analyse

McKinsey spår kjempevekst for de beste norske SaaS-selskapene

– Vi tror Norden blir Europas Silicon Valley, sier McKinseys Anders Jørgen Bjørndalen. Ny analyse avdekker de viktigste grepene SaaS-selskapene bør ta nå.

Junior-partner i McKinsey Anders Jørgen Bjørndalen.
Publisert

Etter flere år som investor-yndlinger har skybaserte programvareselskaper (SaaS) slitt med verdsettelsene de siste årene.

Den såkalte Bessemer Cloud Index som følger verdiutviklingen i en rekke børsnoterte SaaS-selskaper, ligger på om lag samme nivå som før pandemiutbruddet i mars 2020. Det er likevel kraftig ned fra de uvanlig høye nivåene i november 2021.

McKinsey tror på videre vekst

I McKinseys ferske markedsanalyse «Nordic Tech Competitiveness» er utviklingen til over tusennordiske programvareselskap analysert over de siste fem årene. Endring i omsetning er en sentral del av analysen.

Tilbake i 2017 viste tallene at norske produsenter av programvare solgte for omtrent like mye som hjemmemarkedet brukte på programvare. Så skjøt eksporten fart.

– De siste fem årene har det vært en enorm utvikling, sier McKinseys Anders Jørgen Bjørndalen.

McKinsey tror trenden fortsetter. Svensk produksjon blir seks ganger større enn svensk etterspørsel fra 2030, en oppgang fra rundt 4 i dag.

– Det vi ser, er at flere av selskapene retter blikket utover og får en større internasjonal appetit med effektiv vekst gitt basen i Norden. Fortsetter dagens vekst, kan Nordens programvareselskaper firedoble sine globale inntekter innen 2030, sier han.

De viktigste grepene for programvare i 2023

  • Prising og pakke-sammensetning: Reduksjon av varians i prisavslag gjennom dynamisk avtalevurdering og pakketilbud for å øke salget av tilleggsprodukter i modnemarkeder.
  • Fornyelser: Proaktive, datadrevne kampanjer basert på kundeatferd for å hindre frafall; strenge retningslinjer og kontroller; priser justert for inflasjon (CPI+x); driftsmodell som fokuserer på fornyelse og kundebevaring.
  • Akselerasjon i kryss- og mersalg: Økt salg av tilleggsprodukter og tjenester samt dynamisk vekstplan for 3-5 år: vekstsegmenter basert på markedsanalyse, kundefokusert suksess, produktaktivisering (telemetri), markedsføringstilnærminger inspirert fra forbrukerselskap og produktdrevet vekst.
  • Produktledelse og produktivitet: Effektivitet i produkt: Modning i produktledelsespillarer, økt ingeniørproduktivitet og hastighet for utviklere gjennom verktøy, kultur og talentstyring.
  • Effektivitet i salg: optimalisering av roller og innsats, inntektsdriftsoperasjoner (RevOPs) og analyse.
  • Fremtidens operasjonsmodeller: Fremtidig driftsmodell: Skybasert økonomisk drift; kostnadseffektive tilnærminger for selskapsfunksjoner; modenhet og smidighet; automatisering; bemanningsjustering for skalerbarhet i fremtiden.
  • Programmatisk porteføljestyring: Programmatisk M&A/portefølje-omstrukturering: En M&A-plan som samler strategi og produkt for å være proaktiv på muligheter; analyse av naturlig eierskap for kandidater til avhendelse.
  • Kilde: McKinsey

Etterspørselen etter programvare i Norden har økt med 10 prosent i året siden 2017, fra 14 milliarder dollar til 20 milliarder i 2021. Omsetningen i selskapene er om lag dobbelt så stor som konsumet i hjemmemarkedet på 38 milliarder dollar, og den vokser med 16 prosent årlig.

Men oppgangen i Norge er ventet å bli enda brattere. Her ser McKinsey for seg at produksjonen vil bli fem ganger så stor som etterspørselen, mer enn en dobling fra nivået i 2022.

Utviklere til halv pris

– Vi tror Norden blir Europas Silicon Valley, sier Bjørndalen og peker på fordelene med å bygge selskaper i de nordligste landene med et velutviklet sikkerhetsnett, høy digital modenhet i befolkningen som stiller høye krav til brukeropplevelser.

Bjørndalen peker på at folk her vet hva som fungerer og ikke, og det gjør at selskapene som satser globalt kan gjøre det med gode produkter fra en tidlig fase.

– Velferdsstaten gir også noen betydelige fordeler. Sikkerhetsnettet gjør at gründere og tidligfase ansatte fra hele spekteret får prøve seg. Det er ikke alltid situasjonen i andre land, som for eksempel USA hvor man har sett at mange av suksessgründerne fra de siste tiårene kommer fra en nokså privilegert bakgrunn.

Sammenlignet med USA, hvor prisen på en utvikler ligger på rundt 110.000 dollar i året, er prisen i Norge nesten halvparten med 57.000. Det er lavere enn i Danmark, hvor snittprisen ligger på 64.000, men litt høyere enn i Sverige (50.000) og Finland (48.000).

1000 milliarder i tørt krutt

Optimismen bygger også på en oversikt over hvor mye kapital nordiske PE-, Vekst- og VC-fond sitter på for tiden: 100 mrd dollar eller rundt 1000 milliarder kroner, ifølge offentlig kjente tall.

– Det er turbulent i kapitalmarkedet for tiden, men vi tror det går over og at en rekke av selskapene som ikke har runwayer aktuelle for oppkjøp. Det skjer kanskje ikke med det aller første, men det er større interesse nå enn i fjor høst.

Standhaftige selskaper

Analysen fremhever at Ikke alle nordiske selskaper vil gjøre det godt, men at veksten vil komme fra de gode selskapene med størst potensial og som manøvrerer best i krisetid.

McKinsey har kjørt en egen analyse på selskaper som under finanskrisen i 2007-2008 turte å ta drastiske grep tidlig.

– Dette var selskaper som var offensive og defensive samtidig og som raskt tok konsekvensene av at verden var endret. Disse selskapene var drevet av ledere som ikke lot seg fange av situasjonen, men grep den og brukte den til å posisjonere selskapet for langsiktig vekst, sier Bjørndalen. – Det er når andre er defensive at man får muligheter til å skape forsprang.

Deler selskapene inn i fire kategorier

McKinsey deler SaaS-selskapene i fire «arketyper».

  • «Global Firsts» har skapt globale plattformer ut av nisjer.
  • «Regional Champions» vinner frem i eget marked, for eksempel ved å tilpasse seg lokal regulering.
  • «Industrial Specialists» utvikler de beste løsningene i en spesifikk industri, for eksempel eiendom eller energi.
  • «Bundlers» pakker programvare med etablerte produktkategorier for å akselerere salget ved tydelig differensiering gjennom programvare, som for eksempel streaming av musikk.

Den største inntektsveksten er det plattformselskapene, såkalte bundlers, som står for med 54 prosent av inntektsveksten i perioden. Men verdsettelsene drives hovedsakelig av industrielle programvareselskap som har høyere fortjeneste.

Analysen viser at selskapene som av McKinsey i størst grad blir definert som resiliente, eller standhaftige, har skapt betydelig merverdi utover indeksen.

Videre er det klart at IT-selskaper ofte har vært blant de mest resiliente selskapene, men også at det er enorm forskjell mellom resiliente IT-selskaper og ikke-resiliente.

Store utslag på verdsettelse / Metrics

B2B SaaS er en kodifisert verden med en rekke nøkkeltall som følges med argusøyne av investorene. De vanligste handler om siste års omsetning og den mer spesifikke årlige gjentakende inntekter (ARR) og veksten i disse.

Men ifølge en McKinsey-analyse gjort på amerikanske SaaS-selskaper korrelerer omsetningstall dårlig med faktisk verdiskaping i selskapene på sikt. Det siste er definert som enterprise value / neste års omsetning, som er en typisk måte å sammenligne verdsettelser i SaaS-selskaper.

Anders Jørgen Bjørndalen i McKinsey tror Norden blir Europas Silicon Valley.

Mer treffsikkert er det med den såkalte net retention rate (som sier hvor mye man selger til eksisterende kunder).

Akkurat nå er det den såkalte «Rule of 40» som korrelerer aller høyest med verdi - og betydningen av dette tallet er signifikant mer korrelert med verdsettelse nå enn det var i 2020. Dette målet kombinerer prosentvis vekst i omsetning med kontantstrømmen som andel av omsetning. Hvis summen av disse to tallene er over 40 prosent, lover det bra for selskapets videre vekst.

Det er betydelig variasjon mellom de beste og de dårligste selskapene målt etter denne 40-regelen. Mens 75 prosent av selskapene skårer lavere enn 40 prosent, har de 25 prosent beste et mediantall på 54 prosent.

Dette omsettes naturlig nok i de aller høyeste verdsettelsene på rundt 10 EV/neste års omsetning. Til sammenligning får de 25 prosent med lavest 40-regel en verdsettelse på 1,8 EV/neste års omsetning.

Få gratis nyhetsbrev

Abonner på Shifters nyhetsbrev for de siste nyhetene, trendene og analysene.

Ja, takk!