– Hvis du plugger AI på det, skalerer du ineffektivitetene dine

I SaaS-gullalderen var oppskriften tilsynelatende enkel. Hent kapital, ansett flere selgere, fyll pipelinen og voks deg frem til neste runde. Gjenta.

Men vekst som drives av stadig flere mennesker, er dyr og vanskelig å gjenta. Og når kapitalen blir dyrere og investorene spør etter lønnsomhet, kommer svakhetene raskt til syne.

– Når vi får litt panikk, ønsker vi å dempe uroen med mer aktivitet. Vi tenker mer møter, mer aktivitet, mer mennesker, sier Steen i Shifters podkast.

Hun har mer enn 20 års erfaring med å bygge og skalere teknologiselskaper, blant annet fra Meltwater, der hun jobbet fra 2004 til 2015. I dag driver hun Rock Consulting og gir B2B-SaaS-selskaper råd om vekst og kommersialisering.

Fra heltedåd til metode

I et ungt selskap er det gjerne noen få personer som får ting til å skje. Gründeren selger, lærer underveis og finner ut hva kundene faktisk trenger. Det fungerer – helt til selskapet skal skalere.

Da holder det ikke at de første selgerne har hver sin personlige oppskrift. Selskapet må forstå hvorfor salgene skjer, og gjøre læringen mulig å dele.

– Du kan ikke skalere det du ikke kan lære bort, sier Steen.

Hun trekker frem Meltwater, som var bootstrappet i hele perioden hun jobbet der. En viktig del av veksten var en repeterbar salgsprosess. Selskapet visste hvilke aktiviteter som måtte gjøres, hvilke profiler som lyktes, og hvordan nye folk skulle læres opp.

Poenget er ikke å formalisere alt fra første dag. Tidlig må gründere prøve, feile og se mønstre. Men etter hvert må de beste erfaringene bli en prosess andre kan bruke.

Flere folk, dyrere feil

Når veksten bremser, er det fristende å gjøre mer, enten det er å ansette flere, gå inn i nye markeder eller bare å skru opp aktiviteten på tvers av alt. Men hvis problemet er at feil kunder kommer inn, at salgsprosessen stopper opp eller at kundene ikke fornyer, gjør flere ansatte bare en dårlig modell dyrere.

Steen mener selskapene må forstå hele kundereisen – fra markedsføring og leads til salg, onboarding, fornyelse og ekspansjon. Det krever at man følger med på mer enn salgsresultatet. Volum, konverteringsrater og tiden kundene bruker mellom hvert steg, viser hvor flaskehalsene sitter.

Et sentralt spørsmål er hvem den ideelle kunden egentlig er.

– Bransje og størrelse er ikke nok. Selskapet må vite hvilke kunder som får mest verdi av produktet, tar beslutninger raskt, fornyer og etter hvert kjøper mer, sier hun.

Og avdelingene må være enige om hva en god kunde og en kvalifisert lead er. Jobber markedsføring, salg og kundesuksess med ulike definisjoner, får kunden en reise som henger dårlig sammen.

Automatiser det som virker

AI kan automatisere deler av arbeidet og gjøre team mer effektive. Men Steen advarer mot å automatisere før man vet hvordan den gode prosessen ser ut. Uten det kan AI like gjerne skalere ineffektiviteten – bare raskere.

Hun forteller om et AI-selskap hun nylig var i dialog med, og som hun ikke vil navngi. Ifølge Steen gikk det fra null til 200 millioner dollar i omsetning på åtte måneder. Veksten var blant annet bygget på at hver vunnet enterprise-kunde skulle skape etterspørsel etter den neste. Først senere ble salgsprosessen kodifisert, og først da så selskapet på hvordan AI kunne gjøre den enda mer effektiv.

I episoden forteller hun mer om SaaS-gullalderen, hva hun lærte i Meltwater, hvorfor kundesuksess ble en nødvendig vekstmotor, og hvordan norske teknologiselskaper kan bygge vekst som tåler en ny økonomisk virkelighet.

Lytt til episoden med Birthe Steen der hvor du helst hører på podcast.