❞ SaaS dør ikke — det omstruktureres

De siste ukene har verdsettelsesmultiplene for børsnoterte SaaS-selskaper falt dramatisk. Ikke fordi selskapene presterer dårligere, men fordi markedet priser inn usikkerhet. Det er et viktig skille.

EV/Revenue (LTM) for børsnoterte SaaS-selskaper har gått fra et gjennomsnitt på 5,6x til en median på 3,7x ifølge Bessemer Venture Partners, en kompresjon på rundt 40 prosent på meget kort tid.

I Norden er bildet enda tydeligere. Viking Growth Nordic SaaS Index viser en median på 3,1x, med norske børsnoterte B2B SaaS-selskaper lavest i regionen på 2,7x, etterfulgt av Sverige på 2,9x og Finland på 3,2x.

Tallene er presset. Selskapene er ikke det.

Det er her vi må stoppe opp. Fordi det som skjer nå handler ikke om kollaps i fundamentale forhold. Det handler om at markedet frykter fremtiden, og særlig én ting: hva AI-agenter vil gjøre med den tradisjonelle SaaS-modellen.

Hva markedet er redd for

Frykten er konkret nok, at AI-agenter kan erstatte applikasjonslaget, at setebasert prising svekkes, at kundene i større grad kan «bygge selv» ved hjelp av AI-verktøy, og at verdiskapningen gradvis flyttes fra programvareapplikasjoner til intelligenslaget.

Det er fortsatt uklart om dette vil materialisere seg i stor skala. Men det spiller ingen rolle for prisingen akkurat nå. Når markedet oppfatter strukturell risiko, justeres multiplene deretter, uavhengig av om risikoen er reell eller ikke.

Vi så en lignende dynamikk etter COVID. Selgere holdt fast ved tidligere toppmultipler, kjøperne tilpasset seg nye markedsrealiteter, og aktiviteten avtok frem til forventningene igjen møttes. Det vi ser nå er trolig en tilsvarende justeringsfase.

❞ «SaaSpokalypsen»: Når «bygg selv med AI» blir dyrere enn SaaS

AI er et verktøy, ikke et dødsstøt

La meg si det tydelig: SaaS-modellen er ikke på vei ut. Den er i ferd med å bli omstrukturert.

Selskaper som behandler AI som en isolert funksjon, et chatbot-lag lagt oppå et eksisterende produkt, risikerer å miste sin særegenhet. De som bruker AI til å styrke sin evne til å løse kjerneproblemer, vil derimot øke sin konkurransekraft.

Og her er det viktige at etablerte B2B SaaS-selskaper ikke starter fra null. De har kunder, domeneekspertise, integrasjoner i kritiske arbeidsprosesser, og ofte kontroll over primær datainnsamling. Det er strukturelle fordeler som AI-native start-ups uten distribusjon og historikk ikke kan kjøpe seg til.

Selskaper som eier virksomhetskritiske «system of record»-løsninger og programvare som støtter kjerneprosessene i en bedrift, sitter på langt mer verdi enn de kanskje er klar over. Med AI kan de bevege seg fra å selge tilgang til data og funksjonalitet, til å levere komplette tjenester bygget på den samme datainfrastrukturen. Det åpner døren til et servicemarked som er mange ganger større enn programvaremarkedet de allerede operer i.

De som venter, faller bak. De som handler nå, bygger varige konkurransefortrinn.

Hva som vil avgjøre verdsettelse fremover

Fallet i multipler skyldes ikke kollaps i spesifikke KPI-er. Men det vil påvirke hvilke nøkkeltall som vektes tyngst i due diligence de neste 12 til 24 månedene.

Retensjon og kundelojalitet, målt gjennom NRR (Net revenue retention - et mål som viser utviklingen kundenes omsetningen) og churn (prosentvis frafall av kunder), blir en enda tydeligere indikator på produktets relevans i en AI-drevet hverdag. Hvis kunder blir værende, øker bruken og tar en større andel av budsjettet, er det et sterkt signal.

Prissettingskraft og forretningsmodellens robusthet vil også vektes høyere. Setebasert prising kan utfordres av AI. Selskaper som allerede beveger seg mot resultatbaserte, transaksjonsbaserte eller hybride modeller vil bli vurdert mer positivt.

Og ikke minst, AI-strategi er i ferd med å bli et eget fokusområde i due diligence (undersøkelse og vurdering av selskaper). Kjøpere vil kreve tydelige svar på produktstrategi, dataeierskap, personvern og intern AI-kompetanse. Vage svar vil gi lavere verdsettelse.

Moats er tilbake

I et mer volatilt marked er forsvarbarhet og konkurransefortrinn ikke lenger valgfritt. Selskaper som er dypt integrert i forretningskritiske prosesser, som kontrollerer direkte datainnsamling, og som opererer i regulerte eller compliance-tunge miljøer, er mer robuste.

Selskaper eksponert mot ikke-kritiske arbeidsprosesser eller ren innholdsproduksjon, er mer sårbare. Det er ikke nødvendigvis en ny innsikt, men usikkerheten rundt AI gjør den mer akutt.

Hva betyr dette for deg som er CEO nå?

Markedsmultipler kan du ikke kontrollere. Operasjonell gjennomføring kan du.

I urolige perioder er det de mest disiplinerte selskapene som vinner. De som fortsetter å skaffe nye kunder, beskytter marginer, driver lønnsom vekst og styrker kundelojaliteten konsekvent.

Men dette er ikke tidspunktet for inkrementelle grep. AI må løftes til et strategisk ledernivå. Prismodeller må revurderes. Konkurransefortrinn må tydeliggjøres og forsterkes.

Gapet mellom selskapene som handler nå og de som venter, øker allerede.

Hvem vinner?

De grunnleggende driverne for verdsettelse har ikke endret seg. Høy vekst, sterk lønnsomhet og tydelig langsiktig potensial vil fortsatt bli belønnet.

Men terskelen er høyere enn den var for ett år siden.

Premium-verdsettelser vil i økende grad tilfalle selskaper som kan demonstrere at AI er en strukturell styrke, ikke en risiko. Det innebærer forretningsmodeller tilpasset det nye landskapet, og dokumentasjon på at kundeforholdene er sterke selv i en verden i endring.

Vinnerne vil ikke være de som snakker mest om AI. De vil være de som bruker AI til å øke kundeverdi, styrke forsvarbarhet og forbedre økonomien på en reell måte. Alt annet er støy.

De største vinnerne vil ikke bare være de som overlever omstillingen, men de som eier virksomhetskritiske «system of record»-posisjoner og er tidlig ute med å legge AI på toppen.

Slik kan de ta del i servicemarkeder som er vesentlig større enn den programvaren de selger i dag. Det er ikke en defensiv strategi. Det er den største kommersielle muligheten nordiske SaaS-selskaper har sett på et tiår.