En av gründerne måtte ut - bare slik kunne de lykkes
Martin Lang og Alexander Skaug fikk nei fra kravstore bakere. Da måtte foodtech-gründerne ta det vanskelige valget som gjorde at selskapet i dag kan vokse raskt.
Publisert
Bakersønnens prosjekt ble beskrevet som nybrottsarbeid i en bransje som hadde kommet svært kort i digitaliseringen. Sammen med studiekameraten fra London School of Economics, Alexander Skaug, hadde Martin Lang fra Sandefjord utviklet en applikasjon som ga bakerier full kontroll over ingrediensene i bakervarene, som næringsinnhold og allergener, og basert på dette laget varedeklarasjoner. Det var viktig juridisk, men ikke minst også for å drive lønnsomt.
Shifter møtte de to gründerne for den gangen de akkurat hadde hentet tre millioner kroner for å skru opp tempoet i satsingen, etter at de første pilotkundene hadde gitt tommel opp. Nå over to år senere forteller MyFoodOffice-sjefen om en hevingsprosess som brått stoppet opp, og hvordan det førte til at medgründeren forlot selskapet.
– Vi skulle ut i markedet med det «fantastiske» produktet vi syntes at vi hadde laget, men innså ganske raskt at vi ikke hadde god nok product market fit, sier Lang om det som skjedde.
I kjelleren
Åpenbaringen kom som et lettere sjokk på de to gründerne. Pilotkundene hadde jo gitt svært gode tilbakemeldinger på produktet så langt. Startupen hadde også en bransjeavtale, og landsdekkende lisensavtale med mer enn 60 bakerier var på plass. Det meste tydet på at det var betalingsvilje hos de mellomstore bakeriene som MyFoodOffice rettet seg mot.
– Vi hadde ikke det samme momentet å skalere opp på, som vi trodde da investeringsrunden ble lukket, forteller Lang.
Selskapet hadde laget en fullgod tjeneste, men den var ene og alene en tjeneste for å lage varedeklarasjon på produktene. Da de forsøkte å selge tjenesten utover den første pilotgruppen av bakerier, var tilbakemeldingene tydelige. Kundene ønsket seg flere funksjoner inn i verktøyet, og betalingsviljen var på langt nær så stor som MyFoodOffice trengte for å vokse.
– En startup har ikke den luksusen at de kjenner hele markedet sitt til enhver tid. Så da vi henvendte oss til en stadig større andel av markedet, så vi at responsen var altfor lav med tanke på den vekstplanen vi hadde lagt.
Det skortet rett og slett på produktet, og de skjønte at de måtte snu på flisa.
– Utfordringen til tross, det som var positivt var i alle fall at bakeriene hadde klare tanker om hvordan vi kunne løfte dem digitalt utover det vi allerede hadde laget. Og de hadde betalingsvilje bare vi traff blink. Vi måtte se hvor raskt vi kunne få på plass dette, forteller Lang om den tøffe turen ned i kjelleren.
– Det handlet delvis om “product market fit”, men også om “product marketing fit”. Innsatsen salget krevde, skulle kunne forsvares med inntekten kunden genererte.
Valget
Det var dette øyeblikket det begynte å synke inn at det kanskje ikke var rom for begge gründerne, dersom selskapet skulle lykkes.
– Satt på spissen var spørsmålet enkelt. Skulle vi ha to selgere på et produkt som ikke kunne skalere? Selskapet var blitt større enn oss begge. Vi hadde kunder og investorer, og måtte maksimere uttellingen av ressursene.
Sammen tok de beslutningen om at Alexander Skaug gikk ut av den daglige driften for å frigjøre penger til et utvidet tech-team.
– Vi vurderte at det var best for selskapet å bruke alle tilgjengelige ressurser til å jobbe med å videreutvikle løsningen til å ha høyere skalerbarhet og inntektspotensiale, forklarer Skaug.
– Var det ikke vanskelig for deg å forlate noe du hadde vært med på å bygge opp?
– Det er klart at dette var vanskelig. Men det viktigste for meg er at dette valget var det riktige for firmaet og dets fremtid, noe man nå virkelig kan se resultatene av. Jeg er utrolig stolt over det Martin og teamet har fått til de siste årene, og er veldig spent over det som ligger foran oss, sier Skaug.
Ekstrem utviklingstakt
Det ble starten på halvannet år med turbotempo i utviklingen. Martin Lang beskriver det nye produktet som “et fullstendig driftssystem for bakerier”. Det er ikke lenger bare et verktøy for å styre produktporteføljen på lønnsomhet og sikre riktig varedeklarasjon. Løsningen gir en heldigital ordreflyt med B2B-plattform for kjøp og salg av bakervarer, digital produksjon, pakking og sømløs overføring av faktura til regnskap.
– Vi har hatt en helt ekstrem utviklingstakt det siste året. Vi lyktes med å rekruttere svært senior utviklere som flyttet til Norge for å bli med i teamet. Utviklerne har vært helt fenomenale, forteller Lang.
Høyere inntekter
Utvidelsen viste seg å være en foreløpig innertier. Mange bakerier hadde gjennom pandemien sett behovet for å digitalisere interne prosesser. De hadde også sett at de måtte effektivisere samhandlingen med bedriftskundene, for eksempel gjennom den nevnte bestillingsportalen som er integrert i verktøyet.
Endringene gjorde at det ble en større inntektskake for MyFoodOffice. Kundene var ikke bare mer villige til å kjøpe tjenesten, de ville også betale en langt høyere sum enn den gangen det bare var et varedeklarasjonsverktøy.
Beregningene teamet gjorde seg, viste at det nye produktet hadde seks ganger så høyt inntektspotensial sammenlignet med det tidligere produktet. Senere bevist gjennom at antallet kunder har økt med 25 prosent siden lanseringen i våres, mens de månedlige abonnementsinntektene har gått opp med 200 prosent.
Lærdommene
– Sett nå i ettertid, begynte dere å selge for tidlig? Burde dere bygget mer først?
– Det er aldri for tidlig å selge et produkt. Jo før jo heller, det er i markedet den harde og verdifulle valideringen skjer. Jeg tror tvert i mot at det er en større risiko å ruge på et produkt for lenge. Spørsmålet er heller om vi bygde produktet i riktig rekkefølge, noe vi har tenkt mye på.
Han viser til at det pågikk en større prosess i bakerbransjen om å få på plass en bransjeløsning, og valget falt på MyFoodOffice.
– Vi tror fortsatt det har gitt oss noen fortrinn, men det hjelper ikke å ha fortrinn hvis du ikke har lønnsomhet
Samtidig har de endret på visse ting i den videre utviklingen, blant annet sjekker de hva kundene vil ha på en grundigere måte.
– Vi gjør kun nyutvikling med flere forhåndssalg. Da får vi validert prispunktet så tidlig som overhode mulig. I tillegg er vi enda mer bevisst på at kunden er best kvalifisert til å vurdere et utviklet produkt, men minst kvalifisert til å vurdere “product roadmap”.
Neste steg
I Norge er det rundt 700 bakeribedrifter. Rundt 150 av disse er i målgruppa «mellomstore bakerier», MyFoodOffice har litt over 60 av disse. Selv om norske kunder nå betaler mer for produktet, må det mer til for å skape virkelig vekst.
– Vi er veldig godt posisjonert i den norske bakeribransjen. Det skal vi fortsette å være, og Norge skal være vår «sand box». Vi visste likevel hele tiden at veien til vekst skjer ved å lykkes internasjonalt, fastslår Lang.
Nå venter neste steg. De første kundene til MyFoodOffice var et utvalg lokale bakere, men gründerne var likevel tidlig ute med å snakke med aktører i utlandet. De siste månedene har de tatt opp igjen disse samtalene, blant annet med å gå videre med en intensjonsavtale som ble inngått like før pandemien stengte ned verden.
I posisjon
– En del av fokuset fremover er å videreutvikle våre planer for salg og vekst. En av mulighetene er å hente penger for å øke tempoet, fordi vi nå er forbi «product market fit». Nå har vi et inntektsfundament å skalere på. Arbeidet med å internasjonalisere er i ferd med å bære frukter etter vellykket pilotering som en del av intensjonsavtalen i utlandet.
Tyskland, Italia og Frankrike er de store markedene for bakerier i Europa. De første signalene skal ha vært positive.
– Det pågår nå et generasjonsskifte som gjør det lettere for oss. Neste generasjons bakere stiller helt andre krav til digitale verktøy og løsninger enn den forrige. Den forventningen skal MyFoodOffice innfri på, avslutter foodtech gründeren Martin Lang.
Medgründerens skjebne
Hva med Alexander Skaug, hva skjedde med han etter at han forlot skuta? Svaret er at han fortsatt er medeier i MyFoodOffice, og han er nå en del av et annet velkjent tech-eventyr her til lands.
– Etter å ha forlatt MyFoodOffice var klar på at jeg ønsket å fortsette å bidra til skalerbar vekst gjennom smart bruk av prosesser og systemer, som er det jeg har gjort gjennom hele karrieren. Det tok ikke lang tid før jeg kom i kontakt med det unike teamet i Pexip, og snart etter startet jeg i deres Business Operations team, hvor jeg fokuserer på forbedringsprosjekter som styrker vår skalerbarhet. Jeg forblir veldig spent over fremtiden, fastslår Skaug.
