Vekst
Tidligere PayPal-topp: – Vekst kommer ikke av hardere arbeid, men av raskere læring
Matt Lerner mener de fleste startups bruker for lang tid på å bevise at de har rett.
Publisert
Oppskriften på vekst er ifølge han ganske enkel - snakk med kundene, test hypoteser raskt og vær villig til å forkaste ideer som ikke virker.
Det høres ut som veldig standard startup-tenkemåte.
Men Matt Lerner, som er tidligere vekst-sjef i PayPal, mener startups er for dårlige på det.
– Forstår du vekst vil du se at 90 prosent av resultatene ofte kommer fra 10 prosent av tiltakene. Derfor må du teste mange ting, men raskt kutte det som ikke virker.
– Du skal ikke gjøre alt, men du må finne det lille som faktisk driver vekst, sier Lerner.
Lerner er i dag gründer London-baserte Systm, der han rådgir oppstartsselskaper og skaleringsselskaper i hele verden om hvordan de kan finne de tiltakene som faktisk driver vekst.
Hans hovedråd til gründere er å starte med ett spørsmål - hvor står virksomheten fast? Hvis kundene ikke kjøper, ikke forstår produktet eller faller av underveis, må selskapet gå tettere på problemet. Han lister opp kundesamtaler, kvalitative innsikter, analyse av data - og deretter eksperimenter.
– Anta det er feil
– Du må anta at dagens antakelser er feil. Hvis de var riktige, ville du allerede vokst raskere, sier Lerner.
Og å bare jobbe på er ikke løsningen for å få til vekst.
– Vekst kommer ikke av hardere arbeid, men av raskere læring, sier Lerner.
Lerner viser til et eksempel fra Booking.com sitt eksperimenteringsteam. Der skal selskapet ha kjørt rundt 1.000 eksperimenter i uken, med en suksessrate på bare 7 prosent. Poenget, ifølge ham, er ikke at teamet hadde dårlige ideer, men at de fant ut raskt hvilke ideer som ikke fungerte.
Han mener denne tankegangen også bør gjennomsyre hva man tenker rundt KPI-er.
– En viktig KPI er hvor mange ideer du faktisk klarer å teste. Tester du bare noen få, får du veldig få sjanser til å treffe noe som virkelig virker, sier Lerner.
– I en startup er tempoet og kvaliteten på læringen helt avgjørende. Hvis organisasjonen ikke lærer og utfordrer egne oppfatninger hele tiden, dør den, sier han.
Perfekt kode er heller ikke det viktigste, understreker han.
100 mill. i omsetning og sårbar løsning
– Da jeg begynte i PayPal, omsatte selskapet allerede for 100 millioner dollar og var børsnotert, men store deler av systemene var fortsatt bygget på en svært sårbar teknisk løsning. Hele kodebasen skal i praksis ha vært samlet i ett kjørbart program, skrevet av medgründeren, og frontenden var bygget i et proprietært språk kalt «MaxCode».
– Senere kollapset systemet, og både PayPal og eBay ble rammet i flere dager, sier Lerner.
For ham er lærdommen klar - mange gründere bekymrer seg for tidlig for at produktet eller koden ikke er perfekt.
– Folk undervurderer hvor langt et ambisiøst team kan presse en løsning før de rydder opp. Oftere feiler startups fordi de ikke griper muligheten raskt nok, enn fordi alt ikke var perfekt fra start, sier han.
