Det har blåst opp til et reelt ruskevær i kapitalmarkedet siden sist vi møtte seriegründer Anders Eikenes. I kontorlandskapet hos Oivi på Skøyen er det imidlertid stort sett medvind.

Selskapet til den tidligere Huddly-gründeren har nylig hentet 30 millioner kroner med det han beskriver som en «hyggelig» verdiøkning på 30 prosent. I tillegg har de mottatt 16 millioner kroner i støtte fra Forskningsrådet. Med de ytterligere 2,5 millioner euroene de fikk fra EU i fjor, er Oivi bortskjemt i forhold til en del andre vekstselskaper som har skrapt i bunnen av kassen etter de siste månedenes investortørke.

– Her er det full fres fremover, sier Anders Eikenes da han inviterer Shifter til produktdemo av øyeskanneren som kan avsløre tidlig diabetesblindhet, mens tilstanden fortsatt kan behandles.

Få gratis nyhetsbrev

Abonner på Shifters nyhetsbrev for de siste nyhetene, trendene og analysene.

Ja, takk!

Hvilken bransje jobber du i?* Teknologi Service og vedlikehold Bil og motor Transport og logistikk Matproduksjon Restaurant og servering Reklame Konsulent Helse Hardware Telecom Offentlig sektor kommune Offentlig sektor stat Reiseliv Havbruk Kultur og underholdning Medisinsk teknologi Legemiddel Bygg og anlegg Utdanning og læring Energi Rekruttering Dagligvarehandel (fysisk/elektronisk) Sport og idrett Varehandel (fysisk/elektronisk) Eiendom Bank, finans, forsikring og betaling Advokat Kommunikasjon og PR Annet Fullfør registrering

Konkurrentene

Det er ikke fritt for konkurrenter i nisjen der Oivi opererer, akkurat som det ikke var det i kameramarkedet da Eikenes var i Huddly. Det eksisterer allerede flere slike retina-skannere på markedet, men Oivi hevder de utpeker seg på flere måter.

– Hvis du har sett tilsvarende medisinsk utstyr, vet du at det kan være ganske massivt. Våre konkurrenters systemer kan være fire ganger størrelsen av det vi har her, sier produktsjef Mats G Love Johansen i Oivi.

I tillegg til at den er lett og mobil, skal skanneren være så brukervennlig at nærmest hvem som helst skal kunne utføre selve jobben. Bildene av netthinnen sendes videre opp til skyen der det analyseres av medisinske eksperter - svaret på undersøkelsen er klart i løpet av en halvtime, forklares det.

– Noen har lignende kameraer, men ofte er de kompliserte, og det trengs faglærte folk for å håndtere utstyret, noe mange klinikker ikke har. Ofte blir de stående ubrukt, sier kommersiell direktør Aarti Kapoor i Oivi.

transport

Investoren og gründeren var arge konkurrenter

2000 pasienter

Rundt i verden er det enorme forskjeller i tilgangen til skanning av netthinnen for å avsløre diabetesblindhet – og skillet følger gjerne kløften mellom fattigere og rikere land. I India blir for eksempel mindre enn 8 prosent av diabetespasientene skannet, mens Sverige med sitt nasjonale screeningprogram har en andel på opp mot 95 prosent. Oivi hevder de vil gjøre skanningen langt billigere, og slik skal de kunne hjelpe millioner av mennesker som i dag ikke har tilgang til denne typen undersøkelser.

De seks pilotklinikkene i India har nå undersøkt til sammen rundt 2000 pasienter, og for hver undersøkelse fakturerer de klinikkene en fast pris per skanning. Klinikkene selv velger hva de skal ta seg i betalt fra sluttkunden.

– Deres eneste forpliktelse er å skanne så mange som mulig, sier salgsdirektør Kapoor.

Hun understreker at de tester ulike betalingsmodeller, og har også vurdert abonnementsløsninger, men målet er å få skannet mange pasienter. For å få en stabil diagnostiseringsløsning basert på automatisk bildegjenkjenning trenger Oivi nemlig en database på 75.000 bilder.

– Dette skal vi klare å få til i løpet av dette året, mener gründer Anders Eikenes, som påpeker at det deretter vil være en lengre prosess for å få regulatorisk godkjenning.

– Vi må vise at systemet vårt virker bedre enn de tradisjonelle undersøkelsene, fastslår han.

Hindringen

Salget av systemet foregår gjennom «cold calls» til klinikker, påfulgt av en produktdemo. I tillegg deltar Oivi på konferanser for ekspertisen innen området. Strategien har fungert godt, og det står nå nærmere 60 øyeklinikker på venteliste.

Lykkes Oivi i India, er neste steg å forsøke seg hjemme i Europa, men det er imidlertid visse hindre på veien. Flaskehalsen i dag er produksjonen av selve kameraene, ifølge Eikenes.

– Det har vært en utfordring å få konsistent god bildekvalitet på kameraene. Men nå ser det ut til at vi har klart å stabilisere det, og har en ordre på rundt 100 kameraer på vei inn, forteller Eikenes.

Huddly-gründeren møtte motstand

Indisk hjelp

Både blant de ansatte og investorene er det flere indere, noe som har gjort det lettere å komme inn i markedet for et utenlandsk selskap.

– Du kunne ikke gjort dette på egen hånd?

– Jeg har vært i India rundt 15 ganger i løpget av årene. Men jeg skraper bare på overflaten i kulturen. Du er nødt til å ha folk på bakken for å få tillit, som er en del av økosystemet.

Han viser til investeringsfondet Arali Ventures i Bangalore som kom inn tidlig på eiersiden, og sammen med flere av de andre eksisterende investorene nå har fylt ytterligere på.

– De har vært virkelig hjelpsomme, og har bidratt mye i det administrative arbeidet rundt hvordan man bygger selskap i India, alt fra skatt til reguleringer.

Lille Norge

De fleste av investorene til Oivi er imidlertid fra Norge. Når markedet til selskapet er langt unna Norge, samtidig som det er et komplekst produkt og fagfelt, har dette vært en utfordring.

– Det hjelper å ha indiske investorer som kan validere potensialet i India. Men det handler mest om kommunikasjon. Vi har investorkvelder, viser hva vi holder på med, og har også folk fra India på besøk for å presentere.

Eikenes er opptatt av å være åpen og transparent om utfordringene, men han er sikker på at det har vært et riktig valg å satse i India først, ikke minst på det enorme volumet av pasienter. I lille Norge ville det tatt mye lengre tid å bygge seg opp.

– Vi ville gjort oss veldig avhengig av støtte fra myndighetene. Det ville tatt mye lengre tid å fylle opp databasen av bilder, og det er langt flere regulatoriske hindringer enn i India. Jeg tror ikke vi hadde blitt det selskapet vi ønsker å bli, dersom vi hadde startet opp i Norge.