– Vi måtte lære det selv. Det fantes ingen playbook eller gode råd da vi startet opp, sier han om teknologiselskapets erfaringer med å hente investorpenger.
Siden starten i 2015 har teknologiselskapet likevel klart å hente penger hver gang. Slette forteller at raskt fant ut at det handler om å gå metodisk til verks.
– Det handler om strukturert jobbing. Vi tenker på det som salg, med funneler og CRM-verktøy. De tre første årene sendte vi også ut dedikerte investor-brev til alle vi var i dialog med, hver måned. Der var fokuset alltid vekst, i inntekt, produkt, kunder eller team, sier co-founderen og COO-en.
Likevel har også Unacast fått mange avslag fra investorer i løpet av sine runder.
Investor-trakten i tall
Slike avslag er noe alle gründere må regne med. Bente Loe i Alliance Ventures, som nå har et nytt 600-millionersfond å investere, har analysert investeringsselskapets deal flow de siste to årene.
Tallene, som er basert på rundt 800 selskaper hvorav cirka 90 prosent er norske, viser at kun 1,2 prosent av selskapene som pitcher inn til venturefondet lykkes i å hente penger.
Sagt på en annen måte: Bak hver investering Loe og kollegaene gjør, ligger det forespørsler fra 84 ulike startups og scaleups, hvorav nærmere 23 selskaper har gått i møter og diskusjoner med Alliance Ventures.
Slik ser hele investor-trakten ut for startupselskaper, ifølge ventureselskapets erfaringer:
- Første kontakt med investor
- Diskusjoner og møter (27 prosent av kontaktene kommer hit)
- Avventer intensjonsavtale (20 prosent av selskapene som kommer i gang med diskusjoner)
- Due diligence (22 prosent av selskapene i forrige fase)
Andreas Eskeland i Skagerak Maturo og Andrea Di Pietrantonio i Inventure har egne tall som bekrefter bildet.
– I dealflowlisten til såkornfondet Skagerak Maturo Seed har vi i underkant av 1200 registrerte caser og per nå 12 porteføljeselskaper, opplyser Eskeland. Han legger til at «treffprosenten» varierer noe fra fond til fond, siden de har forskjellige investeringsmandat. At 99 prosent har fått avslag, betyr heller ikke at disse selskapene ikke er gode.
Når investorene hjelper porteføljeselskapene med oppkapitalisering senere, er treffprosenten en god del høyere.
Prioriter de riktige investorene
Det første steget i fundingjakten, er å lage en oversikt over potensielle investorer. Denne lista vil typisk være dobbelt så lang som lista gründerne faktisk tar kontakt med, ifølge Di Pietrantonios tall.
Kjartan Slette sier at Unacast er nøye med å sile investorene, slik at de bruker tida riktig. Samtidig tenker de alltid to runder av gangen, fordi det tar lang tid å bygge tillit hos en investor. De er imidlertid nøye med å ikke snakke om funding før tida er inne.
– Det er ingen vits i å snakke med en 100-millionersinvestor hvis du er i seed-runde. I tillegg må det være vertikal fit – både når det gjelder overgripende filosofi og fokus samt hos enkeltpersoner hos investoren, sier han.
– Hvis du ikke er nøye på dette, bruker du mye tid på feil sted. De fleste investorer er høflige og vil høre. Dermed kan du tape mye tid på dialoger som aldri kan føre noe sted, advarer han.
Også Hilde Støle Pettersen i Momentum Partners anbefaler å undersøke godt før du tar kontakt.
– Vi får mange henvendelser som rett og slett ikke passer til vårt mandat. Det kan være innenfor bransjer vi ikke investerer i, selskaper i for tidlig eller sen fase, og så videre. Dermed sier vi nei til mange ikke nødvendigvis fordi de er en dårlig investeringsmulighet, men fordi de faller utenfor vårt fokusområde, sier hun.
Av alle investeringsmulighetene det Bergen-baserte investeringsselskapet har kontakt med, via blant annet investorpresentasjoner, konferanser, pitchekonkurranser og tips, ender bare 0,6 prosent opp med en investering, opplyser hun.
– Hvis vi kun ser på den kvalifiserte dealflowen, er andelen 4,5 prosent, opplyser hun.
– For å øke sjansene bør gründerne gjøre research på investormiljøene og prøve å treffe de rette. Viser det seg at man ikke passer inn hos en investor som man prater med, bør man benytte anledningen til å få tips om hvor man bør gå videre. Vi prøver alltid å hjelpe flinke startups videre til andre investormiljøer, sier Støle Pettersen.
Be om tilbakemeldinger
Også Bente Loe anbefaler å gjøre research på investormiljøene på forhånd, blant annet for å finne investorer som passer til den fasen selskapet er i. En annen typisk mangel er at mange startups rett og slett ikke er ambisiøse eller potensielt store nok for ventureselskapene.
– Be gjerne en angel eller investor om råd om hvem som kan passe dere, sier Alliance-partneren.
Loe mener at den første pitchen eller presentasjonen gjerne kan være lik til alle de potensielle investorene. Senere bør kontakten derimot skreddersys.
– Be om en begrunnelse for hvorfor du ikke kom gjennom nåløyet. I noen tilfeller vil du se at vi ikke er en match, men det kan også være at pitchen, teamet eller kommersialiseringen kan forbedres. Neste gang du kontakter oss da, bør du fokusere på hva som er endret, sier hun.
Vær kritisk også til rådene
Kjartan Slette forteller at feedback fra investorer som har takket nei, kan være de beste rådene du har fått.
Samtidig minner han om at gründerne må være kritiske til hvilke råd de følger.
– En investor er ingen opphøyd enhet som forstår alt. Du må dekode feedbacken og sortere den. Noe er irrelevant, andre er gode innspill til forbedring, sier han.
