En fredagskveld i 2013 bestemte nemlig Shafi og Arne seg for å se klassikeren Wall Street.

Det hadde ingenting med selve filmen å gjøre, men hvor mye de måtte slite for å få tak i filmen.

–Tenk hvis noen bare kunne kjørt filmen hjem til oss? CDon.com mistet en kunde fordi de ikke kunne levere på våre premisser. Vi ville se filmen nå, ikke om to til fem dager, som er leveringstiden deres, forteller Shafi Adan, medgründer av Zoopit.

De så på utviklingen i USA hvor Amazon ble priset mye høyere enn konkurrentene. Hvorfor var det slik, lurte de? Og kommer dette til å forplante seg til Europa?

– Hvordan kunne Amazon levere en bedre tjeneste med lavere kostnader? Her skjedde det et skifte innen retail. Her lå det en mulighet, sier Kvale.

De forklarer at det første de gjør når de får en hunch er å begynne å lese. Lære seg mest mulig om et område, identifisere problemet hva er det som er drivere, har det blitt prøvd før, hvorfor funket det ikke?

– Løsningen er alltid enkel. Det er problemet som er vanskelig. Løsningen sier seg selv når du kjenner problemet, sier Kvale.

De fant ut at noen prøvde med budbiltjenester på 90-tallet, men at det feilet fordi de 1) trodde de måtte eie hele verdikjeden og 2) de trengte kapital for å vokse da internettboble-sprakk.

Spoler vi 13 år frem i tid, så har vi Uber og Airbnbn, begge leverer tjenester uten å eie hverken biler eller hotellrom. Smarttelefonen endret alt.

Konseptet var enkelt: Lynrask levering fra butikker i nærområdet.

– Overfor Expert (nå Power), brukte vi Komplett som et eksempel. Expert har butikker i sentrumsnære og dyre områder, mens Komplett holder til i Sandefjord med høyteknologisk lagerløsning. Dere kan ikke konkurrere på pris og dere kan ikke konkurrere på antall varelinjer (det er mange selskaper under komplett-paraplyen, mens Expert er bundet av å selge elektronikk og hvitevarer). Utnytt at varene befinner seg i kort avstand fra der folk bor, så kan du ha en rask og kostnadsfri levering, sier Adan.

Han forteller at den raskeste leveransen de hadde var på 14 minutter.

– Dette var bra, men det er ikke kun på dette at retaileren vinner. Men hvis vi klarer å redusere kosten på logistikkoperasjonen gjennom å samle data og gjøre den tilgjengelig for kunden, slik at de får et godt grunnlag for å fatte gode beslutninger, sier Adan.

Fra 2016 til 2017 endret de dermed forretningsmodell. I stedet for å tilby budbilsjåfører og transport, så tilbød de nå kun selve operativsystemet og ble en ren tech-leverandør, hvor både sjåfør og retailer må ha en lisensavtale med Zoopit.

Da gikk de fra et underskudd på 6,6 millioner i 2016 til et overskudd på 5,7 millioner i 2019 på en omsetning på 10,3 millioner kroner, som betyr en eventyrlig margin på hele 55 prosent.

Nå har de solgt sin eierandel til Schibsted Distribusjon til en verdisetting på 70 millioner kroner, noe som ga dem en gevinst på 10 millioner kroner hver.

– Hvorfor gi seg nå?

– Hvis du skal bevege deg fremover må du sette deg i ukomfortable situasjoner. Det er befriende å starte fra scratch igjen og vi har hele tiden sett at vi vokser først når vi er utenfor komfrotsonen, sier Kvale.

—Nå skal vi se om vi klarer å replisere formelen en gang til, legger Adan til.

Metoden

– Hva er formelen?

– Slik vi har bygget produkt frem til nå, er at vi har et problem selv, og hvis vi mener det er et problem, mener sikkert andre det også. Det kan ikke bare være noe vi tror, så vi må analysere det. Vi visste at logistikkmarkedet var stort, men kunne vi gjøre det bedre enn de eksisterende aktørene, kan vi skape økt verdi?

—En kjempefeil jeg tror mange gjør, er at de ikke tenker lenge nok og prinsipielt nok rundt ting. Hva er det vi vet er sant? Hvilke faktorer har årsakssammenhenger? Vi må bruke mye tid å virkelig å forstå problemet, hva som er alternative løsninger og hvilke metrics vi må ha for at produktet skal fungere. Det har ingenting med intelligens å gjøre, men bare hva du bruker tiden din på, sier Kvale.

—Men man kan jo ikke bare analysere heller, påpeker Adan. Man må jo også gjennomføre, sier han.

—Ja, vi tenkte blant annet at vi kun skulle levere elektronikk, så slapp vi å ha kjøleanlegg i bilene. Men vi analyserte oss raskt frem til at vi også måtte levere dagligvare. Det var der volumene lå. Da tok vi opp telefonen og fikk et avtalt et møte med direktør for forretningsutvikling i Norgesgruppen. En uke senere var på deres kontor og pitchet Zoopit, sier Adan.

Det var ikke tilfeldig at de endte opp med både en avtale og investering fra Norgesgruppen.

Hvordan lande en stor avtale

– Ja, hvordan landet dere avtalen med Norgesgruppen?

–Vi brukte mye tid på å analysere markedet deres. Vi hadde dyptgående kunnskap om hvilken retning verden tok, sier Kvale.

– Er det nok?

– He he, nei, når du møter slike aktører må du ikke bare vite hvilke utfordringer de møter, men du må også sette deg inn i hvilke motforestillinger de vil ha til din løsning. Vi hadde forberedt oss på tre til fire motforestillinger. For eksempel at nettmathandel hadde vært prøvd før og at det ikke hadde fungert. Retthjem hadde bommet. At Ole Robert Reitan i Rema hadde forsøkt og gitt opp. Da måtte vi adressere dette og peke på hva som var annerledes i dag, sier Adan.

Han understreker at det er viktig at den potensielle partneren tror på at du forstår hvordan markedet utvikler seg og at det kan materialiseres i en konkret deal som er win-win.

—Men vi har også møtt aktører som har sagt: Vi er ikke interessert i win-win, vi er kun interessert i win for oss. Disse bør man prøve å holde seg unna, sier Adan.

Hva har de lært?

Når vi skal snakke om ting de har lært, er det ett ord som går igjen hele tiden:

Fokus.

Så enkelt, likevel så vanskelig.

—You can do anything, but not everything, sier Kvale. Det er et sitat fra David Allen. Og når Warren Buffet og Bill Gates blir spurt om hva som er viktigst, så sier de: Fokus.

De trekker frem 80/20-regelen: At det er ofte er 20 prosent av det du gjør som står for 80 prosent av utfallet.

Adan peker på å fjerne tidstyver. Fokusere, rendyrke.

—Finn frem til de få variablene, sier Kvale.

Og omgi deg med kompetente mennesker som utfyller deg, er de begge enige om.

– Har dere noen råd til kommende gründere?

—Hvis du skal inn i en ny bransje, kjøp alle bøkene om emnet, sier Kvale. Han husker tilbake til BI-tiden og hva som gjorde at de ble venner.

De hadde lest de samme bøkene, og spesielt en utmerket seg: Rich Dad Poor Dad av Robert Kiyosaki

– Han snakker om at en baker gjerne vil åpne et bakeri, en bartender en pub osv..De skal gjøre alt selv. Vi var begge enige om ikke å gå i den fella. Vi måtte bygge noe som kunne skalere og hvor ikke vi ble flaskehalsen for veksten, sier Adan.

– Et annet råd er dersom du vil starte en business, så bruk tiden din på akkurat det, ikke noe annet. Finn de rette menneskene, de rette incentivmodellene, sier Kvale.

– Og skaff deg en mentor som har oppnådd det du vil oppnå. Livet er for kort til å kun lære av egne feil, legger Adan til.

Kvale forteller at de er på konstant jakt etter «grunnprinsippene».

– Vi vil finne systemet for å forstå verdenen, de underliggende naturlovene.

– Har du et eksempel på en slik lov?

—Ja, jo mer du lykkes, desto enklere blir det. Hvorfor? Fordi da vil folk jobbe med deg, sier Kvale.