BYGG OG ANLEGG
Håndverker-startupen tilbake på vekstsporet etter feilslag i USA og store kutt i staben
Det så ut som den internasjonale ekspansjonen skulle bli plankekjøring for Fonn, men så slo strategien sprekker. Nå peker pilene oppover igjen.
Salgssjef Chris Campbell sammen med medgründer og daglig leder Jan Tore Grindheim i Fonn.
Foto: Fonn/Privat
År for år fra etableringen i 2017 har gründerbedriften Fonn tatt nye steg med sin plattform for bedre samarbeid mellom byggeleder og entreprenør, som kan brukes til alt fra bygging av skyskrapere til å sette opp nytt kjøkken. Kundene kom i en jevn strøm, investorene fulgte opp med penger, og startupen fra Bjørnafjorden ansatte folk i høyt tempo.
I fjor fortalte gründer Jan Tore Grindheim om en ambisiøs plan for å erobre det amerikanske markedet, og jekket opp målsetningene. Samtidig varslet han en nært forestående kapitalinnhenting på 200 millioner kroner.
Den kom aldri. I stedet har selskapet gjort store kutt i staben, trukket seg nesten helt ut av USA - og nå er det hentet inn 35 millioner investorkroner til en betydelig lavere verdivurdering enn forrige gang. I tillegg har de tatt opp et vekstgarantilån på 12,5 millioner kroner.
– Det var en tung prosess, men i ettertid ser vi at vi ventet for lenge, sier Grindheim.
«Betydelig nedrunde»
Før denne runden hadde investorene skutt inn over 90 millioner kroner i selskapet, hvorav 40 kom inn i fjor. Årsregnskapet for fjoråret er ikke levert ennå, men det var altså behov for ytterligere kapital nå.
Det er i hovedsak eksisterende investorer som skyter inn penger, gjennom en kombinasjon av konvertible lån og nyutstedelse av aksjer. Ankerinvestor er det statlige fondet Investinor, med deltakelse fra blant andre Idekapital. Noen nye er også kommet inn, deriblant Jens Biermann Knudsen gjennom ventureselskapet Trollsletta.
Gründer Grindheim vil ikke spesifisere prisingen, annet enn at det er en «betydelig nedrunde».
– Det er helt greit, fordi det primært var eksisterende som var med, og ansatte fikk ut en betydelig del opsjoner. Men for engleinvestorene er det selvsagt dumt, sier han.
Gründeren har vært gjennom flere kapitalrunder siden oppstarten i 2017, og beskriver denne som den desidert mest krevende.
– For to år siden var det bare å åpne en runde og si summen og prisen, og kjøre på. Det ble stilt mye strengere krav til oss nå. En del kostnadskutt var krevd fra investorene, sier han.
Den største feilen
Ifølge gründer Grindheim endte omsetningen i 2022 på omkring 15 millioner kroner, som er rundt halvparten av fjorårets uttalte målsetning.
I år er kostnadene derimot mye lavere enn i fjor, og omsetningen har tatt seg kraftig opp, forteller han. 30 millioner kroner i årlige abonnementsinntekter (ARR) er sannsynlig, melder Grindheim.
En del av forklaringen ligger i «betydelige kutt» i staben. Nå holder selskapet seg med rundt 40 ansatte, noe som etter hva Shifter forstår betyr at drøyt en tredjedel av staben har måttet gå.
I tillegg har selskapet gjort retrett i USA, etter å ha snudd både produkt og organisasjon på hodet for å få fotfeste der for to år siden.
– Det var for mye fokus på at USA var den hellige gral, og for mye penger tilgjengelig, mener Grindheim.
– Vi har reflektert i ettertid. Å komme på første side på Google i USA kostet 100 ganger mer enn i Norge. Den største feilen vi gjorde, var å angripe USA i stedet for å angripe for eksempel Minnesota. Vi gapte over for mye, og det var vanskelig å skaffe gode kandidater.
Lovendring ble god butikk
Etter tilbaketrekkingen har Fonn i stedet satset tungt på markedene de kjenner best: Norge og Storbritannia.
I øystaten sammenfalt dette med en lovendring som krevde digital dokumentasjon i alle typer byggeprosjekter, og Fonn hadde plutselig et svært godt verdiforslag. Det førte blant annet til at den norske startupen fikk Bloor Homes på kundelisten; en av de største boligutbyggerne i England.
– Produktet vårt har alltid vært bra, så det handler om å selge riktig til riktige kunder. Den store, dyre lærdommen, er å ikke gå for stort og fort. Når du har flere «leads» enn du klarer å håndtere i et marked, først da skal du utvide.
Få gratis nyhetsbrev
Abonner på Shifters nyhetsbrev for de siste nyhetene, trendene og analysene.
Lønnsom neste år
For å få til det, har Fonn endret markedsføringsstrategi - fra hagle til snikskytter, som Grindheim sier. Det har gitt resultater. Den såkalte «churnen». altså kunder som sier opp etter kort tid, er redusert fra nesten 20 prosent til cirka to prosent i måneden.
– Vi har sluttet fullstendig med lette seire, som «byggmester Bob» på hjørnet. Å satse på litt større kunde, og kvalifisere begge veier, da får man en bedre prosess.
Med pengene som nå er på konto, og utviklingen både på kostnads- og inntektssiden, regner Grindheim med at Fonn blir såkalt «cash positiv», altså lønnsom i driften, sommeren 2024.
– Det har vi nok penger til. Så satser vi på en mye større runde - enten serie B eller noe strategisk. Ikke fordi vi må, men for å ta en mulighet for ekspansjon.
