Hvem vinner og taper i AI-racet? AI-gründerne med orkersterplass gir sine beste spådommer

– Vi står overfor det største paradigmeskiftet innenfor teknologi, sa Shifter-gründer Lucas Weldeghebriel da han sparket i gang en fullsatt panelsamtale. 

Vil kunstig intelligens fullstendig endre spillereglene for Software as a Service (SaaS)? Er det en massiv hype, eller kan man faktisk tidoble omsetningen?

På scenen satt tre sentrale skikkelser fra startupmiljøet for å diskutere temaet:

• Sindre Haaland, CEO og gründer i Salescreen, et etablert SaaS-selskap som nå er på reise mot å bli «AI-first».

• Iuliia Petryshun Thuen, medgründer og CEO i Cloudgenie, et tidligfase-selskap bygget på AI fra dag én.

• Trygve Karper, medgründer og CEO i Databutton, en plattform der en AI-agent bygger apper for deg.

Prismodellen under press: Fra faste abonnement til resultater?

Et gjennomgående tema er hvordan AI vil påvirke prising av programvare-produkter fremover. SaaS-selskaper har historisk sett skalert med faste abonnementspriser, ofte per bruker. Nå tvinger AI frem nye tanker.

Sindre Haaland i Salescreen ser klare tegn til endring.

Om gebyrsjokket: Vil skade mindre selskaper

– Det er krefter i sving. Mange prater om at prismodellene skal gå mot forbruksbasert eller til og med resultatbasert prising, fortalte han.

Han er likevel skeptisk til hvor fort de store, etablerte selskapene kan snu seg. Deres forretningsmodeller er bygget på å skalere prosesser med mennesker, og kostnadene er bakt inn i abonnementsinntektene. Å bytte til en uforutsigbar, resultatbasert modell er en risikabel operasjon.

– Det gjør det veldig vondt og veldig vanskelig for litt større etablerte aktører å endre sånn uten videre, sa Haaland.

Databutton-gründer Trygve Karper advarte imidlertid mot å tro at trusselen kun kommer fra horder av nye, smidige startups. Han pekte på at den største faren ofte er de andre etablerte gigantene. 

Ifølge ham sitter selskaper som Notion og Salesforce allerede på massiv distribusjon og verdifull data. Når de for alvor integrerer AI, bygger de ikke bare nye funksjoner, men forsterker sin markedsmakt og skaper økosystemer det er nesten umulig for mindre aktører å trenge gjennom. 

– Det er incumbents du skal være redd for, konkluderte Karper.

Han pekte på to faktorer som kompliserer bildet: ekstrem konkurranse og høye kostnader.

– Før kunne du lage et SaaS-verktøy for alt mulig rart. Med AI kollapser det litt. For hvert eneste tema finnes det allerede ti agent-startups, forklarte Karper. Samtidig er det dyrt å kjøre AI-modeller.

– Kostnaden er så høy. Du kan ikke sitte og bare tenke på verdi. Vi og konkurrentene våre har landet på helt like, forbruksbaserte prismodeller. Det sier noe om hvordan kostnadene driver utviklingen.

Fra å selge AI til å løse faktiske problemer

Hvordan vil kundene merke endringen? Panelet var enige om at fokuset må flyttes fra teknologi til verdi.

Iuliia Petryshun Thuen fra Cloudgenie delte en viktig erfaring:

– Da vi sa at vi lagde en «kodeagent», sammenlignet alle oss med GitHub Copilot og den lave prisen. Vi lærte å slutte å snakke om AI. I stedet snakker vi om pain pointet vi løser – skysikkerhet og compliance. Da endret prissamtalene seg fra 50 dollar til 2000 dollar.

Rekordinteresse: 280 startups søkte - maks 10 får plass i akseleratoren

Haaland har observert en trend: Selskaper hopper på AI-toget uten å vite hvor det går.

– Det er teknologi først. Man spør «hvor kan vi bruke AI?», i stedet for «hva er problemene vi prøver å løse?». Det er litt bakvendt i mitt hode, sa han.

Karper mente derimot at dette er en naturlig del av en teknologirevolusjon. Han advarte mot en top-down-tilnærming.

– 95 prosent av AI-prosjektene i store bedrifter feiler. Teknologien er ikke der ennå. I stedet burde man la hele organisasjonen eksperimentere for å finne ut hvor AI faktisk gir mening.

Slik ser en «AI-first»-organisasjon ut

Hva betyr det egentlig å være «AI-first»? Det handler om mer enn bare teknologi; det er et fundamentalt annerledes tankesett.

– En ingeniør hos oss produserer det samme som tre-fire gjorde før AI, sa Thuen. – Men viktigere er at produktet vårt blir som Lego. Vi kan modularisere og tilpasse det ekstremt for hver kunde, noe gammeldags SaaS, som ble bygget med store stein, ikke kunne.

For Haaland ligger den største forskjellen i hvordan man skalerer.

– Tradisjonelt har vi tenkt: «Her trenger vi folk». En AI-first-bedrift tenker: «Hvordan kan jeg løse dette med AI?».

Krypto-gründeren ble varslet om nye regler

Ifølge Karper vil dette endre alle roller i et selskap.

– Du går fra å være en skribent til å være en systemdesigner som styrer agenter som skriver for deg. Det er som å gå fra å sy på en symaskin til å drive en hel fabrikk.

Og hvordan kommer man dit?

– Kulturen starter på toppen, sa Karper kontant. – CEO må gå foran, eksperimentere og dele hva han eller hun har lært. Ikke bare ansett en «AI-ansvarlig».

Haaland var enig: – Det handler om å «enable» hele organisasjonen. Vi kjøpte en felles plattform slik at alle kunne begynne å bygge og lære.

Jobbene som forsvinner, og de nye som oppstår

Et uunngåelig tema er effekten på arbeidsmarkedet. I en undersøkelse utført at Shifter blant 33 gründere i SaaS og AI-startups mente halvparten at AI vil føre til færre ansatte. 

Haaland pekte på en konkret utfordring:

– Når AI gjør kundene våre mer effektive, trenger de færre folk. Siden vi priser per hode, fører det til en naturlig nedgang for oss.

Mens flere i panelet uttrykte bekymring for at junior-roller vil forsvinne, og at stigen trekkes opp etter de som allerede er etablert, gikk Karper for en mer optimistisk og offensiv holdning:

– Du har masse tjenester du ikke har råd til i dag – en designer, en advokat. AI vil gjøre disse tilgjengelige for mange flere og skape et mye større marked.

Den ultimate trusselen: Hvorfor betale når du kan kopiere?

En av de mest tankevekkende spørsmålene kom fra salen: Hvorfor skal noen betale for en SaaS som Trello (produktstyringsverktøy med kanban-kort), når man kan bruke AI til å spinne opp en tilpasset kopi på minutter?

Haaland erkjente at mange enkle verktøy står i fare.

– Vår verdi ligger i de menneskelige aspektene ved motivasjon. I tillegg bygger vi en «vollgrav» med andre inntektsstrømmer som til slutt kan gjøre softwaren vår gratis.

Samtidig minner Karper om at de etablerte gigantene ikke akkurat sover i timen.

– Trello-eier Atlassian tenker ikke på å forsvare produktet sitt. De ønsker å bli plattformen hvor du bygger din egen, tilpassede versjon. De vil være operativsystemet for arbeid.

Samtalen konkluderte med at SaaS-modellen slik vi kjenner den er under et enormt press. Fremtiden tilhører de som klarer å bygge en AI-first-kultur, fokusere på reell verdi og skape en forretningsmodell som tåler en verden der funksjonalitet kan kopieres med et tastetrykk. Spillet er i gang.

Prislappen for Remarkables luksus-hovedkvarter

Få gratis nyhetsbrev

Abonner på Shifters nyhetsbrev for de siste nyhetene, trendene og analysene.