er mange startups som har kombinasjonen av abonnementsmodell, men som ikke tar det helt ut, sier han. 

Et eksempel som han ser går igjen svært ofte, er at man må betale for oppstart av tjenesten, noen ganger veldig høyt sammenlignet med abonnementsprisen. 

– Hvis produktet er krevende å komme i gang med, så er det ikke ekte SaaS. Det er greit det, men da fortjener heller ikke selskapet SaaS-prising, sier han. 

Under de mest euforiske periodene i 2021, kunne et programvareselskap med SaaS-hatten på og årlige repeterende inntekter (ARR) enkelt gange ARR med 10-20 for å komme frem til verdsettelsen på selskapet. 

Enterprise software-selskapet Ardoq hentet penger på slutten av 2021 til 30x ARR. Siden har prisingen kommet ned på det Line omtaler som mer normale nivåer. 

– Jeg vil si normal prising er mellom to og fem ganger ARR.

Smartcraft har gjort flere oppkjøp av mindre programvareselskaper, og Line legger ikke skjul på at han kan komme til å gjennomføre flere fremover. 

– Du kan bli mistenkt for å forsøke å senke prisen før et eventuelt oppkjøpsraid her. Forsøker du å senke gründeres forventninger? 

– Nei, egentlig ikke. Det som driver meg er å få frem superbra programvare. Hvis vi i Norden var enda flinkere på disse spillereglene, så ville vi hatt en enda større konkurransefordel i Europa enn det vi allerede har.

Få gratis nyhetsbrev

Abonner på Shifters nyhetsbrev for de siste nyhetene, trendene og analysene.

– Hva kan en gründer gjøre da, hvis produktet er klart for kunder, men man ikke helt oppnår SaaS-kravene dine? 

– Det er viktig å velge strategi og med det mener jeg at hvis man har som mål at løsningen skal være ekte SaaS, enkel å kjøpe, bruke og med en abonnementsmodell, må man jobbe mot det. På kort sikt kan det av likviditetshensyn være vanskelig å fjerne oppstartskostnader som oppsett, opplæring og konsulentbistand, men på sikt må dette inkluderes i abonnementet. Siden kunden får «gratis» oppstart og bistand kan man øke abonnementsprisen for å ta hensyn til tjenester man tidligere fakturerte. Over tid vil dette være mer lønnsomt og gi høyere repeterende inntekter, noe som også driver opp verdien av progamvareselskapet. 

Line oppsummerer med at dersom du velger å være et «ekte SaaS-selskap», må du på sikt fjerne alle engangskostnader for kundene. 

– Det trenger ikke skje umiddelbart, men du må ha en plan for å fase disse engangsinntektene inn i en repeterende inntektsstrøm. Det er da selskapet blir mer verdt!

Powered by Labrador CMS