Kom inn bakdøren hos Toronto-børsen med nettverksbygging: – Det er som stigespillet 

TMX Group skal få aksjeprogrammene til sine kanadiske kunder administrert på Optio Incentives' plattform. 

TMX Group eier flere markedsplasser og en rekke tilknyttede tjenester, og er verdsatt til rundt 100 milliarder kroner. Toronto Stock Exchange har det tredje største antallet noterte selskaper i verden.

For den norske scaleupen er det snakk om betydelige inntekter nærmest fra startstreken. TMX har forpliktet seg til at rundt 60 kunder som i dag ligger på en intern løsning, skal over på den norske plattformen.

– Vi får en veldig bra inntektsstrøm nesten fra dag én, og et kjempesterkt salgsapparat for å vokse videre utover det, sier gründer og toppsjef Christoffer Herheim.

Han forteller at salgssjefen i TMX dagen etter kunngjøringen fikk flere møteforespørsler fra selskaper som ville være med.

Børser tilbyr mange tjenester

Å eie en markedsplass er bare én del av forretningen til flere av de globale børskonsernene. Rundt handelen ligger et lag av tjenester som skal gjøre det enklere å være notert som aksjeeierregistre, kontofører, rapportering, investortjenester.

Det laget er langt mer utbygget internasjonalt enn i Norge, og i Canada og Sør-Afrika er det en vesentlig del av det børsene tjener penger på og det gjør det attraktivt å velge dem som noteringssted.

Ifølge Herheim gjorde TMX en global gjennomgang av alternativene før de landet på Oslo, og fløy toppsjefen og flere i ledelsen hit for å lære og sende et tydelig signal.

– Dette er et område de vil satse på. De benchmarket globalt og endte med å bruke Optios system. For oss er det en strålende måte å komme inn i noen av verdens tøffeste markedet på, sier han.

Han peker videre sørover:

– Åtti prosent av kapasiteten vi trenger i USA, vil vi kunne bygge med TMX. De har tilliten og kapasiteten som trengs for å få flere til å bruke våre systemer.

Sten på sten med nettverksbygging

Herheim er tydelig på at avtalene ikke er kommet gjennom en salgsprosess i vanlig forstand. Han beskriver børskonsernene som tungt regulerte organisasjoner med lange og formelle prosesser, og veien inn dit går gjennom enkeltpersoner.

– Partnerskap er vanskelige å få til. Vår suksess har blitt til gjennom nøkkelpersoner. Vi allierer oss med folk som tar oss med på turné, bokstavelig talt. Det er en gigantisk organisasjon med store behov for etterlevelse, og vi må gjennom det nå. Men personer vi stoler på, og som stoler på oss, gjør at vi har kommet oss inn «bakdøra».

Personene han sikter til er svært erfarne bransjefolk som har bygget og solgt selskaper i det samme markedet, og som kan bruke nettverket sitt uten å nødvendigvis måtte legge inn hundrevis av arbeidstimer.

– Det er lettere å bygge relasjoner til mennesker enn til maskiner og organisasjoner. Dette er ikke lette folk å overbevise, men når du har dem, og det motiverer dem, blir det som i et stigespill. De drar deg plutselig opp hele veien.

Blant navnene han trekker frem er June Davenport, som var med på å bygge opp et kanadisk selskap i samme bransje som ble kjøpt av Morgan Stanley for fem år siden, og John Meehan fra irske Global Shares, som ble kjøpt opp av JP Morgan.

– Vi kjente til dem og hadde alltid sett opp til dem. Så har ting kommet til litt sånn stein på stein, med kontakter og middager og introduksjoner videre gjennom andre igjen. 

Nettverket har også gitt Optio ansatte fra store banker, ifølge Herheim.

Kommer inn på eiersiden

TMX går også inn som minoritetseier i Optio ved å kjøpe aksjer fra eksisterende eiere, opplyser Herheim. Posten er liten, og TMX blir ifølge ham eier uten særskilte rettigheter.

– De ønsket å kjøpe mer, men det blir krevende å selge til mange hvis én eier for mye, sier han.

Optio har et mål om å nå 100 millioner dollar i løpet av fem år, og Herheim beskriver partnerskapene som en akselerator mot det målet. Han venter at avtalene skal øke run rate med flere titalls millioner kroner allerede neste år.

– Vi har ikke naila partnersalg helt ennå. Men vi er litt nærmere med en dynamo av relasjoner og tillit. Klarer du å assosiere deg med store merkevarer fra dag én, hopper du opp på stigespillet. Da forventer markedet at de har gjort due diligencen og går god for deg, sier Herheim.

100 millioners-exit for Remarkable-gründeren rett før kuttrunder