Bak: Erik Sandsmark, Andrè Wærness-Vold, Anette Koch Jubskås, Emil Sebastian Pete, jakob Palmers. Foran: Fredrik Hillestad, Ingerid Monsen, Frede Fardal.

Design-gründeren måtte overbevise investorene i all hast: Ringte seg til dobbel verdivurdering

Hva gjør du når investorer ikke har tro på vekst i selskapet ditt? Gründerne i Graphiq tok et hundretalls cold calls på «krigsrommet».

Publisert Sist oppdatert

– Etter første samtalen tenkte vi: Shit, er det så lett, forteller Graphiq-gründer Jakob Palmers i dag.

Sammen med Erik Sandsmark og Frede Fardal startet han selskapet som matcher frilans-designere med selskaper og prosjekter, i 2015. De levde i en god stund på brød og havregryn, mens de jobbet for å få inn den første kundebasen.

Etter en runde med kapitalinnhenting i 2017, skulle selskapet endelig skyte fart med sin egenutviklede plattform, som ble lansert november i fjor.

Graphiq

  • Startet av Jakob Palmers og Erik Sandsmark i 2015.
  • Har en plattform som matcher frilansdesignere med selskaper og prosjekter.
  • Har i overkant av 150 norske mellomstore og store selskaper som kunder.
  • Har 100 frilansere inne design og kreativ næring.
  • Hentet i høst 4,3 millioner til en verdsettelse på 60 millioner.

– Vi gikk fra en hacket løsning som ikke var skalerbar, til noe som var veldig skalerbart. Vi skulle starte det virkelig store vekst-spillet, forteller Palmers.

Det var behov for flere ansatte og mer kapital. Gründerne startet derfor på nytt en dialog med både nye og eksisterende investorer, men ble raskt stilt til veggs.

– Investorene så at vi ikke hadde nok kontroll på å få nye kunder. Vi hadde vokst mye gjennom gründer-ledet salg og nettverk. Vi var mer opptatt av at de kundene vi hadde skulle være fornøyde, og vi så at vi hadde en høy kunde-score.

Investorene var imidlertid ikke sikre på at selskapet kunne klare å vokse seg ordentlig store på denne måten.

– Vi trodde jo på det, men vi kunne forstå at de ikke var helt klare til å investere, sier Palmers.

Gründerne gikk tilbake til «krigsrommet» for å finne ut hvordan de kunne overbevise investorene. Den første planen inkluderte digital markedsføring, å skaffe potensielle kunder i disse kanalene, og følge dem opp over telefon.

– Men da vi så på modellen og hypotesen vi hadde lagt opp, så vi at dette kom til å bli klin umulig. Vi hadde ikke sjans til å nå de tallene vi hadde lovet investorene i første kvartal på den måten, forklarer Palmers.

CEO i Graphiq, Jakob Palmers

90 telefoner om dagen

Gründerne innså at de måtte jobbe strukturert: Hvem ville de nå, hvordan skulle de nå dem og hvor mange ville de klare å konvertere fra én telefonsamtale til møter og videre til forretningsmuligheter.

Palmers ser tilbake på det hele som en god læring, faktisk å ta innover seg hvor stor oppgaven var.

– Vi hadde jobbet en del med utgående salg tidligere, men ikke i en veldig strukturert prosess, sier han.

De ble enige om å brette opp armene og ta telefonen fatt, og i to uker satt de fire dager i uken, fra morgen til lunsj - i telefon.

– Vi var superdedikerte, og kunne ta oppimot 90 telefoner på 3,5 timer. Og vi fikk en ordentlig god start. På første telefonsamtale den første dagen, fikk vi booket kvalifisert et møte. Og vi tenkte: Shit, er det så lett?

Palmers innrømmer imidlertid at motivasjonen ikke alltid var på topp.

– Noen dager hadde vi bare dårlige samtaler og fikk ikke napp hos noen, mens andre dager kunne vi booke åtte møter med kunder som var kjempegira. Og man har selvfølgelig sine tvil når det går dårlig, men da må man løfte blikket og tenke: Hvordan ligger vi an, hva er målet, ligger vi foran målet?

Doblet verdivuderingen

Etter to uker hadde gründerne booket 34 møter med kvalifiserte selskaper og beslutningstakere, og skjønte at dette var veien å gå. Da kunne de endelig ansatte en selger.

– Emil Pete kom fra gründer-verden selv, og vi fortalte at vi skulle bygge et mega-vekst-selskap fra bunnen av, noe som innebar å ta sinnssykt mange telefoner. Han var med på det.

Pete fikk ansvaret for å nå deler av andre kvartalsmål: 90 kvalifiserte møter. I løpet av tre månedene booket han 91, forteller Palmers.

Etter flere måneder med utallige ringeminutter, gikk teamet tilbake til investorene for å vise fremgangen.

– Da vi la frem tallene, var de tydelig imponert. Det var ganske fett.

I løpet av sommeren ble de enige med investorene om en verdivurdering etter emisjon på ca 60 millioner kroner, en dobling fra et halvt år før. Alle eksisterende investorer gikk også inn med mer kapital, i tillegg til at det også kom inn nye.

Til sammen hentet Graphiq 4,3 millioner kroner. Nå har de i overkant av 150 norske mellomstore og store selskaper som kunder.

– Så det hjalp å ha kniven litt på strupen?

– Vi ville nok ikke vært der vi er nå. Vi har lært hvordan vi skal skalere både kommersielt og produkt, og jeg tror det hjalp å bli utfordret, sier Palmers og legger til:

–Selv om vi alltid har hatt kvartal- og års-mål, hjalp det å kunne bevise til investorene: Greit, dere tror ikke det går, men gi oss tid så skal vi bevise det.

Cold call er også growth hack

Nå gjør Palmers og resten av teamet seg klare for Europa. I første omgang sikter de mot Danmark, Nederland og Sverige, med førstnevnte allerede i desember.

– Måten vi gjorde prosessen på ga oss alle de datapunktene vi trengte, som gjør at vi kan bygge videre. Vi ligger an til en økning i omsetning på 250 prosent i år. Nå skal vi bevise at vi kan skalere mer og etablere nye kanaler for økt vekst.

For gründerne bak Graphiq har det vært avgjørende å gjøre den harde jobben selv, mener Palmers.

– Mange som har studert strategi eller growth hacking undervuderer utgående salg, og det er hardt arbeid. Derfor er det mer forlokkende med growth hacking, og det frister mer å gjøre noe som er kult istedenfor noe som er hardt. Men når du starter et eget selskap må du brette opp armene å gjøre jobben.

Han mener det mange selskaper gjør feil er at de vil favne alle metoder samtidig.

– De prøver litt growth hacking, de leter etter samarbeidspartnere og de tar noen telefoner. Men vi har lært at det ofte kan være bedre å fokusere på èn kanal av gangen. Prøve telefoner i to uker, for så å evaluere, funker det eller ikke? Så kan man justere eller eventuelt bytte kanal deretter, hvis det man gjør ikke fungerer, forklarer Palmers.

Han mener mange går i fallgruven ved å lene seg for mye på growth-hacks.

– For all del, growth hacks kan være bra, men cold calls er også en form for growth hack, fordi det handler jo om hvordan man får kunder inn på en skalerbar og forutsigbar modell.