Slik fikk Kolonial-gründerne verdens råeste investorer på laget: Steg for steg

Da Oda-gründerne (tidligere Kolonial.no) fantaserte om hvem som var drømmeinvestorene der ute i den store verden, kom Prosus og Softbank på toppen av lista. De kjente storinvestorene hadde ikke bare en enorm pengebinge, men satt også på en ekstrem spisskompetanse i å skape internasjonale suksesshistorier. De hadde også investert i selskaper som hadde flere likhetstrekk med den norske dagligvare-aktøren. Dette var noe de kunne.

– Du kommer ikke særlig høyere opp i investorhierarkiet?

– De er helt der oppe og nikker blant de aller største. De har også erfaring fra investeringer i selskaper som har fysiske produkter. De forstår hva vi er, at vi trenger folk og fysiske løsninger for logistikk - det er ikke bare å skru på noen brytere i Amazon Web Service for å få oss til å vokse, sier økonomidirektør og medgründer Vegard Aakre Vik.

Nå forteller han hvordan de gikk frem da de fikk noen av verdens råeste tech-investorer til å bla opp over to milliarder kroner for å få en andel i en syv år gammel norsk startup.

Steg 1

Det aller viktigste for startups på investorjakt er likviditet, så også for Kolonial.no. Selskapet har hele tiden vært opptatt av å ha stålkontroll på hvor lenge pengene holder. Det finnes ingenting som er så ødeleggende for en investeringsrunde som hvis kassa begynner å gå tom, påpeker Vik. I beste fall ender det med sterk utvanning og tapte eierandeler for gründerne og de ansatte, i verste fall får du ikke investorer i det hele tatt.

– Gode selskaper går under i slike sitasjoner. Man må lage gode likviditetsforecast og sikre minimum 12 måneder cash-runway foran seg. Har man mindre tid igjen enn dette, må man komme i gang med å planlegge for en ny runde.

Kolonial har likevel hentet penger nesten hvert år siden oppstart. Vik viser til at selskapet har hatt en bratt verdiøkning hvert eneste år siden oppstarten.

– Vi har tatt oss bryet med å hente ofte. Når kursen dobles hvert år, ville pengene vi hentet i fjor blitt dyre i år. Nå har vi fått inn en milliard, så da holder det en god stund. Denne gangen innebærer det også en buffer hvis det skulle komme en vinterdag. Akkurat nå er kapitalmarkedet veldig sterkt, og det er viktig å huske at markedet kanskje ikke alltid er like godt den dagen man trenger penger.

Steg 2

Det neste spørsmålet er om man som gründer skal velge å gjennomføre runden selv eller få hjelp av rådgivere som meglerhus. Frem til 2016 gjorde Kolonial.no kapitalinnhentingen på egen hånd. De første rundene fant de investorer i sin egen bekjentskapskrets og blant slektninger. Det var heller ikke nødvendig med rådgivere da Alliance og Verdane tok kontakt og ville investere i 2015.

Da de skulle hente en større runde i 2016, der blant annet Rasmussengruppen gikk inn i selskapet, fikk de for første gang hjelp av rådgivere, nærmere bestemt det norske meglerhuset Arctic. De var også sammen med SEB-rådgivere i Kinnevik-dealen som ble landet to år senere.

– Både SEB og Arctic hadde et nettverk og en reach som var mye større enn det vi selv hadde. Dessuten bidro de til å profesjonalisere investordialogen, sier Vik.

Da Kolonial.no denne gangen skulle hente en kjemperunde internasjonalt, var de i dialog med flere av de ledende internasjonale meglerhusene, men valget falt likevel på nordiske Carnegie, som har bidratt i en rekke slike stordealer tidligere.

– Vi hadde allerede fått den nordiske drømmeinvestoren i Kinnevik, så vi tenkte at våre neste investorer ikke kom til å være fra Norden. Da måtte vi ha rådgivere med et stort internasjonalt nettverk til å hjelpe oss, men hvor vi samtidig ville være en betydningsfull kunde.

Steg 3

Selskapet hadde riktignok nok også flere egne leads. De hadde hatt løpende kontakt med en rekke investorer gjennom årene. Carnegie la i tillegg til en rekke andre potensielle investorer, utfra hvem som har relevant erfaring fra å investere i denne industrien og fasen Kolonial.no er inne i, samt med mulighet til å investere i den ønskede transaksjonsstrukturen.

Carnegie bidro så til å koble de norske gründerne opp mot aktuelle investorer, deriblant Prosus og Softbank.

– Vi kjente jo til disse investorene, hadde lest om dem og hvor de hadde investert. Vi hadde en følelse av at de kunne være gode investorer. Men visste ikke hvordan vi skulle ta kontakt. Det var rådgiverne som tok opp telefonen og kjørte den første introen.

Steg 4

Kolonial.no hadde i samarbeid med Carnegie laget en «one pager» med fem kulepunkter – en teaser der Karl Munthe-Kaas og Vegard Vik presenterte essensen i selskapet og det de ønsket å få til, samt investeringsmuligheten.

– Vi jobbet mye med å finne den riktige storyen, og hvordan vi skulle få frem selve essensen i denne muligheten til investorene på denne halvtimen vi hadde til rådighet i det første møtet.

Dersom investorene ville være med i den videre dialogen, måtte de skrive under på en konfidensialitetserklæring (NDA), som ga tilgang til en mer dyptpløyende presentasjon av selskapet, produktet og teamet – mye av det bedriftshemmeligheter.

Steg 5

Dersom også denne presentasjonen ga mersmak, fulgte en rekke møter med ledelsen, for å bli nærmere kjent med selskapet.

En investeringsrunde av denne størrelsesorden tar vanligvis lang tid, blant annet fordi det stiller store krav til forberedelser. Kolonial.no gjorde den unna på 3 til 4 måneder. Ikke bare fordi interessen var stor, men også takket være pandemien og effektive videomøter.

– Tidligere måtte vi ha reist månedsvis rundt i verden med fly. Nå kunne vi i stedet ta calls med Japan om morgenen og USA om kvelden. Man mistet litt av det personlige, men ble mye mer effektive.

Vanligvis ville investorer i denne størrelsesorden også ha gjennomført grundige bedriftsbesøk. Kolonial.no-gründerne kompenserte for det fysiske fraværet med blant annet å vandre rundt med mobil og selfie-sticks på lageret, og slik vise frem de avanserte løsningene. De hyret også inn et filmteam som kunne lage en profesjonell film av hjemleveringsselskapets tjenester.

– Jeg tror det var med å synliggjøre hva produktet vårt er. Mye av magien med Kolonial.no kommer ikke godt nok frem i noen kulepunkter på en slide.

Investorene selv gjorde også hjemmeleksen sin, og satte opp egne markedsundersøkelser der de leide inn et firma til å intervjue norske familier og Kolonial-kunder anonymt, for å verifisere at det var en god investering.

– Investorene kan jo alltids be selskapene om referanser, men de som blir oppgitt er jo gjerne de som er fans eller allerede overbevist. For vår del var dette bare positivt. I ettertid fikk vi dessuten se feedbacken fra kundene. Det var ingenting som var overraskende der, men det var likevel nyttig.

Steg 6

Når den første dansen er over, går det over i neste fase. Det er da det for alvor begynner å handle om penger og de viktigste betingelsene for samarbeid. Partene må nærme seg en pris de begge kan leve med. Det gir lite mening å bruke tradisjonelle metoder for verdivurdering på et selskap som enn å ikke er lønnsomt. Da handler om hva man i fremtiden kan forvente.

Løsningen er ofte å se på tilsvarende selskaper i samme bransje – som Picnic i Nederland eller Mathem i Sverige og hvilke inntektsmultipler de blir verdsatt til. Så justeres dette opp eller ned basert på andre forhold som historisk vekstrate, lønnsomhet og hvorvidt man har eierskap til egen teknologi.

– Det vanlige er å be om en prisindikasjon fra investorene, for å finne ut hvem det er verdt å gå videre med.

Som i andre sammenhenger der man skal gjøre seg interessant, er det lurt å ha eller iallfall gi inntrykk av at man har flere interessenter. I Kolonial.no var akkurat denne delen ganske uproblematisk. Interessen har vært stor rundt et selskap som har befunnet seg i en slags perfekt storm det siste året, der pandemien har skapt enorm vekst i hjemlevering.

– Jeg vil ikke avsløre for mange detaljer fra forhandlingene, men vi landet på en omforent pris og avtalestruktur med både Prosus, Softbank og de eksisterende investorene .

Steg 7

Et annet spørsmål som gjerne kan dukke opp særlig med internasjonale vekstinvestorer, er hvordan man kan gjøre runden stor nok til at de kan oppnå en meningsfylt eksponering. Med to store investorer som Prosus og Softbank, som begge ønsket å investere, var dette en reell problemstilling for Kolonial.no. Man måtte si nei både til interne investorer og andre svært gode navn som ønsket å investere i runden.

- Hvis det skulle være verdt å bruke tid på caset for aktører som Prosus og Softbank, måtte de kunne dytte inn nok «chips» i selskapet.

For å skape nok rom måtte noen eksisterende investorer selge aksjer, og i denne runden endte gründerne i Kolonial.no med å selge seg noe ned sammen med noen tidligfase-investorer og Rasmussengruppen.

– Det kan jo potensielt være et dårlig signal til investorer å ville selge seg ut. Hvordan tar man opp slike ting?

– Selskapets interesser må alltid komme først. Man kan risikere en uheldig «crowding out»-effekt dersom for mange av de eksisterende investorene ønsker å selge seg ned. Det krever derfor en god disiplin og enighet om hvordan dette skal skje. Dersom man ikke klarer å koordinere dette på en god måte, risiker man at det ødelegger prisnivået.

Steg 8

På slutten i en slik prosess er det juristenes festaften. Mens Carnegie hadde jobben med å føre partene sammen og gi råd i forhandlingene, bistod advokatfirmaet AGP med fremforhandling av selve avtaleverket og alt med liten skrift. Vik forteller om videomøter med 20 jurister fra Kolonial.no, og de ulike eksisterende og nye investorene. De kom til slutt i mål med en avtale som selskapet er godt fornøyd med.

- Veksten innen dagligvarer på nett er eksepsjonelt sterk, både i Norge og internasjonalt. Når vi nå skal ut og erobre resten av verden, kunne vi ikke drømme om bedre timing og bedre partnere i ryggen, fastslår Vegard Aakre Vik.