innlegg
❞ Vi må snakke mindre om «soft funding» og mer om kunder
Hvem har fått støtte? Hvor mye fikk de? Og hvilken ordning bør gründerne søke på nå? Når jeg følger samtalen om norske startups, mener jeg vi bruker for mye oppmerksomhet på finansieringen og for lite på hvem som skal kjøpe det vi bygger, skriver Erik Jensen Liland.
Jeg har selv skrevet mye om behovet for mer risikokapital, særlig i Nord-Norge. Kapital er nødvendig for å realisere nye muligheter. Men vi må skille mellom å få finansiert et utviklingsprosjekt og å bevise at vi har en forretning.
Mitt hovedmantra er enkelt: Selg først, bygg etterpå. Jeg har selv kjent hvor tungt det er å gjøre det motsatte.
Offentlige tilskudd, ofte kalt soft funding, kan gi tid og ressurser til viktig utvikling. Samtidig følger det med kriterier, prosjektplaner og rapportering. Hvis gründeren begynner å velge retning etter hvilke utlysninger som finnes, kan finansieringen gradvis overta styringen av selskapet.
Neste milepæl blir en ny søknad. Utviklingen fortsetter, mens spørsmålet om betalingsvilje skyves foran. Selskapet kan bli stadig bedre til å vinne prosjekter uten å bli bedre til å vinne kunder.
Tilskuddet koster ingen eierandeler, men det kan koste oppmerksomhet og tid. Før neste søknad bør man derfor spørre: Ville vi prioritert dette arbeidet hvis støtten ikke fantes? Og bringer det oss nærmere en betalende kunde?
Kundelogikken finnes allerede i virkemiddelapparatet. Innovasjon Norges oppstartstilskudd 1 skal avklare om det finnes et betalingsvillig marked. Det bør også prege hva vi omtaler som fremgang.
For selskaper som selger til andre bedrifter, betyr «selg først» å teste en konkret leveranse og pris før store ressurser bindes i utvikling. Finn den som eier problemet og disponerer budsjettet. Forstå hva problemet koster, og hva som skal til for at kunden vil betale for å løse det.
En betalt pilot eller utviklingsavtale kan være starten. Kunden må forstå hva som finnes, hva som skal bygges, og hvilken risiko som gjenstår. Når kunden forplikter penger, må løsningen prioriteres opp mot andre behov. Da får gründeren en annen tilbakemelding enn et høflig «spennende».
Men den første betalende kunden er bare begynnelsen. Velg en avgrenset kundegruppe med et viktig problem, og undersøk om flere vil kjøpe av samme grunn. Den første leveransen kan godt være delvis manuell. Læringen må gjøre det mulig å gjenta leveransen med bedre økonomi.
Kundene kjenner problemene sine, men ser ikke nødvendigvis hva ny teknologi gjør mulig. Gründeren må selv forstå hva som kan bygges, og hvorfor det vil være vesentlig bedre enn alternativene. Hvis hver ny kunde også gir kunnskap, bedre teknologi eller tilgang til flere kunder, kan veksten gjøre selskapet vanskeligere å konkurrere med.
For forskningstunge selskaper kan betydelig utvikling være nødvendig før salg er mulig. Her trenger vi kapital som tåler tid og teknologisk risiko. Også disse selskapene bør tidlig avklare hvem som skal kjøpe hvis teknologien virker, og hvilke krav løsningen må oppfylle. Markedsarbeidet kan begynne lenge før produktet er ferdig.
Dette stiller også krav til oss som gir råd. Vi må bruke nettverket vårt til å åpne kundedører og utfordre behovet for enda et utviklingsprosjekt. Fremgangen bør vi følge gjennom kunder som betaler videre, og salg som kan gjentas hos flere.
Jeg vil se flere gründere som går rett på markedet, får betalt og bygger videre på det som virker. Ambisjonen bør være at kundeinntektene finansierer mer av utviklingen, og at investorkapital øker tempoet når salget og leveransene kan gjentas.
Selg først, bygg etterpå.
