Shifter har tidligere skrevet om hvordan det som begynte som en app for å vite hvor man kunne finne ulike filmer og TV-serier online, ble til en fullblods billett- og markedsføringsplattform for kinobransjen. For halvannet år siden fortalte gründer Simon Souyris Strumse om den omfattende snuoperasjonen, og hvordan oppstartsselskapet nå hadde begynt å hanke inn norske kunder, deriblant Bergen Kino.

Filmgrail henter 9 millioner kroner: Rigger seg for å levere hundrevis av kino-apper

Siden den gang har det blitt jobbet hardt under radaren, ikke minst med en internasjonal satsing. Nå har Filmgrail landet en prestisjetung avtale med en av de største kinokjedene i Midtvesten i USA, Classics. Denne uka gikk kinoene live med et splitter nytt system.

– Kinobransjen er et tøft marked å komme inn i. Nå har vi bevist at vi kan få internasjonale storkunder, og vi kan «double down», sier Souyris Strumse.'

Ikke bare har Filmgrail landet denne avtalen. De har også flere dealer på gang, både i USA, Australia, Latin-Amerika og Afrika. Nå forteller Simon Souyris Strumse om hvordan de har gått frem for å finne frem i det som i utgangspunkt var et ganske ukjent terreng.

Konferanser og konferanser

Kinobransjen er en lukket bransje, der man er avhengig av å kjenne de rette menneskene. De siste to årene har Filmgrail gått på en rekke konferanser, for å bygge et nettverk blant de store kinoaktørene.

– Etter hvert vet folk hvem vi er, og det har gått lettere og lettere, forteller Souyris Strumse.

I forkant av hver konferanse har teamet sendt ut et stort antall e-poster til aktuelle konferansedeltagere og bedt om møter. I tillegg til å ha stands har de hatt 30 til 40 møter på hver konferanse. Slik har de klart å få en rekke gode leads uten å ha vært årevis i bransjen, slik som en del av de andre etablerte aktørene.

Konferansene er et perfekt påskudd for å henvende seg, og viser at Filmgrail er en del av bransjen, ikke bare noen som kommer utenfra og ikke forstår hvordan ting henger sammen.

– Kinoene er i en modus der de skal møte eksisterende leverandører, og bruke minst en tredjedel av tida på å se hva som er nytt. Da er de i en situasjon der det er naturlig å sjekke ut oss.

Bygger e-postlister

Filmgrail har bygd opp egne mailinglister over potensielle deltagere på de ulike amerikanske konferansene. Dette har de gjort ved å gå inn på hundrevis av websider. De har sendt eposter til den generelle firma-eposten, for så å bli videresendt til enkeltpersoner med ansvar.

Filmgrail-Simons dramatiske snuoperasjon: Han hadde ikke råd til å feile, men nå renner pengene inn

– Men er ikke aktørene skeptiske når dere henvender dere på denne måten, uten at de kjenner dere?

– De første tok kanskje litt risiko ved å gå videre med oss. Men vi ser så mange som er misfornøyde med de eksisterende aktørene, og som synes de er gamle og trege. Da er flere villige til å prøve noe nytt.

De viktige hjemmekundene

Filmgrail har hatt gode referanser fra Norge, noe som også har hjulpet. Etterhvert som de nå får flere store internasjonale referansekunder, vil jobben bli stadig lettere, ifølge Souyris Strumse.

I tilfelle med kino-kjeden som har hovedsete i Chicago, møtte de ikke engang kunden før de fikk avtalen i boks. Det hele skjedde via video-calls.

– De føler presset fra andre kanaler som streaming. I vårt første møte forteller vi gjerne historien om hvordan kinoene våre klarer å engasjere publikum. Vi tilbyr kinoene å bygge en relasjon utover den tradisjonelle billettkiosken.

Det gjelder også å finne frem til de rette menneskene hos kundene. I Chicago-dealen hjalp det at det at kinokjeden akkurat hadde ansatt en ung og «techsavy» markedsansvarlig.

– Vi må tilpasse kommunikasjonen etter hvem vi møter.

Bygger team

Simon Souyris Strumse har naturlig nok brukt den siste tiden på reisefot. Nå har han imidlertid flyttet tilbake til Oslo for å bygge selskapet videre derfra. I første omgang skal selskapet utvide salgsteamet ytterligere, nå når de vet hvor og hvordan de skal gi gass.

Planen er å bruke samme metode videre. Teamet skal gå på flere konferanser i året, for å skape leads, men selve salget skal da kunne landes fra Norge.

Videre har Filmgrail jobbet med å bygge ut selve tjenesten.

– Kinoene går fra å være en billettluke til å bli en plattform for hele «kundereisen», sier gründeren.

Han viser til hvordan de bygger film-communites rundt kinoene. Blant annet får brukerne et push-varsel der de kan legge inn sine vurderinger av filmen når de kommer ut av kinoen. Det har gjort at Bergen Kino-appen har blitt et av de stedene du finner flest bruker-anmeldelser av filmer.

I neste omgang kan Filmgrail bruke data om hva kinogjengeren liker, for igjen å målrette markedsføringen av nye filmer mer effektivt. Det bygges også inn ulike lojalitetsprogrammer som kinoene ønsker, for eksempel bonuspoeng og lignende.

Tester forretningsmodeller

Filmgrail har den siste tiden også eksperimentert med ulike forretningsmodeller. Den ene baserer seg på at kinoene betaler en årslisens, den andre er en avtale som innebærer at Filmgrail får en cut av billetttransaksjonen.

– Det er gode sider med begge deler. En lisens gir mindre risiko for oss. Mens jeg liker en transaksjonsmodell bedre, siden vi da er insentivert til å selge flere billetter, akkurat som kinoene.

På sikt er planen å gå inn i flere andre typer liveevents, for eksempel er teater nærliggende.

– Men hvordan går det egentlig med kinoene?

– Kino øker fortsatt, selv om de ikke vokser like fort som Netflix. 2019 var det beste kino-året noensinne internasjonalt. Samtidig forstår de at de er under press, og må tenke nytt. Vi er perfekt posisjonert i et slikt marked. Nå har vi bevist modellen, og nå skal vi ut å skalere den.