I 2020 satset edtech-gründerne på to produkter samtidig. Ludenso Create ble levert direkte til skoler og kommuner - og Ludenso Explore ble solgt inn via forlag, men i fjor måtte gründerne ta et valg. Det var ifølge selskapets markedssjef, Ingrid Skrede, vanskelig å drive både markedsføring og salgsaktivitet på to produkter samtidig.

– Vi fikk ikke samlet hele teamet om det - eller skapt den farten og det engasjementet det kreves for å lykkes. Det ble lavere kvalitet i arbeidet, og ting gikk saktere, sier hun.

Så viet de 80 prosent av tiden på Ludenso Create, en plattform som lar elever visualisere ideene sine i 3D. Samme halvår avgjørelsen falt, gikk selskapet fra tusen til 10.000 brukere i skolen. Likevel la de satsingen på hyllen tidligere i år. Det skalerte ikke.

– I august i fjor begynte vi derfor å lage en skalerbar plattformen for AR-berikelse av bøker. Nå tar det som tidligere tok tre måneder å lage, ett minutt. Det har vært en stor positiv endring, sier Eirik Wahlstrøm, medgründer og daglig leder i Ludenso.

Trosset investorenes råd om å avvikle selskapet. Nå har gründerne solgt masker for over 5 millioner kroner

Slik fungerer produktet nå

I dag er plattformen tredelt. Den består av et "drag and drop"-3D-studio for redaktører, en app for elever og studenter, der de kan utforske den allerede AR-berikede boken i form av video og 3D-modeller, blant flere ting - og et analyseverktøy for distributørene.

Gründerne vil fortsatt gjøre "alt", men i første omgang jobbe med ulike forlag om å lage et "Spotify" for læringsopplevelser i AR, som gjør det mulig å berike hvilken som helst bok med levende elementer.

– Jeg har lært hvor viktig det er med "grit", og at man må tåle litt nei. Du kan ikke la det stå i veien, og du må ta tilbakemeldinger. Til slutt løsner det jo, sier Skrede og forteller at de slet med å skjønne hvordan de skulle snakke med forlagene og komme inn døren.

– Men nå flyter det så bra. Det er så gøy. Det føles ut som vi lenge har gått i en bakke, og at vi nå er på en bakketopp og kan puste litt før vi går videre oppover, sier hun.

Aschehoug har vært en viktig samarbeidspartner - og døråpner, forteller gründerne.

I høst lanserer det 150 år gamle forlaget en AR-beriket naturfagsserie fra 1. til 13. trinn, samarbeid med Ludenso, men også dette arbeidet tok en annen retning underveis.

– I utgangspunktet jobbet vi tett med dem, og de kunne si hvilke sider vi ønsket at vi skulle AR-berike, men fra ideen kom til boksiden var på plass, kunne det ta tre måneder.

Arbeidsmodellen som hindret skalering

Først jobbet de prosjektbasert og opererte ifølge Skrede med et "enormt excel-ark", der redaktører skrev hvilke siden de ønsket å vekke til live i AR - og med hva slags ressurser.

Deretter implementerte Ludenso forslag i appen, og så ventet tilbakemeldingene.

– Underveis i denne prosessen fant vi ut at dette ikke skalerte, sier Skrede.

Hun fortsetter:

– Da kom ideen om en plattform hvor man tar ut den kreative makten fra hendene på utviklerne - over i hendene på pedagogene i stedet. Så nå kan forlagene vekke sine egne bøker til live, og så leier vi de heller litt i hånden på veien dit, sier hun.

Wahlstrøm supplerer:

– I dag kan redaktøren selv endre ved å "drag-and-droppe" berikelser, endre størrelser og så videre selv - uten involvering fra oss. Når redaktøren så trykker "lagre" blir content-endringen umiddelbart tilgjengelig for studentene som har boka, sier han.

Da salget plutselig eksploderte, valgte gründerne å trekke seg helt tilbake

Landet "vill pilot" med engelsk forlag

Ludenso har det siste halvåret rett og slett skrudd opp tempoet, forteller Skrede.

– Vi har klart å gå fra én kunde og tråkke rundt i Norge, til plutselig å få i gang en hel haug av dialoger internasjonalt. Nå snakker vi med noen av verdens største forlag.

I England lanserer de nå løsningen i samarbeid med forlaget PG Online, og de første elvene får tilgang til AR-bøker denne uka. Ludenso har også landet en "vill pilot", ifølge gründerne selv, med engelske SAGE, et av verdens største forlag. Her skal de hjelpe studenter på høyere utdanning innen sykepleie med å se AR av kroppen via bøkene.

– Det har tatt lang tid å lande den avtalen, og det er et langt prosjekt, men har et kjempepotensial, og kan fort havne verden over, fordi de distribuerer bøkene overalt.

Slik fikk de fart

Tilnærmingene til de ulike partnerne også vært litt ulike, forteller dem.

– Aschehoug har vært helt avgjørende for å få en fot innenfor bransjen. Dessuten har vi etter hvert fått vist hva som rent teknologisk er mulig, og da blir folk veldig imponerte, og basert på den følelsen får vi også en fot innenfor, sier Skrede.

– Vi har også blitt kjent med en del relevante personer i forlagsindustrien. De har et stort nettverk og har vært døråpnere til de ulike forlagene vi nå er i dialog med.

PG Online kom de i kontakt med via et webinar de selv arrangerte, om "the future of textbooks". Det engelske forlaget meldte seg på, og Ludenso tok kontakt i ettertid.

En annen viktig døråpner, forteller Wahlstrøm, har vært å vise til forskning som viser hvilke veldig positive effekter dette har på læringen til elevene, spesielt svakerestilte.

– Det var også viktig å få en god introduksjon til de riktige personene i forlaget, sier han.

– I starten snakket vi med mange som ikke hadde noe beslutningsmandat. Forlaget måtte også få se hvilken merverdi vi faktisk skapte, og så måtte vi vise hvordan dette funket på akkurat deres bøker, med konkrete eksempler, sier Wahlstrøm.

– Det ble en "game changer" i hvor raskt prosessen gikk fra deres sier, legger han til.

Styr unna dette innledningsvis

Gründeren erfarte også viktigheten av å være tydelig og konkrete på pris og vilkår.

– I starten var vi litt mer sånn "dette kan vi diskutere", "dette er vi åpne for" ... Det funket ikke. Det funker derimot mye bedre å sette en konkret pris eller definere hva vi skal gjøre i løpet av tre måneder, hva det vil koste, og hvis vi får det til, skal vi gjøre dette og dette de neste to årene. Selv om vi ikke alltid traff, ga det et mye mer positivt utslag.

Jo mer de kunne redusere risikoen, desto bedre gikk det, lærte de.

– For oss, som er vant til å deale mye med usikkerhet og kan sparre oss fram til den riktige løsningen, så funker det bra. Men for store forlag og organisasjoner, som egentlig bruker ganske mye tid på å ta beslutninger, så var det usikkerheten vi tilførte, bare enda mer usikkerhet på det usikre caset, sier Wahlstrøm.

Skrede understreker at det på det meste var 20 personer involvert i en prosess.

– Det er ganske omfattende, og en stor satsing fra deres side, så jo enklere å du gjør det å kommunisere internt for dem, desto fortere får du til ting, sier hun.

Fjorårets årsregnskap viser et inntekt på over 5,7 millioner kroner i selskapet.

Årets tall blir nok ikke så mye høyere, forteller Wahlstrøm, fordi forretningsmodellen også har endret seg fra å være prosjektbasert til å være lisensbasert.

– Men neste år tror jeg tallene kommer til å se bra ut, sier gründeren.