– Det er guffent å ringe folk du nesten helt sikkert vet kommer til å si nei.

Culture Intelligence er verktøyet som skal måle kulturen i selskapet, slik at lederne systematisk kan enten bevare eller endre den.

Gründeren Tone Ringstad er geofysiker og har lang fartstid som toppleder. Hun har opplevd at kultur i en bedrift både kan være ødeleggende eller i motsatt fall avgjørende for å lykkes.

Nei, nei, nei

Inntil nylig satt hun daglig i telefonen med investorer som sa nei, nei og nei.

På bare noen måneder hadde markedet endret seg fullstendig. Og paradoksalt nok, desto mer tid hun brukte på å hente investorpenger, desto mindre tid fikk hun til å selge for selskapet slik at de tjente mer penger og investorene fattet større interesse.

Catch 22.

– Du må bare ta frem det ekstra giret, og ringe de fem ekstra telefonene. Du vet at du går inn i en verden med avvisning, men du må gjøre det likevel, sier hun.

Noe av det verste, var når investorene dyttet en «junior» foran dem, som høflig sa at det var interessant og ba om å få tilsendt presentasjonen.

– Men som jeg visste ikke ville gå noen steder. Og det var ingenting jeg kunne gjøre med det. Investoren har satt på denne personen som en buffer. Det er ydmykende, forteller hun.

Hun ga seg selv mai og juni på å lande en runde. Samtidig måtte de planlegge for at det verste kunne skje og at arbeidsplasser måtte fjernes.

– Det er ekstremt krevende å ta seg ut av driften for å ringe kalde telefoner, samtidig som å selge, samt følge opp kunder, og på toppen av det planlegge for det verste i selskapet. Når alt dette dundrer inn samtidig, er det krevende.

Investorer ble borte og verdien på selskapet stupte - men med covid og blodig finger kjempet Tise-gründeren i land 200 millioner kroner

Vendepunktet

– Tenkte du noen gang på å gi opp?

– Nei, aldri. Dette er jo prosjektet mitt. Dette selskaper har en rett til å eksistere ute i verden, å gi seg på dette prosjektet, det går ikke, sier hun.

Hun ga seg selv mai og juni på å lande runden.

– I går tikket den siste tegningen inn, sier hun.

Totalt hentet de nå fem millioner kroner på samme verdivurdering som for ett år siden (25 millioner kroner).

– Med litt kostnadsfokus og restrukturering, samt økt salg, vil dette gi en rullebane på to år før de trenger penger på nytt. De er nå syv ansatte pluss tre innleide.

– Hvor kom pengene fra?

—Noen nye aksjonærer og flere av de eksisterende ble med videre, sier hun.

Eirik Chambe-Eng er en av dem. Han sitter både i styret og var gründer i TrollTech, som ble solgt til Nokia i sin tid. Anders Hvide, styreleder og aksjonær, tegnet også seg for nye aksjer.

I tillegg har de fått inn Aleksander Gamme (kjent polfarer), Bratsberg Invest, Yngvar Ugland (Forbrukerteknolog i DNB).

– Når kom vendepunktet?

– Etter 80 avslag, så var det ikke så mye annet å gjøre enn å senke prisen. Vi startet med 35 millioner i verdivurdering, så gikk vi ned til 25 millioner, og da begynte jeg å få «ja» fra investorene, sier hun.

Ringstad mener at prising ikke er det viktigste, men at du har med de rette investorene og at du sikrer at selskapet opprettholder en fart.

– Å senke prisen ga meg også en anledning til å ta en ny runde, og etter 80 pitcher blir man ganske god. På slutten brydde jeg meg ikke om avslag og gikk bare rett på, sier hun.

Jakter dette

– Hva blir neste milpæl?

– Det viktigste nå er å få en strategisk partner. En som tror på det vi gjør. Noen som virkelig brenner for det vi holder på med. Så må de selvfølgelig ha et nettverk som kan hjelpe oss med å vokse, samt være en god sparringspartner, sier hun.

– Ser du etter et stort konsulentselskap som kan introdusere deg til sine kunder?

– Nei, men det var det jeg trodde før. Vi ser etter et mindre selskap, med 100-200 ansatte, med skandinavisk marked. De største har konsepter for alt, og arrogansen til de store blir vanskelig når du er så liten, sier hun.

Forbered dere på mange nei

– Hva er største utfordring?

Salget! Markedet har fått seg en smekk, selv om det nå er et behov for endring. Men kundetilfanget ser bra ut, og hvilke bedrifter er det som ikke må endre seg, spør hun retorisk.

– Hva vil du si til andre som sliter med å hente penger nå`?

– Jeg tror å forberede seg på mange «nei» og ikke bli lei seg av det. Det handler om å skifte til rett tankesett. Du må ha volum og ta nok samtaler, så dukker det opp ting som du ikke trodde til å starte med. Prosessen er ikke lineær, sier hun, og legger til:

– Ikke vær redd for å sette ned prisen. Prisen på selskapet er ikke det viktigste. Det viktigste er å komme opp i fart igjen, poengterer hun.

Hun mener at dersom teamet får informasjon underveis og skjønner alvoret, vil du få gode sparringer med dem, og de vil i stor grad tåle å stå i det med deg.

– Det å være et team rundt en gründer i en tøff kapitalrunde er krevende. Jeg er imponert over mitt eget team i denne prosessen.

Fra sporadiske inntekter til skalerbart salg. Er du egentlig forberedt?

Skal du bygge en skalerbar salgsmaskin, må du først få kontroll på en rekke avgjørende fokusområder. Scaleupxq guider deg gjennom prinsippene de selv følger, og først ut følger:● Posisjonering og verdidrevet salg● Skalerbar salgsinsfrastruktur● Organisering og operasjonalisering