Bjørkevoll bør vite hva han snakker om.

Han har ledet Mediaplanet Norge fra noen få millioners omsetning til 60 millioners omsetning. Han var en stund med i teamet som bygde Mesh, samt han hadde rollen som Chief Growth Officer i startupraketten Xeneta.

Den siste tiden har han brukt på å hjelpe startups med å få fart på salget, gjennom selskapet ScaleupXQ.

Du må komme deg over "gapet"

– Men hva er egentlig Bjørkevolls metode?

– Det er egentlig en blanding av «technology adoptation curve», «Traction gap» og «Crossing the Chasm», men i et mer kommersielt perspektiv, sier han.

– Det må du forklare?

– Altså, det første dreier seg om hvordan ny teknologi selges og adopteres. Først er det innovatørene, og «early adopters». De representerer det tidlige markedet. Så kommer "pragmatikerne" og deretter "de konservative", og til slutt etternølerne, sier han.

Alle disse representerer massemarkedet. Det er i massemarkedet 80-90 prosent av brukerrne og inntektene dine ligger, så alle må komme seg dit, poengterer Bjørkevoll.

– I overgangen mellom det tidlige markedet og massemarkedet blir det ofte et gap, sier han.

De fleste startups sliter med å komme seg over det gapet, fordi det er en forskjell på å selge produktet ditt til de som er mer modne for å ta i bruk teknologi (innovatører og early adopters) og de som er mer kravstore og konservative.

Derfor sliter norske startups med overgangen

– Problemet er at mange tror de kan bruke de samme salgsmekanismene som du hadde da gründerne selv sto for salget, når de skal over i et større marked med produktet. Så lanserer du i massemarkedet, og det feiler fordi du ikke klarer å skalere opp salget. Det er nemlig helt andre mekanismer som må på plass for å skalere opp i massemarkedet, sier han.

– Hvilke da?

1. Du må øke aktiviteten drastisk. Og for å gjøre det, så må du bygge en struktur, eller så går det til helvete. Innen B2b lønner det seg oftest å bruke direktesalg den første tiden, snarere enn markedsføring, fordi salgsprosessen er så treg.

2. Gjennom salget får du innsikt om kundene dine. Allerede i løpet av to til tre uker, hvis aktivitetsnivået er godt nok.

3. Så gjør du kanalvalg basert på denne innsikten.

– Hva betyr kanalvalg?

– Det er grovt sett fire måter å drive salg på: Utgående salg, inkommende salg/marketing, produktdrevet marketing eller partnersalg. Noen velger kanal for tidlig. For eksempel går de all inn på partnersalg med en bank, men så skjer det ingenting.

– Man bør starte med å snakke med folk, og det gjør du gjennom direkte salg. Da får du all informasjon du trenger. Hvis du snakker med hundre kunder, så vet du hvor du skal legge inn trøkket, sier han.

Bjørkevoll mener at det ikke bør ta mer enn to til tre uker å snakke med 100 potensielle kunder.

4. Så handler det om å «krysse gapet», crossing the chasm, og da må du nagle et segment, eller maks to segmenter som du kan skape traction i. Dersom det tar deg over gapet, så kan du finne flere segmenter å utvide i.

5. Først etter dette bør du begynne å investere tungt i markedsføring og kommersiell rekruttering.

Dette gjør startups galt

– Hvis det er så enkelt, hva er det startups gjør galt?

– De jobber ikke godt med utgående salg. De setter ofte alle kortene på markedsføring for tidlig, fordi de er redde for å ta direkte kontakt med folk. Og hvis de faktisk jobber med salg, så er aktivitetsnivået altfor lavt. De kan ikke nøye seg med å ringe 20 om dagen, de bør ringe 150 om dagen. Da får de kanskje tak i 20 og kanskje booket to, tre møter, sier han.

Han forteller at startups ofte har en tendens til å fokusere på for mange segmenter og ikke tilpasse budskapet sitt til de ulike segmentene.

– Man må selge verdi, ikke funksjoner ved produktet, sier han.

– Hva har du sett at denne metodikken har ført til?

– Shifter har jo tidligere skrevet om Graphiq (se lenger nede i saken). De hadde utfordringer med å få investeringer. Etter å ha jobbet slik, så firedoblet de salget og doblet verdivurderingen fire måneder senere. Struktur og volum funker, sier han.

– Hvilke bøker anbefaler du gründere som vil bygge salget?

1. Traversing the Traction Gap av Bruce Cleveland

2. From Impossible to Inevitable av Jason Lemkin og Aaron Ross

3. Crossing the Chasm av Geoffry A. Moore

PS: For ordens skyld. 2M2D er investor i ScaleupXQ. De har også en eierandel i Shifter Media AS.

Graphiq-gründeren måtte overbevise investorene i all hast: Ringte seg til dobbel verdivurdering

Hva gjør du når investorer ikke har tro på vekst i selskapet ditt? Gründerne i Graphiq tok et hundretalls cold calls på «krigsrommet».

Slik mislykkes du med din SaaS-startup: Gi gass før du har bygget ferdig maskinen

"Predictable Revenue"-forfatter Aaron Ross: Slik bygger du salget i en startup