salg

Fra sporadiske inntekter til skalerbart salg. Er du egentlig forberedt?

Skal du bygge en skalerbar salgsmaskin, må du først få kontroll på en rekke avgjørende fokusområder. Scaleupxq guider deg gjennom prinsippene de selv følger, og først ut følger:

● Posisjonering og verdidrevet salg
● Skalerbar salgsinsfrastruktur
● Organisering og operasjonalisering

Scaleupxq drar inn store summer på å akselerere salget på vegne av andre startups, og deler i denne artikkelserien prinsippene de selv følger, slik at du kan lykkes på egen hånd.

Slik bygger Scaleupxq en skalerbar salgsmaskin

Scaleupxq drar inn store summer på å akselerere salget på vegne av andre, og deler i denne artikkelserien prinsippene de selv følger, slik at du kan lykkes på egen hånd.

– Det handler ikke om å skvise enhver virksomhet, organisasjon og salgsrolle inn i en modell, men å sette rett fokus, sier gründer Lars Johan Bjørkevoll.

Du leser del 1: Fra sporadiske inntekter til skalerbart salg. Er du egentlig forberedt?

Så mange som 90 prosent av alle startups feiler i å etablere “salgsmaskinen” som trengs for å ta virksomheten fra gründer-ledet salg i tidligfase til skalerbart salg og vekst i massemarkedet. Problemstillingen er velkjent og refereres til som ‘å krysse gapet’, en øvelse som som er vanskelig for de fleste, men aldeles ikke umulig hvis man fokuserer på de rette tingene i forkant, underveis og etterkant av krysningen.

Modellen knyttet til det å ‘krysse gapet’, refereres til som “tekonologi-adopsjonskurven” og peker mot hvordan brukere av et produkt gradvis on-boardes i takt med at produktet utvikles. I tidligfase-markedet finner man brukere av mer “entusiastisk og visjonær” karakter, og disse tar gjerne i bruk produkter som er nylig lansert og er i utvikling. I massemarkedet derimot finner man de mer “pragmatiske, konservative og skeptiske” brukerne som stiller høyere krav til et mer fullstendig produkt og verdien det bringer deres arbeid og organisasjon.

Når det kommer til etableringen av skalerbart salg, er modellen vel så relevant.

Anslagsvis ligger over 90 prosent av inntektspotensialet til en virksomhet i massemarkedet, og for de fleste med et relativt utviklet produkt handler det om å etablere seg her så fort som mulig. For å lykkes med å penetrere massemarkedet er fokus i starten, å lete etter potensielle kunder som er klare for å kjøpe produktet du har i dag. Du søker bort i fra tidlig-markedets “entusiaster og visjonærer” og forsøker heller finne de som har et snev av “entusiastisk og visjonær” holding i massemarkedets mer “pragmatiske, konservative og skeptiske” beslutningstakere.

Hvem disse er er ikke lett å avgjøre på forhånd, så det er som å lete etter nålen i en høystakk, og det krever en kvantitativ og diskvalifiserende tilnærming.

Mer konkret: Du trenger å snakke med flest mulig potensielle kunder på kortest mulig tid for å finne ut om de er klare for å kjøpe det produktet du har i dag.

Ved å snakke med flest mulige potensielle kunder på kortest mulig tid, får du raskt et overblikk over markedet og konkrete innspill til produktutvikling. Alle som ønsker noe litt annet enn det du selger i dag, holder du utenfor salgsprosessen, og kun de som vil ha det du har i dag, blir kvalifisert. De som ikke blir kvalifisert følger du opp etter hvert som produktet ditt tilfredsstiller deres ønsker. Gjennom dette bedriver du salgsdrevet produktutvikling, markedsundersøkelse og salg i parallell, noe som gir ekstra fart inn i massemarkedet og skaper et sterkt fundament for videre skalering.

Nøkkelen til skalering

Det finnes mange rammeverk og metoder som kan støtte en virksomhet i å krysse gapet og etablere skalerbart salg. Men som med all teori ligger utfordringen for de fleste å systematisk utføre den nødvendige jobben i praksis.

Ser man på tvers av rammeverkene og metodene, blir det tydelig at det er noen fokusområder som alle løfter opp som avgjørende å få kontroll over.

Tilnærmingen til å løse utfordringen er viktigere enn metoden, noe vi i ScaleupXQ også har erfart i fra vårt arbeid de siste årene.

Planlegg for suksess

Når det kommer til tilnærming handler det først og fremst om å etablere et bevisst forhold til hvor du ønsker å være når du har penetrert massemarkedet. Dette handler typisk om å sette forventninger til resultatet som skal komme ut av de neste 12-18 månedene med arbeid, og sørge for at dette er forankret opp mot eksterne forventninger til utvikling og vekst. Skal du vokse organisk stiller det helt andre krav til resultatene som skapes enn hvis du er finansiert gjennom investorer. Skal du i gjennom et løp der investorer skal finansiere virksomheten din, er det smart å sjekke hvilke forventninger de har for å skyte inn mer kapital.

Ha ekstra fokus på forventninger til akselerasjon av inntekter og brukere, og regn deg bakover når det kommer til innsatsen som må legges ned for å nå målene. Det er alltid en forsinkelse når det kommer til innsats og resultater, og dette må du ta hensyn til. Som en start kan du regne med at kun 1-2 prosent av de du tar kontakt med faktisk blir til en kunde 2-6 måneder frem i tid. Med dette som grunnlag, er det lett å se at du ofte må kontakte hundrevis av potensielle kunder for å finne de 20-30 som faktisk er interessert i å kjøpe produktet du har nå.

Selger du mot et segment der kundene er få og store, kan du regne med konverteringsrater som er høyere, men ofte er salgssyklusene for disse kundesegmentene mye lenger. Det betyr at du også i denne situasjonen må ha en plan som støtter mest mulig kontakt så tidlig som mulig, da resultatene ikke viser seg før et godt stykke ned i veien.

Posisjonering og verdidrevet salg

Mange startups setter seg selv i en vanskelig situasjon gjennom at de sikter seg inn på for mange målgrupper samtidig. Skal du lykkes med å krysse over gapet, handler det ikke kun om å planlegge for økt innsats på generell basis, men også om å målrette sin innsats mot et par nøye utvalgte målgrupper.

Innenfor hver målgruppe vil du finne beslutningstakere med ulike ansvarsområder og disse må du tilnærme deg litt forskjellig basert på hvilket nivå vedkommende har i organisasjonen. Det er store forskjeller på arbeidsoppgaver, ansvarsområder, myndighet og leveransekrav til en toppleder, mellomleder og organisasjonen generelt. Det vil også si at motivasjonen for å gå inn i et kundeforhold med deg varierer fra nivå til nivå.

Felles for alle nivåene er at de ønsker å forstå verdien av å ta i bruk ditt produkt i sitt arbeid. Å posisjonere verdien som kommer ut av å bruke et produkt tar deg lenger i en salgsprosess enn å selge funksjonen til selve produktet. Nivå på beslutningstaker og verdiskapelsen for vedkommende bør med fordel diktere det meste av kommunikasjonen.

Skalerbar salgsinsfrastruktur

Er planen og initielle tanker rundt hvordan du ønsker å posisjonere deg på plass, vil det neste naturlige være å se på “infrastrukturen” som skal støtte deg i arbeidet med å nå ut til alle potensielle kunder så raskt som mulig. Infrastruktur er en kombinasjon av flere komponenter, men sentralt står salgsprosessen og hvordan den er satt sammen. Skal du lykkes med å krysse gapet og etablere skalerbart salg i massemarkedet, trenger du en prosess som støtter de ulike fokusene i salgsarbeidet, samtidig som du speiler denne prosessen i et CRM-system for å hamstre data og analysere graden av suksess.

Fokusene i salgsarbeidet er i stor grad knyttet til oppgaver som skal løses i salgsprosessen og kan i hovedsak deles inn i fire områder:

  • Leadsutvikling: Den som bygger lister av potensielle kunder, finner kontaktdetaljer og kvalitetssikrer dette arbeidet

  • Salgsutvikling: Den som jakter på nye forretningsmuligheter og diskvalifiserer alle som ikke er klare for å kjøpe det produktet du har nå

  • Salg: Den som tar en kvalifisert kunde i gjennom salgsprosessen, fra første mer omfattende møte til kontrakten er signert

  • Forvaltning og oppsalg: Den som tar vare på kunden i etterkant av et salg er lukket og sørger for at en kundekonto utvikler seg i verdi

Hver av fokusområdene har sine egne prosesser med tilknyttede KPI’er og "metrics" som de måler suksess ut ifra. I tillegg er det utviklet egne software for å støtte arbeidet der CRM er det minste du må ha på plass for å lykkes godt.

Organisering og operasjonalisering

Med plan, posisjon og grunnleggende infrastruktur som fundament, vil det aller viktigste være menneskene i din organisasjon og hvordan disse jobber hver for seg og sammen.

Akselerasjon og skalerbarhet, og i senere fase forutsigbarhet, kommer til å avhenge av konsekvent arbeid over tid. For å lykkes med dette må rollen i salgsorganisasjonen matche fokusområdene i salgsarbeidet. Å ha drivende dyktige salgspersoner hjelper lite hvis at alle i salgsorganisasjonen skal dekke alle fokusområdene. Salgsgeneralisten vil etter hvert bli et hinder for skalerbarhet, mens salgsspesialisten vil sikre både akselerasjon og forutsigbarhet.

Tilknyttet hver spesialiserte rolle etableres separate arbeidsrutiner, og disse rutinene henger sammen med hvilken plan man skal innfri på og hvordan salgsprosessen er strukturert. Selv om din reverserte plan dekker en periode på 6 til 12 måneder, er en salgsspesialist nødt til å arbeide på en dag-til-dag og uke-til-uke basis og fokusere på kortsiktig utførelse. Arbeidet organiseres rundt daglige salgs standups, ukentlige salgs møter, og månedlige business reviews. En grunnstruktur å starte med er:

Umiddelbar innsikt: Dashboards og rapporter i CRM

Daglig innsikt: Standups

Ukentlig innsikt: Salgsmøter

Månedlig innsikt: Business reviews

Gjennom et sett med “kontrollpunkter” som dette kan du gjennom læring fra salgsarbeidet snu deg og organisasjonen 180 grader rundt i løpet av en dag, hvis det er noe som ikke fungerer som det skal. I tillegg bruker du læringen til å utvikle alle menneskene knyttet til din salgsorganisasjon basert på hvilket forbedringspotensiale de har når det kommer til leveranse i rollen de skal fylle.

Tilnærming fremfor metode

Ingen virksomheter er helt like. Ingen produkter er helt like. Ingen marked er like, og ingen beslutningstaker er like. Derimot finnes det mange likheter, og disse likhetene legger til rette for at visse tilnærminger til å bygge skalerbare salgsmaskiner er bedre enn andre. Det handler ikke om å skvise enhver virksomhet, organisasjon og salgsrolle inn i en modell, men å sette rett fokus. Sagt på en anne måte, de handler om å gjøre de rette tingene, fremfor å forsøke å gjøre ting rett.

I løpet av de neste ukene vil vi med tilnærmingen vi har adressert i denne artikkelen som et bakteppe, publisere flere artikler om alle de tingene du med fordel kan ha fokus på, når du skal bygge en skalerbar salgsmaskin.

Det er en taktisk tilnærming der vi ser nærmere på alle bestanddelene i salgsmaskineriet og deler vår innsikt rundt hvordan du kan løse problemstillingene du vil stå ovenfor når du skal krysse gapet.

Lars Johan Bjørkevoll sitter i styret til Shifter.

Nyheter og innsikt rett i epostboksen

Motta høydepunktene fra Shifters redaksjon direkte i innboksen din.

Ja, takk!

Hvilke nyhetsbrev vil du motta?*

Hvilken bransje jobber du i?*