Synne Asheim Haga (f.v.), Massoud Valipoor, Martin Ruzicka, Øystein W. Høye, Michael Plikk og Claes W. Halvorsen hentet 2,4 millioner kroner i sin første finansieringsrunde.

Klimagründerne fikk full klaff i sin aller første runde: Slik var pitchen

Øystein W. Høie hadde aldri hentet penger før, og gikk til verks med ærefrykt og grundige forberedelser.

Publisert Sist oppdatert

Øystein W. Høie hadde fått med seg noen svært kjente investornavn, da det tidligere denne uka ble kjent at hans selskap Fauna hadde hentet 2,4 millioner kroner. Nå deler han og medgründer Claes W. Halvorsen hvordan de gikk frem da de lyktes å lande sin aller første fundingrunde, og noen av tipsene er kanskje litt utenom det vanlige (se også pitchdeck nederst i saken).

Utgangspunktet var ganske bra. Øystein W. Høie har tidligere vært med på å gründe Hardware.no og bygget opp Tek.no. Før han gründet Fauna hadde han også vært norgessjef i den svenske spare-startupen Dreams i flere år. Claes W. Halvorsen på sin side jobbet med salg i mediebransjen i 18 år. Likevel var dette noe de aldri hadde gjort før. Så det var med en viss ærefrykt de gikk til verks.

– Vi har kun gjort dette én gang, og det er nok mange som er flinkere enn oss. Men det er klart at vi lærte en del i løpet av alle investormøtene, og vi deler gjerne erfaringene våre om det er til nytte for andre, sier Høie.

Introen

Fauna hadde fått medieomtale flere ganger, blant annet her i Shifter. Høie og Halvorsen var derfor i den heldige situasjonen at de slapp å sende lange rekker med e-poster og ringe kalde telefoner, i håp om å vekke interesse. Investorene hadde allerede begynt å ringe dem.

- Å cold-calle investorer hadde vi faktisk null suksess med, ingen av de førte til et møte. Vi fikk heller nettverket vårt til å introdusere oss, og da gikk det mye bedre. PR var også veldig effektivt, sier Clas W. Halvorsen.

Han understreker også hvor viktig det er å sette av god tid.

- Ikke start for sent med innhenting av penger, det tar lenger tid enn du tror, fastslår Halvorsen.

Innledning og psykologi

Dermed hopper vi rett til det første videomøtet.

– Først prøver man jo å bli litt kjent, snakker om løst og fast, ser om det er noe man har felles. Vi prøvde å holde det så uformelt som mulig, forteller Høie.

De valgte så en struktur der de først stilte spørsmål til investorene, før de begynte å fortelle om seg selv og sitt produkt. Alt fra hvilken investeringsprofil de hadde, til involvering i selskapet og avkastningskravet, og hvilke metrics de vanligvis var opptatt av.

– Dette er jo som å gå inn i et ekteskap, og for oss var det viktig å få en følelse av hvordan de ville bli som eiere. Det var viktig for oss at investorene delte våre verdier, grunnsynet om at et selskap skal bidra positivt til omgivelsene sine. På et så tidlig stadie som vi er i, synes jeg også det er et bra tegn om investorene ikke er for fastlåst i hva de mener vi skal bli, og heller har troen på at teamet vil ta rette avgjørelser, vel vitende om at mye kan endre seg på veien, sier Høie.

Høie mener at det er god psykologi i at investoren forteller om seg selv, før det er gründerne sin tur til å gjøre seg interessante.

– Det fungerte bra for oss å gå inn med en slik mentalitet. Det blir et mye mer balansert møte, enn hvis gründerne bare skal sitte der å please investoren.

Som selskap bør man også ha tenkt nøye gjennom i forkant hvorfor du ønsker akkurat denne investoren inn på eiersiden, og hva de kan tilføre av verdi til caset foruten penger, ifølge Høie. Han tror at investeringen blir mer interessant for investoren, dersom de ser at de selv kan bistå med en spesifikk kompetanse, kontakter, eller noe annet som vil løfte verdien på caset.

Og Halvorsen legger til:

– Ikke gjør det alene. Man kan bli stresset i møtene, og det er lett å glemme tråden. Da er det viktig å være to, så den andre kan ta over, og hjelpe til.

Presentasjonen

Etter at investorene har redegjort for hvem de er og hva de står for, har det vært Fauna sin tur til å fortelle. Det har skjedd med en 15 minutter lang presentasjon.

– I presentasjonen har det vært viktig for oss å begynne i riktig ende, og fortelle hva Fauna ønsker å oppnå. At vi vil bremse klimaendringene, og hva som driver oss, at vi vil etterlate barna våre en sunn klode.

Selve presentasjonen har ikke vært «superdetaljert», men de har delt noen nøkkeltall som bekrefter at produktet er liv laga. Presentasjonen har imidlertid lagt mest vekt på teamet og ideen.

– Noen investorer vil gjerne dykke dypere ned i tallene i caset. Da har vi laget en analyse med ulike scenarioer. Så tidlig er det jo stor usikkerhet rundt fremtidig inntjening, men i regnearket har vi forsøkt å legge inn en del variabler som påvirker resultatet. Dette har ofte ført til en god diskusjon, og det har vært en nyttig øvelse for oss.

Investortypene

Høie beskriver i så måte to ulike investortyper – den verdibaserte og den tallbaserte. Han har erfart hvor viktig det er å være bevisst forskjellene, og ha ulike tilnærminger.

– Vi merket hvordan vi kom feil ut dersom vi var veldig fokusert på salg og inntjening overfor en verdibasert og mer idealistisk investor. Erfaringen vi gjorde oss var at de da begynte å stille kritiske spørsmål om vår grønne profil. Selv om vi hadde svarene, ble møtedynamikken dårlig, og vi havnet bakpå. På samme måte reagerte tallknuserne negativt om det ble for mye fokus på miljø og impact i starten, og de tenkte nok raskt da at vi var idealister som ikke hadde kontroll på bunnlinja.

De gode svarene

Høie understreker også hvor viktig det er å tenke gjennom hva spørsmålene kan bli på forhånd, sørge for å ha gode svar der man kan, også på de vanskelige tingene der man kan selv er usikker.

En annen ting er å komme investorene i forkant, på de mer kritiske spørsmålene. I presentasjonen forteller de blant annet om de fire største problemene i caset.

– Vi har vært veldig åpne på hvilke problemer vi ikke har løst ennå; at det er det vi skal bruke tiden fremover på å løse, og det er derfor vi henter penger. Når vi har kommet i forkant på dette, har investorene begynt å problemløse sammen med oss. Når det blir slik, ser det som regel lyst ut for en investering, mener Fauna-gründeren.

Høie tror det er litt turnoff med gründere som bare vil vise frem glansbildet. Investorene vil begynne å lete etter problemene.

– Jeg tror en investor blir matt av bare å høre skryt, og at balanse og transparens er kjempebra for tilliten. Investoren må ikke oppleve at du holder noe tilbake. Alle vet jo at et helt ferskt selskap har masse utfordringer, så det gjelder å vise at du har de viktigste på radaren, samt har en viss idé om hvordan du skal gå frem for å løse dem.

Hvis alt dette høres ut som det er mye å passe på, så er det helt riktig. I så måte påpeker Claes W. Halvorsen en viktig funding-vett-regel:

– Ikke gjør det alene. Man kan bli stresset i møtene, og det er lett å glemme tråden. Da er det viktig å være to, så den andre kan ta over, og hjelpe til.

Verdivurderingen

Selve verdivurderingen gjorde de sammen med StartupLab, som kom inn som lead-investor.

– Det blir en del magefølelse. Man må iallfall finne noe som ikke vanner ut teamet for mye. Man ser på etablert praksis, og ofte blir prisen et tosifret millionbeløp i nedre del av sjiktet, sier Høie.

De har også benyttet seg av SLIP-instrumentet som StartupLab og advokatselskapet Sands har jobbet frem. Der settes ikke prisen eksakt i første emisjon, men heller som et øvre tak. På denne måten blir det lettere for nye ansatte å kjøpe seg inn i selskapet gjennom den første tiden.

– Det er veldig viktig for oss at alle ansatte har en eierandel, slik at de kan få ta del av verdiutviklingen til selskapet.

Tidskritisk prosess

Høie erkjenner at investorprosessen har tatt mer energi enn han hadde trodd. Egentlig hadde han tenkt til å drive med mye mer produktutvikling parallelt i de åtte ukene prosessen pågikk.

– Selve møtene tar jo ikke så lang tid, men det handler om det mentale fokuset. Det å ha investormøter gir mye adrenalin, og for oss var det faktisk ofte vanskelig å komme ned på bakken igjen etter et møte, slik at vi kunne fokusere på den daglige driften.

I et lite team får slike prosesser konsekvenser for fremdriften, og det er viktig ikke å dra ut prosessen over for lang tid. I så måte er åtte uker ganske kort.

– Jeg og Claes er jo en tredjedel av teamet. Vi tar også mange avgjørelser. Og når vi ikke kan bistå i produktutviklingen, går ting saktere.

Vær forberedt på nedturer

Alle som har vært inne i en fundingrunde, vet at det kan komme oppturer og nedturer.

– Vær klar for tilbakeslag. Du kan ofte få nei selv om caset er kjempebra, fordi det ikke passer inn i investors strategi og portefølje, eller fordi de ikke har kapasitet akkurat nå, sier Claes W. Halvorsen.

Han viser til at de fleste investorer er reale folk.

– Får du nei, så er det lov å spørre om tilbakemelding på hva dere kan forbedre. Og det er også lov å spørre om det er noen investorer de tror dere kan være en bedre match med.

Halvorsen mener det er viktig å skjerme resten av teamet for stress og nedturer, men huske på å dele positive nyheter.

- Det blir en følelsesmessig berg og dalbane. Også her er det fint å være to, da kan man være hverandres støttekontakt når det går dårlig, sier Halvorsen.

Et siste råd

Det aller siste tipset handler om teknologi. Siden alle investormøtene har vært på video, har gründerne lagt vekt på å investere litt ekstra i skikkelig utstyr; en god mikrofon, et bra kamera og til og med lyssetting.

– Du må komme tydelig frem, og da kan du ikke sitte på en sliten nettforbindelse i et mørkt kott. Jeg mistenker at slike enkle ting betyr mer enn man aner, sier Høie.

For sin egen del synes gründeren at investormøtene har gått bedre og bedre.

– Man får trening på pitchen underveis. Sånn sett er det kanskje best å ha møtene med de investorene du ikke er så sikre på først, og vente med de du virkelig vil ha, til når du har blitt varm i trøya.

Blant investorene som nå har gått inn i Fauna er StartupLab og We Are Human, med Kahoot-gründerne Johan Brand og Jamie Brooker. Det har også Founders and Fools, tidligere Mingl-gründer Daniel Caetanya Fossums nye investorallianse. I tillegg finner vi Karsten Refsdal fra Otovo og Livvin, samt Erick Arnberg fra Google og tidligere Amedia-topp Tor Andersen.

Se pitchdecket til Fauna her (sensitive opplysninger bluret).

Nå får alle abonnenter hos Shifter+ 50% rabatt på årsabonnement på E24+. Les mer