Det skulle ha blitt en norsk Spotify. Gründerne var overbevist om at distribusjonen av musikk kom til å skje gjennom kablene til de store TV-leverandørene som RiksTV og Get. Det var i TV-boksen, og dens integrerte betalingsløsningen, nøkkelen lå - trodde de. Den første kampanjen viste også gode tall, og Beat kom raskt opp i en «interessant» omsetning på over ti millioner kroner.

– Hypotesen var at motoren som kabelselskapene sto for, ville gi vekst, uten å bruke altfor mange markedskroner på å gå ut i markedet. Men konkurransesituasjonen var vanskelig, og enda vanskeligere var margin-bildet. Vi hadde en idé om at det kom til å endre seg til det bedre, men det skjedde ikke, sier gründer og administrerende direktør Njål Hansen i Beat Technologies.

13 år etter oppstarten, kan han prise seg lykkelig over at de etter hvert valgte å pivotere vekk fra musikk-streamingen. For nå slipper han nyheten om at det norske teknologiselskapet har landet en storavtale med den greske mediekjempen Antenna Group, der giganten skal bruke Beat-løsningen JukeBooks til å strømme lydbøker.

Restart-selskap

I stedet for å konkurrere med giganten Spotify på musikk, valgte Beat i 2015 å spesialisere seg på white label-løsninger for strømming av lydbøker, først med en avtale med det norske Lydbokforlaget. Der står de i dag bak teknologien til Fabel-appen.

Litt historie om hvorfor ting ikke gikk helt på skinner for det norske oppstartsselskapet i den første fasen, er både lærerikt og til dels underholdende, også for gründere av i dag.

– Vi trodde jo at markedet for musikk-strømming kom til å ha rom for flere aktører. Det viste seg å være feil når man ser markedsdominansen Spotify har i dag. Digitale TV-distributører ble aldre «gatekeepers» på lyd.

Riktignok hadde det norske selskapet visse fordeler til å begynne med, blant annet en fyldigere katalog av norsk musikk på tjenesten. Men også det jevnet seg ut etter hvert.

53 startup-investorer spår Norges neste enhjørning

Feilvurderingene

Selv om musikk-satsingen nå er snøen som falt for mange år siden, og selskapet dessuten har skiftet navn til Beat Technologies for å understreke at de først og fremst er et teknologiselskap, synes gründer Njål Hansen det er interessant å reflektere over hva som fungerte og hva som ikke fungerte den gangen.

– I en av de første kampanjene fikk vi inn mange tusen brukere i tjenesten. Vi fikk en falsk positiv for «product market fit», fordi vi desperat lette etter en «product market fit», og ikke så faresignalene.

En annen lærepenge er at mange er naive når de går inn i et marked.

– Man skal vite at det i nesten hvilket som helst marked sitter en eller annen gigant og tygger på et prosjekt. Så man må skape en merverdi som er betydelig nok til å klare å levere lønnsomt i en konkurransesituasjon. Kanskje burde vi klart å researche oss frem til hva som var svakhetene med vårt prosjekt, men det var ikke så åpenbart som fasiten er nå.

Han viser til hvordan Spotify har vært steingode på gjennomføring, hatt høy tjenestekvalitet med brukeren i sentrum, og ikke minst en enormt god tilgang på investorpenger.

Pivoteringen

Avtalen om å være teknologien til Fabel var forløsende for Beat Technologies. Nå er tjenesten en av de to dominerende aktørene i det norske lydbokmarkedet. JukeBooks-løsningen dekker både iPhone-, Android- og web-klienter, i tillegg til alt som skal til for å formatere innhold og rapportere forbruk.

– Fabel validerte produktet vårt, og ledet veien inn til andre forlag og bokhandlere som vil distribuere lyd-innhold til forbrukere, sier Hansen.

Mens de i kampen om musikkmarkedet var svært synlig i mediebildet, har de nå holdt en lav profil i allmenn-mediene. I stedet har teamet jobbet inn mot bokmesser og fagpressen, for å få kunder i nye markeder. Det har gitt resultater. Selskapet vil nå omsette for rundt 32 millioner kroner i år og leverer lyd-plattformen til kunder i ni europeiske land.

Når de nå har landet en avtale med den greske kjempen, om å være white label-teknologien for deres nye tjeneste, er det nybrottsarbeid i et land der lydbøker ikke har vært en greie.

Litt flaks, litt dyktighet

Den nye kunden Antenna Group er en gresk kombi av Schibsted og TV2. De har flere TV-stasjoner, radiokanaler og nettaviser. Dessuten er de aktive innen netthandel. TV-showene til Antenna er blant de mest populære i Hellas.

Det høres nesten ut som et lykketreff at den norske medieteknologiske myggen skulle få napp hos et slikt storselskap. Men en prat med sjefen for Antennas avdeling for nye prosjekter forteller at det ikke var helt tilfeldig, iallfall ikke bare tilfeldig.

– Vi ser alltid etter den beste teknologien vi kan få kjøpt. Jeg bryr meg ikke om den kommer fra USA, Norge eller et eller annet sted. Vi opplevde det som at Beat hadde den beste white label-teknologien for lydbøker, sier managing director for Antenna Digital Ventures, Greg Miall, når Shifter slår på tråden.

Google-søket

Her ute i skogen vokste det frem en avtale som ga klimagründerne tilgang til over 5000 bedriftskunder

Da det for et par år siden ble bestemt at det skulle satses på lydbøker hos mediekonsernet, tok Miall rett og slett et søk på Google. Der fant han Fabels teknologi, som hadde høy score i både App Store og Google Play.

Dessuten hadde det norske selskapet en annen ting ved seg som Greg Miall likte. Det var faktisk mulig å ringe nordmennene, ikke bare fylle ut en av de evinnelige kontakt-skjemaene som florerer på ulike selskapers nettsider.

– Når du fyller ut slike contact forms, vet du aldri hvilke «low level»-ansatte som kontakter deg tilbake og skal snakke en time om produktet. Jeg trengte virkelig ikke det. Jeg ønsket bare å ringe for å stille noen spørsmål, forklare hva jeg ønsket, få et inntrykk, og så eventuelt gjøre business, sier Miall.

Leverer rådgivning

Greg Miall setter pris på hvordan nordmennene ikke bare leverer et produkt, men fra første stund fremsto som gode rådgivere som kunne markedet og hvordan ting skulle gjøres. Han kaller i Beat Technologies for «strategic partner».

– De var gode, visste hva brukere i andre land var opptatt av, og viste meg hva jeg skulle se etter. Det har vært viktig.

Siden det ikke har vært noen lydbok-tradisjon i Hellas, var et av rådene å bygge opp en solid katalog før Antenna lanserte. Derfor gikk de blant annet i gang med å spille inn en rekke bøker i studio. Nå har de et bibliotek på over 350 titler.

– Når det ikke er et eksisterende marked, blir det jo som høna og egget. Hvis du ikke har lydbøker, har du ikke noe distribusjonskanal. Hvis du ikke har en distribusjonskanal, lages det heller ikke lydbøker.

Noen av Hellas sine mest kjente skuespillere bidro med stemmer til den hektiske innlesningsperioden på rundt et halvt år.

– Halvparten av titlene er internasjonale og den andre halvparten nasjonale bøker. Dessverre har vi ikke fått inn Jo Nesbø ennå.

«Latterlig høy score på Google»

Miall forteller også hvorfor Antenna valgte å ikke gjøre det selv, til tross for at utviklere er forholdsvis billige i Hellas.

– Det er jo mulig å gjøre det selv, og mange tenker jo at de vil gjøre en fantastisk jobb. Men det som oftest skjer er at det blir en forferdelig løsning full av buggs. Så vi prøver alltid å se om det finnes en god white label-løsning først.

Tjenesten er nå softlaunchet i markedet, og allerede nå er feedbacken god.

– Det er latterlig høy score på Google og også hos Apple er det høyt, fastslår Miall.

Det er foreløpig litt i det blå hvor mye det norske selskapet vil tjene på dealen med Antenna.

– Avtalen med JukeBooks er viktig for Beat Technologies fordi vi forventer at dette blir den ledende tjenesten i det greske markedet. Våre lisensinntekter er avhengig av antall abonnenter på tjenesten. Hvor mange kroner det blir vil jeg ikke si noe om ennå, sier Beat-sjef Njål Hansen.

For det norske selskapets del har det internasjonale gjennombruddet bragt opp et viktig spørsmål – nemlig om det kan være smart å hente kapital for å vokse videre, med det momentum de har nå.

– Vi ser på noen muligheter innenfor andre vertikaler enn bransjene vi nå er inne i. Men vi ikke har bestemt oss for noe, sier Hansen.

– Det blir ikke musikkstrømming?

– Nei, det blir ikke musikk. Vår visjon er å levere bøker til millioner av mennesker. Det er der vi er på vei.