❞ Glem hypen: Lag noe som folk elsker

Jeg elsker god mat – og ulike retter til ulike årstider. Om sommeren er en av favorittene Poke Bowl i varmen. Forleden sto jeg klar på kjøkkenet, bare for å oppdage at vi manglet det som for meg er selve prikken over i-en: Sriracha-sausen. Jeg syklet bort til nærmeste butikk – Joker’n på Levang. Ærlig talt, jeg hadde ikke store forhåpninger om at de skulle ha den. Men der, øverst på hyllen, stod den: den karakteristiske flasken med den grønne korken.

Det fikk meg til å tenke. Hvordan har en vietnamesisk chilisaus – laget av en flyktning som startet med null reklamebudsjett – blitt et så naturlig innslag på norske butikkhyller? Hva kan vi gründere lære av det?

Produktet må være stjernen

David Tran, mannen bak Sriracha, brukte aldri penger på annonsering. I stedet fokuserte han på én ting: å lage den beste chilisausen. Han brukte ferske jalapeños i stedet for tørkede. Han holdt ingredienslisten enkel: chili, sukker, salt, eddik og hvitløk. David Tran trengte ikke reklame – smaken snakket for seg selv, og kundene gjorde markedsføringen gratis gjennom anbefalinger og deling.

For oss gründere er dette en påminnelse: Før du investerer i branding, kampanjer og sosiale medier, sørg for at du har et produkt som fortjener å bli snakket om. Gjennom mine 13 år i Startuplab opplevde jeg altfor mange grundere som planla store lanseringer som kostet skjorta. Glem et stort lanseringsarrangemet var som oftest mitt råd . Kan noen huske at Apple eller Google hadde store lanseringsfester da de var i startfasen? Nei da er lanseringen bare å skaffe seg brukere – og da brukere som elsker produktet ditt.

Økt appetitt for alkoholfritt: – Mer enn bare en trend

Stå støtt på visjonen

David Tran fikk tidlig høre at sausen var for sterk. Rådene haglet: «Legg til tomatbase, gjør den søtere, så vil flere like den.» Men Tran stod fast: «Hot sauce must be hot. We don’t make mayonnaise here.»

Den setningen sier alt.

Som gründer vil du oppleve press om å tilpasse deg, gjøre produktet mer «spiselig» for massene. Noen ganger skal du lytte. Andre ganger er det viktigste å holde fast på det som gjør deg unik. Du må ta en klar posisjon. Du må skille deg ut.

Distribusjon over reklame

I stedet for reklame satset David Tran på å få sausen ut der folk spiste. Han samarbeidet med restauranter og butikker i lokalmiljøet. Og derfra spredte sausen seg – til matbloggere, til kokker, til hjemmekjøkken i hele USA og etter hvert verden.

Det er lett å la seg forføre av digitale annonsebudsjett og fancy kampanjer. Men ofte er det smartere å stille spørsmålet: Hvordan får vi produktet inn i hendene på de rette brukerne, der de allerede er?

Kvalitet styrer tempoet

Sriracha produseres på naturens premisser. De korte sesongene for jalapeño-dyrking setter rammene for produksjonen. I en tid der mange startups vokser for vekstens skyld, er det befriende å se et selskap som lar kvalitet bestemme tempoet.

En påminnelse vi trenger

Historien om Sriracha er ikke et argument mot markedsføring. Den er en påminnelse om rekkefølgen på ting: Først må vi skape et produkt som er så bra at folk snakker om det – og vil ha det, enten de er i New York eller på Joker’n på Levang.

Norske gründere som viser vei

Dropper investorer: – Flere bør gjøre som oss

Vi har heldigvis mange eksempler på hjemlige gründere som setter produktet først. Se på Kolonial.no (nå Oda), som ikke startet med store reklamekampanjer, men med et mål om å gjøre hverdagen enklere gjennom en bedre handleopplevelse. Eller No Isolation, som har bygget teknologi som faktisk løser et viktig problem, fremfor å bruke tid på flashy markedsføring før produktet satt. Eller Otovo, som først sørget for å bygge en plattform folk ville bruke, før de skrudde opp volumet i kommunikasjonen. Og Kahoot som fokuserte på å lage et produkt som lærerne elsket.

På StartupLab, der mange av landets mest spennende startups får sitt første hjem, ser vi den samme trenden hos de teamene som lykkes over tid: De bygger produktet sitt i tett dialog med brukerne, tester, justerer og lar kvaliteten drive veksten.

Et annet godt eksempel er Opera Software som jeg kjenner relativt godt. I en tid der nettlesermarkedet var dominert av gigantene, valgte vi å fokusere på å lage en raskere og mer brukervennlig nettleser. Vår vekst opp til 450 millioner brukere var ene og alene tuftet på ren produktkvalitet og brukere som elsket oss. Vi brukte ikke en krone på annonser – derimot var vi gode på å PR og historiefortelling.

Det er en påminnelse til oss alle: Vil vi lykkes som gründere, må vi først og fremst lage noe folk virkelig vil ha. Reklame kan gi en midlertidig boost, men det er produktet som avgjør om vi ender opp i hyllene på Jokern på Levang.