Sanna hentet «callsenteret» på lesesalen - nå sikter de mot tidobling innen sommeren med unorsk metode 

– Vi skal bare være motsatte av det typiske norske selskapet. Vi skal være ute, lære, selge og snakke med folk, sier Petter Reistad, gründer og daglig leder i Sanna.

Rett før jul passerte oppstartsselskapet en sentral milepæl: 300 kunder og 1 million kroner i årlige gjentakende inntekter (ARR) kun måneder etter oppstart. Nå, i januar, viser telleren allerede 345, og målet er å dunke inn 200 nye kunder bare denne måneden.

Oppskriften? Et «in-house» call-senter bemannet av studenter, en strategi ledet av CCO Mathias Flaaten som jobbet med Reistad i Celsia i fire år.

– Det er få som gjør dette. Vi ble inspirert av hvordan Meltwater bygget seg opp i gamle dager. De var så mye mer «på» enn alle andre. Vi tester hypotesen om at vi kan bygge et salgsmaskineri med interns som gir oss rask vekst og ekstremt verdifull produktinnsikt, sier Flaaten.

Flaaten er selv overbevist om at metoden gir unge og startup-nysgjerrige en fin mulighet til å kjenne på både de positive sidene ved salgsjobben, noe som ikke alltid har vært prioritert blant kandidater i Norge, og samtidig et bein i næringslivet i en tid hvor juniorer får mange avslag. 

– Jeg håper flere kopierer denne måten å bygge startups på, sier han. 

Investert gjennom «scout»

Men det er ikke bare salgstallene som vekker oppsikt. På eiersiden har Sanna fått med seg et navn som gir frysning på ryggen hos de fleste tech-gründere: Det legendariske Silicon Valley-fondet Andreessen Horowitz (a16z).

Selv om Andreessen Horowitz er det store internasjonale navnet, har Sanna sikret seg bred støtte fra flere hold. På eiersiden finner man nå også Kaps VC og CTO Roundtable, samt nøkkelpersoner som Ralph Natter Berg, salgssjefen i Spoor.

– Ralph investerte blant annet fordi han kjente igjen metodikken fra sin tid i Meltwater. Det er en miks av investorer som skjønner både teknologien og den offensive salgskulturen vi bygger, sier Reistad.

Investeringen kom i stand gjennom en god dose tilfeldigheter under en tur til San Francisco i regi av Mesh Collective i oktober.

– Vi dro over litt før resten for å komme i riktig modus. Ved en tilfeldighet møtte vi en utvikler som viste seg å fungere som en «scout» for Andreessen Horowitz, forteller Reistad.

Etter en lunsj og en rask prat, var interessen tent. De visste ikke på forhånd at han var speider for storfondet.

– A16z likte at vi ser på tjenester som en helhet, og de tror på en megatrend om at AI kommer til å gjøre programvare ut av mange tjenester, blant annet regnskap. Det er en liten post, en såkalt lyttepost for dem, men det er utrolig kult å ha et amerikansk fond av det kaliberet med på reisen, sier han.

Turen til USA var imidlertid ingen selvfølge. Opprinnelig var planen å samle teamet for ti dagers intens koding.

– Jeg ringte Kjetil (investor Kjetil Holmefjord i Sondo, red.anm.) og spurte: «Jeg er i ferd med å bruke 50.000 kroner på en tur til Sør-Europa for et ti-dagers hackathon for å kickstarte dette, er det OK?». Han svarte kontant: «Jeg digger ideen, men hvorfor ikke dra til San Francisco for å sette ambisjonsnivået fra dag en?».

4000 kroner per kunde

Tilbake i Oslo handler hverdagen om knallhardt salg. Da Sanna nylig hentet inn Mathias Flaaten som ny CCO, kastet han ikke bort tiden. For å kickstarte 2026 rigget han et offensivt og utradisjonelt salgsstunt. 12 interns fra skoler som NHH og NTNU ble satt til å teste om regnskapstjenester kunne selges via telefon til holdingselskaper.Resultatene var så gode at de nå skalerer opp.

– Teamet klokker inn såpass mange kunder om dagen at vi har en «Customer Acquisition Cost» (CAC) på cirka 4000 kroner, alt inkludert – lønn, lunsj, og lederens tid. Hvis dette fortsetter å funke, spinner vi bare videre på det, sier CCO Flaaten.

Strategien er foreløpig å sikte seg inn på holdingselskaper og startup-miljøet, der kompleksiteten er lav og tilliten til teamet er høy.

Fra eksamen til salgstelefoner

En av internsene som har fått kjenne blodsmaken i munnen fra det intense salgslokalet, er Jostein Dagestad. Han studerer ved NHH og hadde akkurat levert eksamen da han kom over en LinkedIn-post fra Sanna i romjulen.

– Jeg satt der 29. november, ferdig med eksamen og blakk. Jeg så posten, sendte en søknad, og ble ringt opp rett etterpå. Dagen etter var jeg ansatt og i gang. Det er den raskeste prosessen jeg har vært borti, forteller Dagestad.

For en student uten formell salgserfaring var overgangen brå.

– Jeg spurte ChatGPT om «hvordan bli en god selger» mens jeg ventet på oppstart, ler han. – Det er en barriere å plukke opp telefonen i dag, spesielt for vår generasjon som helst tekster. Man er redd for å forstyrre. Men jeg lærte fort at det handler om å informere, ikke prakke på.

Dagestad har landet rundt 25-30 kunder i løpet av sin korte periode i Sanna, og beskriver en kultur med flat struktur og høy intensitet.

– Det er bjeller som ringer og «high fives» når man closer. Du får en eierskapsfølelse til tallene som er helt unik. Det har vært utrolig lærerikt å se at man ikke trenger å ha jobbet i ti år for å bidra til vekst, sier NHH-studenten som allerede har kjent på gründerlivet i Silicon Valley gjennom en utveksling på skolen.

Nytt om navn

Hentet robottalent fra California til Bergen: – Forelsket meg umiddelbart

Kontinuerlig læring

For Sanna handler satsingen på praktikanter om mer enn bare kroner i kassa; det fungerer som en sanntidssløyfe for produktutvikling. Hver dag setter teamet av 45 minutter til å gå gjennom refleksjonene fra dagens samtaler.

– I går tok vi 400 samtaler. Det gir oss ekstreme mengder data. Vi får vite nøyaktig hva kundene er usikre på, hva de bryr seg om, og hvilke segmenter som fungerer. Den innsikten går rett inn i produktet og styrer hva vi prioriterer å bygge neste uke. Vi bygger rett og slett bilen mens vi kjører, forklarer CPO Petter Narvhus.

Med en validert salgskanal og tunge investorer i ryggen, har Sanna satt seg noen hårete mål.

– «Gullstandarden» i dag er å nå 1 million dollar – eller 10 millioner kroner – i ARR på seks måneder. Det er det vi jobber mot nå. Vi skal prøve å hamre inn 200 nye kunder i januar, og så øke takten frem mot sommeren, sier Reistad.

Han legger ikke skjul på at salgsatsingen er et eksperiment.

– Hvis det ikke funker, har vi likevel fått enormt med innsikt og testet masse segmenter på rekordtid. Men hvis det funker, har vi bygget vår egen vekstmaskin.

emisjon

Fyller kassa og sikter mot europeisk gjennombrudd