Monil jakter «cash cow» i USA: Flytter til Kansas for å ta verden

Salgssjef Oliver Halvorsrød møter oss i de ganske nyinnflyttede lokalene til Monil. Forrige gang vi møtte ham og e-klave-gjengen, var på selskapets grillfest og teknologipresentasjon på Dyster gård i Ås.

Den siste tiden har sett alt annet enn dyster ut for startupen som ble unnfanget av Firda, investeringsmiljøet til seriegründer og investor Geir Førre. Den gang «bodde» selskapet et hakk lenger inn på Lysaker – nå har de fått panorama-utsikt til Oslofjorden. Selskapet har også vokst raskt i antall ansatte, og fjorårstallene viser et kraftig hopp i antall solgte enheter av de elektroniske klavene.

Nå gjør de seg klare til nok et løft. Snart flytter Halvorsrød til Kansas City for å starte salget i et av USAs mest storfe-tette områder. Når vi møter ham og toppsjef Torstein Nesse uka før avreise, er Monil representert på CattleCon i Nashville – en av de største og mest betydningsfulle konferansene i den amerikanske storfekjøttindustrien. Slike møteplasser for bransjen er viktige, men for å lykkes for alvor i det amerikanske markedet har de innsett at de må ha støvlene på amerikansk jord.

Norge mot verden

Her i Norge har Shifter og andre fulgt konkurransen mellom Nofence og Monil tett, der de lærde har strides om hvem som har den beste teknologien for å spore og holde orden på storfe. Torstein Nesse mener at konkurransebildet er annerledes ute i den store verden.

– I Norge har vi vært to selskaper som har knivet litt, men det er egentlig mer «Norge mot verden». Vi møter selskaper fra New Zealand, Australia og USA, og de er store, sier Torstein Nesse.

– Så knivingen her hjemme har kanskje vært bra for å skjerpe dere?

– Jo, men nå møter vi hovedkonkurrenter som har hentet milliarder i kapital, svarer Nesse.

Salgssjef Oliver Halvorsrød skyter inn at selv om de ikke har eksakte tall på konkurrentenes markedsandeler, merker de trykket nå.

– Vi føler på kroppen at det er mange store aktører i gamet nå, sier Halvorsrød.

– Hvem er de største konkurrentene nå?

– Gallagher er en global aktør, men den virkelig store konkurrenten er Halter fra New Zealand. De gir virkelig gass nå, og har en tydelig strategi: De skal ta USA, sier Halvorsrød.

Teknologisk overtak på beitemarka

For Monil handler USA-satsingen om å tilby noe mer enn bare et virtuelt gjerde. Da Shifter besøkte Monil-teamet på teambuilding på Dyster gård i fjor, ble det tydelig hvordan teknologien endrer bondens hverdag. Bonden kan styre beitingen gjennom mobilen, for best mulig å ta vare på jordsmonnet. I USA er behovet for slik presisjon enda større. Ved hjelp av maskinlæring i hver klave får bonden detaljert innsikt i dyrenes adferd – om de spiser, drøvtygger eller ligger stille.

– I USA er de veldig opptatt av effektiv bruk av beitemark. Det å flytte dyrene hyppig og ha data på nøyaktig hva de har spist og hvor de har oppholdt seg, står mye høyere på ønskelisten der enn i Norge, sier Halvorsrød.

USA-risiko?

– Hvordan vurderer dere den geopolitiske risikoen ved å gå inn i USA nå, spesielt i stater som Kansas som regnes som «Trump-land»?

– Ting endrer seg fort, men vi forholder oss til de fundamentale faktorene for oss: Hvor er markedet godt, hvor er tilgjengeligheten på kunder best, og hvor er kjøpekraften god? Store regioner i USA treffer på alle disse punktene. For oss som er i en oppstartsfase, er det viktigere enn de daglige politiske svingningene. Vi gjør det bra i Norge og Storbritannia, og skal skalere i Norden i 2026, men USA-kortet er en mulighet vi må prøve, sier Halvorsrød.

– Hva med toll og tariffer?

– Vi produserer i Norge, så det vil bli toll. Verden er uforutsigbar nå, men vi har tro på produktet vårt. Hvis vi får «traction», må vi heller ta grep senere, som å vurdere lokal produksjon hvis marginene blir for presset. Akkurat nå handler det om å bygge tillit og volum, poengterer Halvorsrød.

Kunsten å selge til en bonde

Selv om teknologien er avansert, er salgshåndverket ofte menneskelig og direkte. Han har tidligere latt seg overraske over hvor langt framme bønder er på å ta i bruk hjelpemidler, så lenge de ser nytten.

– I Norge har vi en bred aksept for at dette er verdifullt. I nye markeder er det mer en kuriositet i starten. Men vi ser at i USA er de fremoverlente bøndene kanskje enda mer vitenskapelige enn i Norge. De bruker jordsmonnsmålinger og dype analyser på et helt annet nivå, sier Halvorsrød.

– Men klager ikke bønder alltid på at ting er dyrt?

– Haha, ja! Du kan gi dem produktet i hånda, og det første de sier er «it’s way too expensive». Trikset er å ikke snakke om pris med en gang. Man må flippe samtalen: Hvordan driver du? Hva er viktig for deg? Man må bygge verdiforslaget for hver enkelt kunde, sier Halvorsrød.

En familie på flyttefot

Satsingen er ikke bare en forretningsmessig beslutning, men også et personlig veivalg for Halvorsrød, som tar med seg hele familien til midten av USA.

– Det er en stor operasjon å ta med kone og to barn på 8 og 11 år?

– Både kona mi og jeg har et mindset om at vi skal gripe muligheter for eventyr. Den største kostnaden er kanskje for Nina, som selv prøver å dra i gang et oppstartsselskap. Det blir utfordrende å gjøre det borte fra nettverket her hjemme, men vi krysser fingrene. Barna har latt seg overbevise, sier Halvorsrød.

– Hvordan blir hverdagen der borte?

– Vi skal være der i et halvt år i første omgang. Vi lander en fredag, drar rett til en Airbnb, går på visninger i helgen og starter på amerikansk skole på mandag. Vi har faktisk snakket en del engelsk hjemme allerede for å forberede oss, forteller salgssjefen.

Torstein Nesse legger til at det er viktig for selskapet at familien trives.

– Vi har tro på at Oliver er den rette til å bygge disse relasjonene, men da må det fungere for familien også, sier Nesse.

Fremtiden

Med kapital på bok og en produksjonslinje hos Hapro på Hadeland som nå er rigget for volum, ser Monil-ledelsen fremover. Da Shifter møtte dem sist, siktet de på en kraftig økning i antall enheter.

– Dere har cash på bok til denne satsingen?

– Ja, det har gått relativt bra, og vi er på vei et sted. Vi har ikke sluppet 2025-tallene ennå, men vi er i rute på volum, bekrefter Nesse.