Slik lykkes venturefond med kapitalinnhenting - enten det er første eller tredje gang

Etter syv år hos Verdane og senere Sector Asset Management, har Maggie Yang  tatt med seg sin operasjonelle «Investor relations»-erfaring til Corporate Communications som lanserer en ny IR-tjeneste for fond.

For et fond som skal hente penger for aller første gang, er det ifølge Yang helt avgjørende å spikre posisjoneringen. 

– Mange snakker om ekspertnettverket sitt eller tidligere bragder. Men det handler om å finne din «hemmelige oppskrift – hva er det som faktisk gjør deg unik og annerledes fra andre VC-selskaper? Investorpitchen må være sylskarp på hva som gjør dere til en bedre eier, forklarer hun.

Spår slutten for klassisk venture

Tradisjonelt henvender førstegangsfond seg ofte lokalt, mot venner, familie og eksisterende nettverk. Hun oppfordrer imidlertid norske fond til å tenke internasjonalt allerede fra dag én. 

– Jeg har sett noen norske VC-fond gjøre dette. De tenker allerede på sitt andre, tredje og fjerde fond. De begynner tidlig å bygge relasjoner med institusjonelle investorer, sier hun. – Hvis du vil lande en sveitsisk privatbank for ditt neste fond, må du sannsynligvis begynne å tenke på det allerede mens du henter penger til fond nummer én.

Hun trekker en parallell til norske startups: – De har ofte en mentalitet fra start om at de vil ekspandere i Norden eller internasjonalt. Fond som investerer i disse selskapene bør tenke på samme måte: Hvordan kan vi skalere fondet og investorbasen vår internasjonalt?

Neste generasjons fond: En fulltidsjobb (eller mer)

Når et fond har kommet til sitt andre eller tredje fond, og kanskje sikter mot 150-200 millioner euro, blir den internasjonale innsatsen enda viktigere, og prosessen langt mer kompleks. Yang beskriver en ideell tidslinje som strekker seg 9-12 måneder før selve lanseringen av fondet.

– Dette er virkelig en fulltidsjobb, om ikke mer, understreker hun.

Prosessen innebærer alt fra å kartlegge nøkkelrelasjoner måneder i forveien av store konferanser som SuperReturn, forberede introduksjonsmateriale, oppdateringer, track records og casestudier, til å aktivt bygge nye relasjoner og «preppe» dem for kommende allokeringer. 

– Det er en lang prosess fra du møter investorer til du får en investering. Du vil være ute så tidlig som mulig, posisjonere deg og sikre at du kommer inn i deres allokeringsbøtter når de planlegger for eksempelvis 2026, forklarer hun.

Tidslinjen hennes inkluderer strategiske roadshows, investordager for å lodde stemningen hos eksisterende investorer, og kontinuerlig arbeid med å oppdatere og teste pitchmateriale. Samtidig pågår intensivt arbeid med å forberede due diligence-materiale, som kan være dokumenter på 50-100 sider, track record-analyser og referanselister.

– I mange VC-fond, spesielt de tidlige, er det ikke alltid en dedikert IR- eller fundraising-person. Da faller dette ansvaret ofte på managing partner eller andre i ledergruppen som allerede har mer enn nok å gjøre. Det er her CC kommer inn med operasjonell ekspertise for å hjelpe fond med å sette opp en god plan, struktur, og deretter gjennomføre steg-for-steg, vedvarende og konsistent, sier Yang.

Å skaffe møter på konferanser: Planlegging er alt

Glem å troppe opp på en stand og håpe på det beste. For å få møter med de rette LPs (Limited Partners) på store bransjekonferanser, kreves det nitid planlegging. 

– Du får gjerne LP-listen noen uker i forveien. Da starter du med å kontakte dem, enten det er eksisterende LPs eller nye relasjoner du vil etablere, med en god pitch-epost, pitch-deck og track record, forteller hun. – Mesteparten er booket inn før du ankommer konferansen.

Startup-profiler kjøpte bokforlag. Nå satser kjente investorer på ny vekst i markedet

Tøffere tider – lengre prosesser

Det er ingen hemmelighet at kapitalinnhenting har blitt vanskeligere. Maggie Yangs samtaler med ulike fond bekrefter dette bildet. 

– Flere fond jeg snakker med, som kanskje brukte et halvt år på å reise sitt forrige fond, tror nå at det neste vil ta dobbelt, om ikke trippelt så lang tid, sier hun. Fundraising-syklusen blir mer krevende i de nærmeste par årene.

Hennes råd i dette klimaet er ikke nødvendigvis å gjøre radikalt annerledes ting, men å være enda mer strategisk og utholdende. 

– Fundraising er ikke rakettforskning, men prosjektledelsen blir viktigere fordi investorer har færre eller ingen allokeringer å gi. Det handler om å tenke internasjonalt og institusjonelt så tidlig som mulig, og ikke bare fokusere på det lokale markedet.

Vanlige feil å unngå

På spørsmål om hva fond absolutt bør unngå, trekker hun frem tre hovedpunkter:

1. Dårlig pitch: – Hvor god er pitchen din? Du får kanskje én sjanse. Hvis den ikke er presis, profesjonell og engasjerende, er vinduet sannsynligvis lukket i lang tid.

2. Manglende prosjektledelse: – Du kan ha verdens beste pitch, men uten en strukturert tilnærming til hvem du møter, når, og med hvilken oppfølging, drar prosessen ut i tid.

3. Å starte for sent: – Ofte starter man for sent i forhold til den ideelle tidslinjen. Da blir struktur og en koordinert, konsistent innsats enda viktigere.

Slik knekker du B2B SaaS-koden: Gjør hjemmeleksen og skjem bort partnerne

Pitchen som fenger

En god pitch-deck er kort og konsis – ingen leser 50 sider. Den må inneholde:

• Teamet

• Historien (inkludert globale makrotrender som støtter fondets tema)

• Track record (som forhåpentligvis er veldig god)

• Planen for det nye fondet, som viser konsistens med tidligere suksessoppskrift.

– Men det handler også om det visuelle, understreker Yang. – Er presentasjonen visuelt appellerende? Kommuniserer den essensen av hva dere er som fond? Og når du først er i møtet: Er du en overbevisende historieforteller? Forstår du investorens behov?

Grundig research i forkant av LP-møter er alfa og omega. – Jeg pleide å reise mye, for eksempel til Sveits, kun for å samle etterretning og møte investorer selv, for å bruke fondsforvalternes tid mest mulig effektivt senere, forteller hun. – All denne informasjonen, og all oppfølging, må systematiseres, gjerne i et CRM-system.

Med et tøffere marked og lengre ledetider, blir profesjonell og strategisk investorkontakt ikke bare «nice to have», men en absolutt nødvendighet for venturefond som vil lykkes med å hente kapital. Yangs erfaring er at en strukturert, utholdende og internasjonalt rettet tilnærming er nøkkelen.

6AM ekspanderer til flere byer: – Vi er trent på å tenke skalering