Gründeren bak et av Sveriges store AI-håp: – Du må være ekstremt ydmyk 

STOCKHOLM. – Jeg liker ikke å fokusere på problemer. Jeg er trent i bare å se muligheter, svarer Sara Landfors på et spørsmål om hvilke frustrasjoner gründere i Sverige samler seg rundt for tiden.

Listen i nabolandet skriver seg til jo et par punkter.

– Er det ikke Petter Stordalen, da, som sier du må selge de jordbærene du har, spør hun.

– Litt sånn er jeg. Vi må gjøre det som trengs, med det vi har.

Hun er gründeren bak Normain, et svensk oppstartsselskap som automatiserer tidkrevende oppgaver i konsulentbransjen. 

Shifter er på besøk når teamet feirer selskapets ettårsdag i kontorene på SSE Business Lab, «elite-inkubatoren» ved Handelshøyskolen i Stockholm. Her tilbragte også selskaper som Klarna og Voi sine første leveår.

Normain var en av elleve nye bedrifter som kom gjennom nåløyet i fjor sommer. 

Selskapet hentet kort tid etter en overtegnet runde på syv millioner kroner fra flere profilerte engleinvestorer i Sverige, inkludert Spotifys alumni-fond Green Ventures, som også er på eiersiden i den svenske AI-yndlingen Lovable. 

Joel Hellermark, medgründeren bak Sana Labs, et annet profilert AI-selskap i Sverige, er også blant aksjonærene i Normain.

Selskapet ble dermed priset til nær 50 millioner kroner etter noen få måneder.

– Men hvis jeg skal skifte perspektiv og faktisk se problemer, så er det klart at det også i Sverige kan være tabubelagt å tjene penger, sier Landfors.

– Janteloven lever, og det er jo et hinder. Men samtidig finnes det enorme muligheter. Det er et utrolig økosystem her, spesielt rundt AI-selskaper, og særlig i Stockholm.

Hun er opprinnelig fra Gøteborg. Landfors studerte økonomi og teknologiledelse og senere programvareutvikling i hjembyen, før hun tok en mastergrad i tilsvarende fag ved Stanford University, midt i hjertet av Silicon Valley.

– På Stanford var du omringet av folk som hadde bygget både to og tre selskaper allerede, sier Landfors.

– De kunne veilede og være mentorer, og hele økosystemet var eldre. Det fantes generasjoner som visste hvordan man bygger en bedrift. Nå er vi endelig på vei i samme retning her også, takket være selskaper som Spotify og Klarna.

Før oppstarten av Normain, jobbet hun som konsulent i BCG og senere som markedssjef i det svenske oppstartsselskapet Validio, investor-backet av blant andre Zlatan Ibrahimović.

I arbeidet med sin egen startup-debut, henter Landfors nå de fleste prinsippene hun pakket med seg fra Stanford.

– Som for eksempel?

– Det er veldig viktig å være ekstremt ydmyk rundt hva som faktisk er riktig vei å gå. Jeg har en sterk produkt-visjon, vi vil muliggjøre for forretningsfolk å automatisere sine egne skreddersydde arbeidsflyter. Det er en stor visjon.

– Men det hva det betyr i praktisk, det må vi være åpne for å finne ut av.

– Har bestemt oss for å være ekstremt ydmyke

Metoden handler ifølge Landfors om brukerforståelse, og hun peker på avgjørende spørsmål som «hvordan gjøre brukerintervjuer uten bias», «hvordan samle inn tilbakemeldinger» og «hvordan bygge en MVP og teste den med brukere?».

– Jeg har tatt med meg all «best practice» og bruker dem her, sier Landfors.

Tidligere investor kaster seg i det og følger gründerdrømmen

I andre enden av en slik tilnærming står kanskje Steve Jobs, som knapt gjorde markedsundersøkelser.

– Og noen ganger lykkes de selskapene, men vi har bestemt oss for å være ekstremt ydmyke i at vi ikke vet. Det mener jeg er en styrke.

– Lett å bli utålmodig, kanskje?

– Det er en balanse, ja. Du må ha med deg den sterke visjonen, men den konkrete implementeringen må du ha en ekstremt ydmyk tilnærming til, mener jeg. 

Poenget med prosessen er å samle bevis for om noe er rett eller galt før du investerer masse ressurser i noe, understreker hun.

– Det er så lett og helt menneskelig å tenke at «brukere burde like dette» eller «kundene vil sikkert ha dette», men da bygger du ut ifra dine egne meninger. I stedet må du spørre om dette stemmer - og hvordan dere egentlig kan vite det.

– Kunne jo ha brukt all sin tid bare på å lese AI-nyheter

Å være en VC-støttet spiller i det det pågående AI-racet, er ganske vilt, erkjenner Landfors. Hun står imidlertid støtt i en visshet om at gründerteamet består av ingeniører med dyp innsikt i teknologien.

– Det er et slags fundament. Vi tror dette er mulig, basert på hvordan ting faktisk fungerer teknisk.

Én gang i uken, og helst annenhver, gjør gründerne et skikkelig dypdykk i markedet.

– Hvis man ikke har noen form for skylapper, får man ikke gjort noe som helst i eget selskap, sier Landfors.

– Det er så klart lett å bli distrahert og revet med, og man kunne jo ha brukt all sin tid bare på å lese AI-nyheter, men vi må i stedet minne oss på hvilke kunder som er våre - og på hvilken måte Normain løser deres problemer bedre enn alle andre.

– Er det ikke litt vanskelig nå, å skille mellom alle aktørene som tilbyr ulike AI-verktøy?

– Jeg opplever ikke det overfor våre kunder, og det er det viktigste.

Landfors gjentar hvor viktig det er å stille seg spørsmålet om hvem de bygger for - og hva de i så fall trenger for å lykkes.

– Hvis du vet det, har du 80 prosent kontroll. De siste 20 prosentene handler om å tenke «ok, nå har det kommet noe nytt, hvordan skiller de oss fra det?».

Svaret er å bygge fleksible arbeidsflyter, tilpasset hver enkelt kunde.

– Vi har ingen mening om hvordan du skal gjøre jobben din. Med Normain kan du beholde din måte å jobbe på, men gjøre store deler av den AI-drevet.

Landfors forteller videre om planene for å skalere Normain, men holder tilbake med detaljer.

– Norge?

– Vi har fått litt innkommende fra flere land, og er allerede i gang i USA og Storbritannia. Men konsulentmarkedene, som er vår målgruppe nå, er veldig store i Sverige, så det er et veldig godt utgangspunkt for oss.

Normain har også rekruttert flere nye ansatte, og Landfors ser allerede en endring i hvordan de ser for seg et tech-team.

– I stedet for mange utviklere satser vi på færre, men skarpere folk, sier hun og sammenligner AI i programvareutvikling med traktoren i jordbruket.

– Før trengte du en hel familie for å drive gård. Nå holder det med kanskje to personer som styrer alt fra et kontrollsenter. Det er fremdeles behov for fagfolk, men rollene endrer seg.

– En mer moderne og nyansert måte å tenke «work life balance» på

«Klart du ska jobba», uttalte Lovable-gründer Anton Osika i en debatt om lange arbeidstider i en startups tidligere i år.

Det ble ifølge Breakit møtt med kritikk, men han fikk også støtte av blant andre Hellermark, som mente 60 timer i uken kunne være en «sweet spot».

Også her hjemme avslørte nylig en fersk undersøkelse at norske tech-gründere i gjennomsnitt jobber 80 timer i uken.

– Dette er et av mine favoritt-temaer, så jeg skal prøve å være nyansert, sier Landfors - og fortsetter:

– Jeg kommer fra BCG med 80 timers uker selv. Det blir jo en form for trykk-koker. Samtidig er det viktig med den type arbeidsmoral når du skal bygge en startup. Kanskje helt nødvendig.

Hun utdyper:

– I Normain snakker vi om at vi er et elitelag, som i sport. Her må man være like disiplinert med prestasjon som restitusjon. Det synes jeg er en mer moderne og nyansert måte å tenke «work life balance» på.

Det innebærer ifølge gründeren at de i perioder må jobbe sent, men senere kan de roe det helt ned.

– Her ligger det mye ansvar på individene i teamet. Du må selv sørge for restitusjon, for å komme tilbake og yte på topp.

Å gå hjem klokka fire er ikke nødvendigvis restitusjon, mener Landfors. Å hente seg inn krever disiplin.

– Dette er noe vi tar veldig seriøst, og vi bygger hele kulturen vår rundt dette.

– Hvordan sikre at folk faktisk tar det på alvor?

– Jeg er tydelig på at folk kommer på jobb og føler seg bra, og da må de gjøre det som må til. Det varierer fra person til person.

Hver onsdag mediterer også hele teamet sammen.

– Jeg tvinger ingen til å være på kontoret klokka 8. Vi gir ansatte folk tilliten til å bestemme selv.

– Og deg selv?

– Som gründer bygger du jo hele tiden et eksempel gjennom det du gjør, så jeg er selvsagt opptatt av min egen helse, og meditasjon er en viktig hjørnestein i hvordan jeg ser på tilværelsen.

De flyttet selskapet til Stockholm og savner ingenting: – Marka og fjellene, kanskje