Da Martin Abelson Sahlen ga seg i Unacast og New York for å starte opp på nytt i selskapet Alvin med Dan Mashiter i 2018, hadde han aldri vært i den estiske hovedstaden Tallinn.

At det ble akkurat der de endte opp, var egentlig tilfeldig. Et teammedlem var riktignok fra Estland, og landet hadde et rykte for å støtte opp om gründere, det var jo her Niklas Zennström og Janus Friis hadde startet Skype, men det var fortsatt langt fra London, New York og Oslo.

– Vi kunne startet hvor som helst, sier Sahlen. Etter hvert innså vi at vi fikk tre til fire ganger så lang rullebane med kostnadsnivået i Tallinn sammenlignet med de «klassiske gründerbyene», selv om det er sekundært sammenlignet med en del andre ting.

Nå, sittende på hjemmekontoret i en pittoresk leilighet i hipsterbydelen Kalamaja, med gamle bærebjelker av estisk furu synlig i taket, er han strålende fornøyd med valget de tok.

– Tallinn er et strålende sted å bygge selskap. Jeg mener flere burde gjøre det, og kjenner en del som har kommet hit på korttidsopphold. Det er såpass rimelig at det er fullt mulig for de fleste, og man trenger ikke forplikte seg 100 prosent.

Selv om Sahlen oppholder seg i Oslo også, er det i Tallinn han primært holder til. Det er her han opplever mest fravær fra distraksjoner og finner ro til å fokusere på selskapet.

Forvalter av dataflyt

Alvin driver med såkalt data lineage, som innebærer at systemet holder orden på de mange datastrømmene i et selskap. Alvin har også verktøy som hjelper kodere finne feil og ineffektiv programmering når de jobber med databaser og datavarehus.

Sist uke hentet Alvin 60 millioner i frisk kapital fra en gruppe internasjonale investorer i en seed-runde. Runden ble ledet av Project A Ventures sammen med Icebreaker.vc. Nomad Capital og engleinvestorene Chris Schagen, Nick Handel og Ragnar Sass deltok. Sahlens tidligere medgründer i Unacast, Kjartan Slette, kom også inn sammen med Axel Franck Næss fra Tise. Fra tidligere har selskapet Nikolaj Broby Petersen fra Dirtybit på investorlisten.

Samtidig med kapitalrunden ble plattformen lansert, etter å ha fått flere kunder mens den var i betaversjon.

– Vi ønsker å gi selskaper forståelse for egne data. Det handler om å skape et situasjonsbilde av hva selskapet har av data, hvordan dataene flyter og hvordan dette kan brukes. De fleste store selskaper har ikke gode svar på dette i dag, sier Martin Abelson Sahlen i Alvin.

Det kan virke diffust, men forretningsmodellen kan rettes mot de fleste moderne selskaper. Mens e-handlere kjemper om å skvise lønnsomhet ut av lave marginer, vil andre være opptatt av å etterleve regelverk og andre igjen skape flyt mellom forskjellige datavarehus og nettskyer. Alvin kan visstnok hjelpe med alt dette.

– Vi retter oss i første omgang mot selskaper som bruker AWS, Google Cloud, Azure og andre skytjenester og som har behov for integrasjon mot applikasjoner. Vi ser på «stacken» deres og lager løsninger som fungerer for den. La oss si at du som analytiker går inn i tallene og ikke får ting helt til å stemme. Da kan vi gi automatisk innsikt i hvordan tallene ble til og hva som kan ha skjedd, sier han.

Folk er vant til å jobbe hardt

Sahlen tegner et bildet av et Tallinn som har kommet langt siden Skype-tiden. Det er kanskje fortsatt Niklas Zennström som regjerer, nå gjennom ventureselskapet Atomico som stadig gjør estiske investeringer, men byen kan også vise til veksten i mobilitetsselskapet Bolt og CRM-raketten Pipedrive.

– Det er et tett miljø her i motsetning til mange andre steder hvor selskapene er mer spredt utover, og det kan være vanskelig å få tak i folk. Kulturen er veldig åpen mot utlendinger og expats. Folk tar en øl sammen og hjelper hverandre.

Da Estlands tidligere president Toomas Hendrik Ilves gjestet Norge sist måned for å fortelle om Estlands erfaring med e-government, gjorde han et poeng av at Estland trolig er et av verdens mest invaderte land, i snitt to ganger per århundre (og over snittet inneværende århundre).

Unacast henter «gammel favoritt» til Telia-prosjekt

– Også Estland har vært truet av Vladimir Putin som anser landet som en naturlig del av det tidligere Sovjetunionen. Hvilke skygger kaster krigen i Ukraina over Tallinn?

– 30 prosent av befolkningen er russisktalende. Det er klart at det skaper en spesiell situasjon. Men realiteten er at det er nesten ikke et tema. Alle er inneforstått med at Estland er et NATO-land, så skulle det skje noe alvorlig, så blir det en enorm eskalering av konflikten og alvorlig for alle.

Det betyr ikke at folk er apatiske. Tvert imot.

– Vi har hatt ansatte med familie og venner som vi har måttet håndtere med tanke på bekymringer, og om vi som selskap eksisterer om en uke hvis krigen utvider seg. Og mange i startup-miljøet i Estland støtter ukrainerne på sitt vis. Mange har for eksempel tatt fri fra jobbene sine for å transportere klær og utstyr til Polen som så går videre til Ukraina.

Sahlen forteller at det harde livet mange har hatt her, gjenspeiles i arbeidskulturen, og også i offentlige støtteordninger

– Historisk har de ikke hatt det lett her. En konsekvens er at folk jobber veldig hardt og tar ingenting for gitt. Det er få støtteordninger som Innovasjon Norge og slike ting, men myndighetene legger likevel svært godt til rette med stabile rammevilkår, sier han og viser til den estiske yndligen Starship Technologies som utvikler leveringsroboter. Uten unødvendig opphold endret myndighetene lovverket slik at robotene kunne testes i bybildet.

Overlater styringen til moderne «laug»

Ellers overlaters mye til startupmiljøet selv. I noe som kan minne om et Hanseatisk laug-system er det opp til en komité bestående av folk i sektoren å godkjenne hvem som skal få startup-visum. Som Bergen var også Tallinn en viktig Hansaby.

Også Alvin gikk gjennom komitéen da selskapet ble gjennomgått for ordningen.

– Det er mindre byråkratisk enn at det offentlige skal godkjenne alle. Nå kan vi ansette hvem som helst og gi dem visum på noen uker som gir opp til fem år oppholdstillatelse.

Kun 1,2 prosent av pitchene fører til investering: Slik går Unacast metodisk til verks

Siden januar 1994 har Estland hatt flat skatt, altså den samme satsen på alt for alle. Dette er i motsetning til mer vanlig progressiv beskatning. De første årene var skattesatsen 26 prosent, men nå ligger den på 20 prosent.

Sahlen mener skattesystemet bidrar til å gjøre det enkelt for oppstartselskaper.

Rekrutterer fra Brasil

I dag er Alvin rundt 20 personer. Nesten halvparten kommer fra Brasil.

– Hvordan skjedde det?

– Vi er på en måte et barn av Covid, det meste skjer «remote» og ekspertisen vår er spredt rundt i hele verden. Da vi lette etter folk, gikk vi bredt ut og oppdaget at virkelig interessant kompetanse fantes i Brasil. Marcelo Costa var såkalt Google Developer Expert som er en eksklusiv gruppe der man kun kommer inn etter anbefaling og godkjenning fra noen som allerede er i nettverket.

I løpet av noen uker hadde han sluttet i selskapet han hadde vært ansatt i de siste ti årene og startet «remote» for Alvin. Costa viste seg å ha et stort nettverk i det som er blitt et veldig kompetent utviklermiljø i Brasil.

Resultatet er at Alvin har hentet folk fra fintech-stjerner som Nubank, den latin-amerikanske neobanken som gikk på børs i New York i desember 2021 (og falt med 70 prosent).

Alvin ser også flere spennende kommersielle muligheter i Brasil og har allerde flere kunder der.

Vil ha flere nordmenn på laget

Nå vil Sahlen også ha flere nordmenn på teamet. Selv har han vært innen entreprenørskolen og studert datateknikk ved NTNU. Der møtte han blant andre Sindre Haaland og fikk ta del i den veldig tidlige starten av det som i dag er blitt Salesscreen.

– Ja, vi ønsker å ansette flinke folk, og jeg mener oppriktig at norske utviklere har mye å bidra med, sier han. – Det er noe med de akademiske tradisjonene i Norge i forhold til andre land - at man er litt overlatt til seg selv og må legge opp sitt eget løp samt tenke selvstendig for å gjøre det bra på universitet. Det er en mye større «avstand» til fakultetet enn det er i USA for eksempel.

Den ukjente nordmannen var med å ta Silicon Valley-giganten fra 50 til 9000 ansatte: Nå mener han Norge er et bedre sted å bygge startup

Som fireårig medgründer i Unacast er han bevisst sin rolle i økosystemet for oppstartselskaper.

– Jeg har alltid tenkt mye på det der, at det er viktig å hjelpe og koble folk. Kan jeg gjøre det, så prøver jeg virkelig å gjøre det.

Han vet det har båret frukter. Det finnes uvitende selskaper der ute som trolig kan sende ham en liten takk for at akkurat den investoren tok kontakt.

Fått mange motstridende råd

– Hva har vært utfordrende, både med å bygge selskap, men også å gjøre det fra Tallinn?

– Det å ansette og finne de riktige folkene til riktig tid, er vanskelig. Du må forstå hva du trenger og finne en bra strategi for å vokse riktig, sier han

Gründere bombarderes med velmente råd om hvordan man skal bygge selskaper. Sahlen mener for mye av det er motsigende til at det kan brukes til noe.

– Man blir helt sprengt i hodet hvis man skal ta inn alt. Det handler stort sett om at vi har for mye å gjøre, men er det fordi vi ikke klarer å prioritere?

Det var en stund tanken om at selskapet ikke vokste i riktig takt slo rot hos ham. Selskapet var blitt veldig mange på veldig kort tid. Uten særlige inntekter på vei inn, føltes det litt prematurt.

– Noen investorer vil alltid at man skal gasse på. Men innstillingen vår er å være åpne om at ting tar tid og at vi vil ha med oss investorer som tror på teamet og produktet og har tålmodighet til å vente på kommersielle SaaS-metrics og slike ting. Dette er status quo, her ønsker vi å gå. Det har skapt tillit, føler jeg. Nå kan vi snakke med investorene våre som venner og ikke frykte at vi har oversolgt noe.