Johan Gjesdahl, Bente Loe og Arne Tonning i Alliance Venture.

Dette må du vite hvis du skal få penger fra Alliance Ventures nye 600-millionersfond

Investorene Arne Tonning og Johan Gjesdahl forteller hva de nye endringene betyr for startups på kapitaljakt, og har 8 helt konkrete oppfordringer til de som vil inn i varmen.

Publisert

Denne uka kom nyheten om at Alliance Venture henter et nytt storfond. Investeringsselskapet fra Oslo har fått inn 600 millioner, og satser på å få inn ytterligere 200 millioner til fondet før året er omme.

Det blir ikke bare mer penger enn forrige fond, men det blir også flere vesentlige endringer i hvordan de vil bruke fondet. Shifter har spurt partnerne Johan Gjesdahl og Arne Tonning hvorfor de gjør som de nå gjør.

Krever inntekter

En av de viktigste endringene er at oppstartsbedriftene helst skal ha omsetning. Mer enn 60 prosent av selskapene i det siste fondet hadde ennå ikke inntekter da Alliance investerte. Blant disse var shipping-tech-startupen Xeneta. I porteføljen var det også flere kjente selskaper som hadde fått i gang inntektsstrømmene, som Kolonial.no og Boost.ai.

– Men blir ikke selskapene dyrere for dere, når dere velger å gå inn senere?

– Noen ganger synes vi selskapene er relativt sett dyrere når de bare er priset på forventninger. Men har de noen tall å vise til, så er det gjerne en grunn til at de er noe høyere priset. Vi er opptatt av å komme inn i bra selskaper, ikke at de er billigst mulig, sier Johan Gjesdahl i Alliance Venture.

Han presiserer at de vil gjøre unntak når det gjelder fase, særlig i tilfeller der det er dokumentert flinke folk som drar i gang noe nytt.

Den vanligste feilen

Gjesdahl og Tonning erkjenner at de har gått glipp av og vil gå glipp av gode selskaper.

– Ting som er innlysende i ettertid, var nødvendigvis ikke så innlysende på forhånd. For eksempel er det dypt imponerende det Kolonial har fått til. Ja, fantastisk. Men det var ikke åpenbart at det skulle gå så bra, sier Arne Tonning.

Alliance forsøker å lære av sine feil, både de gangene de takker nei til noe som senere viser seg å bli en suksess, og de gangene de takker ja til noe som feiler.

– Jo tidligere man går inn, jo flere antagelser ligger til grunn for vurderingen. Det som går igjen er vel at vi tar feil på marked og salg, det vil si etterspørselen etter produktet og evnen til å selge det, sier Tonning.

– Hva er det viktigste kjennetegnet de gangene dere bommer med en investering?

– Når man investerer i en så tidlig fase, vil det alltid være noe som ikke fungerer, det er «the name of the game». Det er kanskje ting vi ser i ettertid at går dårlig, men som det likevel var riktig å fogrsøke.

I noen tilfeller kan det dessuten være uforskyldt at noe går galt. Det kan være vanskelig for gründerne å forutse endringer i markedet. Plutselig kan det komme det inn en mye større og sterkere konkurrent, med mye kapital i ryggen. Andre ganger kan noe ha tatt lenger tid enn man trodde på forhånd, så har ting endret seg i mellomtiden.

Slike folk vil de ha

Siden det ofte er vanskelig å spå hvordan ulike markeder utvikler seg, koker det ofte ned til det de fleste investorer er opptatt av: Folka.

– Det må være folk som virkelig kan et marked. Se for eksempel på Pexip. De visste hvilket problem de adresserte, hvem de skulle selge til, hvem som burde være partnerne, hvem de skulle ansette. De hadde en unik innsikt.

Gjesdahl er opptatt av at startups bør ha noen med unik innsikt som kan bygge produktet, det han kaller «propeller heads». Men dette må kombineres med noen som kan selge, noen som kan overbevise andre, enten det handler om investorer, nye ansatte eller kunder.

– Og så må de være passe sta, ha en driv for å få noe til. Selv de som gjør det bra, må tåle mange slag i trynet. Man må være tykkhudet og optimistisk, krumme nakken og stå på.

Selv foretrekker han heller de gründerne som er «litt umulig å styre», enn de som bare vil ha hjelp.

Tonning mener det er viktig for en gründer å forstå når nok er nok.

– Dersom et selskap ustrukturert forsøker ting om igjen og om igjen, blir det sjelden til noe fantastisk. Det er dødfødt å kverne på det samme i årevis.

Øker potten og følger opp

Da Alliance slapp nyheten om det nye fond, kom det også frem at de ønsket å gjøre førstegangsinvesteringene noe større enn de hittil har gjort. De øker de vanlige minimumspottene fra 3 millioner til 5 millioner, og går nå helt opp til 20 millioner. Dette er også en naturlig konsekvens at de nå skal gå inn noe senere i selskapets fase.

– Økosystemet har modnet, og det er et større behov der vi legger oss nå enn i pre-seed og tidlig seed, sier Gjesdahl.

Det skal fortsatt være godt med rom til oppfølgingsinvesteringer. Alliance vil kunne investere så mye som 90 millioner kroner i de beste casene, men det vil være helt unntaksvis. - For gode case, der vi investerer gjennom flere runder, vil vi typisk investere rundt 60 millioner kroner.

– Vi har en aktiv oppfølgingsstrategi, med «double down on winners», understreker Tonning på sin side.

Krav om bærekraft

- Dere får Nysnø inn på eiersiden. Det betyr jo at dere må spisse mandatet mot bærekraft?

- Ja, og det er vi veldig fornøyd med. I det nye fondet kommer vi til å ha som krav at selskapene må ha en netto positiv påvirkning på bærekraft. Alle vil bli målt opp mot FNs bærekraftsmål, forteller Gjesdahl.

I arbeidet med å hente kapital til det nye fondet har de gått gjennom den eksisterende porteføljen, og kommet frem til at det ville vært en til to investeringer de ikke hadde gjort med det justerte mandatet.

Tonning presiserer at FN-målene ikke bare handler om klima, men at det under de 17 hovedmålene er flere delmål. Det kan for eksempel handle om arbeidsmarked eller tilgangen på rent vann, og andre ting som ikke er direkte relatert til klima.

- Vi tror fundamentalt på dette. Skal man bygge store og verdifulle selskap, tar det flere år. Da bør man ikke investere i ting som bare har et visst tidsvindu, det må være bærekraftig over tid, ellers blir det bom, sier Tonning.

Han mener å se at mange av de beste gründerne også blir dratt i retningen av muligheter der bærekraft er et sentralt element.

- Da må vi være der også. Og det er på linje med det Nysnø har som mandat, sier Tonning.

Startups innenfor olje og gass kan for eksempel ikke forvente seg kapital fra Alliance sitt nye fond.

- Noen selskaper, for eksempel Cognite, har jo kunder både innen petroleum og landbasert industri. Hvordan skille?

- Det vil være grensetilfeller, og det vil være argumenter både for og i mot å investere i slike selskaper. Det vil være enkeltvurderinger.

B2C-satsingen

Med seg på det nye laget er Anders Hallin, med erfaring fra Skype, Kry, Saltside og Telenor, som også har startet flere egne selskaper. Han skal lede det nye kontoret i Stockholm, der det blant annet skal legges mer vekt på selskaper som retter seg mot forbrukere som kunder, ikke bare «bedrift til bedrift».

- Det er vel vanskeligere å lykkes med B2C enn B2B?

- Det er mer kapitalkrevende, så absolutt. Men i Sverige ser vi flere eksempler på selskaper som har lykkes internasjonalt, og her hjemme har vi Kolonial og Kahoot. Og med Anders og hans erfaring på laget, så ser jeg ingen grunn til at vi ikke skal få det til, sier Gjesdahl.

Alliance lener seg ikke bare på kompetanse i egne rekker, men liker å investere sammen med andre. De har nå rundt 25 internasjonale co-investorer i Norden, Storbritannia og USA.

Alliance-pitchen

- Men i tillegg til selve pengene, hva er den viktigste årsaken til at en gründer bør velge dere som investor? Hva kan dere bidra med?

- I investeringsprosessen er vi transparente og investerer på standard betingelser i henhold til «best practice» og med «riktig» verdivurdering. Vi reserverer betydelig kapital for oppfølging og har et sterkt internasjonalt co-investor-nettverk, slik at vi kan være en langsiktig partner for å sikre selskapene finansiering hele veien til målet, sier Gjesdahl.

Alliance legger opp til å være aktive eiere gjennom styre og ved direkte oppfølging av gründerne.

- Men vi har som prinsipp at selskapene skal bygge sterke operasjonelle team, der vi ikke blander oss i det daglige. Vi bidrar mest på strategi, finansiering, ekspansjon, rekruttering og exit – ofte gjennom våre nettverk. Vi tror denne kombinasjonen, sammen med å være forutsigbare og enkle å ha med å gjøre, er attraktiv.

Investorer med passion

Tidligere har Innovasjon Norge gått inn med kapital i Alliance sine fond, med såkornspenger. Nå har Investinor tatt over denne kanaliseringen av statskapital. Foreløpig er det ingen slike offentlige midler inn i det nye fondet. I og med at det hittil er fylt opp 600 millioner av det som i løpet av året skal bli 800 millioner, så vil det fortsatt være et visst rom.

Alliance har flere kjente enkeltpersoner inne i fondet. Blant disse er Magnus Hillestad, Birger Magnus, Patrik Berglund, Karl Munthe-Kaas og Per Kogstad. De møtes tre til fire ganger i året for å diskutere ulike prosjekter. De mer aktive tar også styreposisjoner og er tettere på porteføljeselskapene. Birger Magnus er for eksempel styreleder i Xeneta og Kolonial. Mens Sverre Munck er styreleder i Swarm64.

- Det er folk med passion for startups, med erfaring og noe å bidra med.

Gjesdahl og Tonnings oppfordring til de som vil ha Alliance Venture som investor

1. Snakk om ideen med andre. Ikke lev alene på roteloftet helt frem til dagen du skal møte en investor. Test konseptet på flest mulig.

2. Snakk med oss tidlig, slik at vi blir kjent med deg.

3. Vis at du kjenner markedet ditt, og vet hvem konkurrentene dine er.

4. Sørg for tidlig validering. Få inn folk med erfaring til å investere eller sitte i styret ditt. Vis at noen som kan markedet ditt, bruker tid og ressurser på deg.

5. Ha fokus på traction hos kunder - vis at du kan selge.

6. Ha kontroll på dine «metrics». Jo bedre du kan fortelle din story i «metrics», jo enklere er det å få investorene interesserte.

7. Vær fokusert. Ikke prøv å gjøre for mange ting samtidig. Gjør prosjektet på fulltid, vis at du har tro på det.

8. Lag pitch-deck selv og ta kontakt med investorer direkte, ikke gå via mellommenn. Vi er interessert i å møte DEG og se hva du kan få til på egen kjøl.