Cosgear har blitt kjent som en kostymestartup som lager elektriske ører og haler til bruk i cosplay – en verdensomspennende subkultur der man kler seg ut som karakterer eller figurer fra dataspill, tv-serier eller tegneserier.

Konseptet, som ble lansert rett fra skolebenken på NTNUs entreprenørskole i 2018, slo fort an. Siden oppstarten har selskapet solgt produkter for om lag 10 millioner kroner.

Likevel velger gründerne nå å snu forretningsmodellen på hodet, og satse på appen Cosplay Planner i stedet for fysiske produkter. På kort tid har appen fått 8000 brukere, ifølge selskapet, de fleste fra USA. 

Appen hjelper cosplayere planlegge og holde styr på bilder, oppgaver og kostnader knyttet til sin cosplay-aktivitet.

– Vi stilte oss spørsmålet: hva skal til for at Cosgear skal bli et millardselskap? Vi fant fort ut at svaret ikke var i kun haler og ører til cosplayere, sier produktsjef og medgründer Vetle Slagsvold Øien.

Mer lønnsomt

Med troen om at bedriften ville bli mer lønnsom med software enn hardware, bestemte Cosgear seg for å ofre kortsiktig vekst for den langsiktige, og gikk med budsjettert underskudd i 2022. Omsetningen falt fra fire millioner i 2021 til 2,6 millioner i fjor. Resultatet var likt som i 2021, med et underskudd på 4,5 millioner. 

– Den veksten vi ønsket var ikke mulig for oss med haler og ører, slik verden så ut fra 2022, sier Øien.

Han viser til at kostnadene knyttet til produksjon og salg, samt ledetider skjøt i været.

– Når det er sagt, har vi hatt organisk omsetning på over 100.000 kroner månedlig på hardwareporteføljen vår, hvilket er lovende for en oppskalering når den makroøkonomiske timingen ligger bedre til rette for høyere marginer på disse produktene, forklarer Øien. 

– Så dere tenker å gå tilbake til hardware senere?

– Hardware er fremdeles en del av vår produktmix. Nå bruker vi 95 prosent av tiden på software og med en tydelig skaleringsplan. 

En del av den planen innebærer en nært forestående folkefinansieringskampanje, og deretter en investeringsrunde med ventureselskaper innen to år. 

– Men vi sitter fortsatt på kompetansen til å utvikle ny hardware – én av ingeniørene har vi beholdt.

Hvorfor software og hvorfor nå?

Programvare omtales gjerne som lettere å skalere og ofte med færre kostnader enn utvikling av fysiske produkter. Det er en av grunnene til at Cosgear har byttet strategi. 

Beslutningen handler også om et tøft marked for fysiske produkter, der ledetiden, altså tiden fra beslutning til resultat, har blitt lengre. Komponent-, logistikk- og markedsføringsprisene har også blitt vesentlig høyere på relativt kort tid.

Cosgear har dessuten lenge hatt en visjon om å lage en «go-to» app for cosplayere.

– Vi har siden starten hatt en langsiktig visjon om å bli et verdensledende Cosplay-brand. I begynnelsen trodde vi hardware var veien dit, da det var et tydelig hull i markedet den gang. Siden har vi utviklet oss og funnet «product market fit», og med markedsutviklingen de siste årene, så vi at forretningsmodellen ikke var sterk nok i forhold til ambisjonene våre.

Nødvendige endringer

Omveltningen har påvirket staben. Blant annet dro to av ingeniørene videre til andre jobber, mens en utvikler er ansatt.

– Overgangen har vært sømløs, det var naturlig for de to ingeniørene å gå videre til andre prosjekter. Teamet har vært svært fleksibelt og tilpasset seg endringen raskt, sier Øien.

En annen stor fordel med endringen til software, ifølge Øien, er at man kan endre produktet på et par dager basert på kundetilbakemeldinger. 

– Det er mye mindre risikabelt fordi vi ikke trenger å ta sjanser på hva kundene vil ha og dermed unngår store økonomiske tap. Vi kan raskt finne ut av kundenes behov og tilpasse deretter. 

– Og så sparer vi mange kostnader ved å ikke utvikle fysiske produkter.

De viktigste lærdommene

Øien oppfordrer andre som vurderer å legge om forretningsmodellen, til å se nøye på hvilken kompetanse man har i teamet fra før - og være streng.

– Hva trenger vi og hvilke endringer må gjøres? Det er ikke nødvendigvis riktig å ta med seg hele det gamle teamet. Tenk på hva som trengs for å nå målene sine. Analyser gjerne hva markedspotensialet for et nytt konsept er. Hva tror man innerst inne har størst potensiale – her må man ta noen skritt tilbake og reflektere. Snakk med mentorer, gjør analyser både på makro- og selskapsnivå, sier han.

Man kan selvsagt også nedskalere og  «vente ut stormen», påpeker han.

– Men vi så muligheter og valgte å utvikle oss i en ny retning. Det tror jeg bidrar til å holde momentum og motivajson oppe i teamet.