Bookis vurderte å satse på annet enn bare papirbøker, men vraket planene
Lasse Brurok og Arne-Morten Willumsen har bestemt seg for å være i verdensklasse på én ting, i stedet for å gå inn i nye vertikaler. Det likte investorene.
Publisert
I forrige uke ble det kjent at nettbokhandelen Bookis har fått storfondet Lugard Road Capital inn på eiersiden. Eksisterende eier Schibsted fyller på og er lead i runden. I sine tidlige dager var det ingen enkel jobb å hente inn kapital til bruktboktjenesten, men nå er det som natt og dag.
– Vi har sagt nei til sjukt mange. I boka “Contagious: Why things catch on” av Jonah Berger fortelles det om hvordan ting sprer seg via «word of mouth». Jeg tror det er slik, det har spredd seg blant investorene at det har skjedd noe i Norge, sier gründer Lasse Brurok og peker på de store rundene til selskaper som Kahoot, Autostore, Oda og Cognite.
Investorene snudde
Det er både norske og utenlandske investorer som har tatt kontakt med Bookis. Alt fra rike privatpersoner til større VC-fond. Egentlig skulle Bookis bare hente 35 millioner kroner på en verdivurdering på 105 millioner kroner. De endte opp med å hente 60 millioner kroner til en prising på 150 millioner kroner.
– Investorer som tidligere sa nei på grunn av de lave marginene i modellen, vil nå investere. Plutselig er det ikke så viktig med marginene likevel. For så lenge vi får høyt volum, da tror de at det vil det ordne seg. Det har vi bevist det siste året, med en ekstrem vekst av transaksjoner i både Norge og Sverige, påpeker Bruok.
– Hva er den største forskjellen mellom hvordan dere har blitt møtt av investorene nå og før?
– Som regel har vi blitt mottatt på en veldig god måte. Venturemiljøet i Norge er interessert i å lytte og forstå, se om de kan spille en rolle, men de har gjerne et sektorfokus, ofte innenfor B2B og software-as-a-service.
– Vi på vår side har ikke alltid vært flinke til å vurdere hvem vi bør snakke med. Dette har vi heldigvis innsett etter noen runder, og spisset vår tilnærming til investorer. Og da har vi også måttet strekke oss utenfor landegrensene. Man lærer så lenge man lever.
Stor amerikaner
Amerikanske Lugard Road Capital hadde tidligere investert i Tise og også vært en av eierne i Schibsted. I tillegg til at investoren har stor innsikt i hvordan markedsplasser fungerer, har Lugard også mye kapital i bakhånd. Ved hjelp av Pareto fikk de kontakt.
– Lugard har vært veldig aktive de siste årene, og gjort ganske store investeringer innenfor distribusjon og markedsplasser. De har et bredt spekter, og har gått inn i alt fra seed til Series G-runder, forteller gründer Arne-Morten Willumsen om selskapets nye investor.
Han tror Lugard har sett noe som ikke har vært vanlig hos andre innenfor bruktmarkedsplasser – at Bookis har kontroll på hele transaksjonsreisen – fra bestilling, til betaling og levering. Dessuten treffer de en nerve i tiden.
– Vi er del av en tydelig trend innenfor sirkulærøkonomi. Vår tro på at den fysiske boka vil stå seg sterkt, og at enklere leveringsmåter vil utgjøre et paradigmeskifte for sirkulærøkonomi, har vist seg å bli mer og mer sann.
Best på bok
Før den etter hvert økende interessen fra investorene, har Bookis lekt med tanken på at de skulle gå inn i nye vertikaler. For utenforstående kan det se ut som en finfin plattform for kjøp og salg av alskens ting i pluss minus bokstørrelse. Men gründerne har bestemt seg, det er bokhandel de skal være.
– Dere har tidligere nevnt at det kan bli aktuelt med nye vertikaler, for å få opp volumet. Hvorfor er ikke det lenger aktuelt?
– Vi ser at bokmarkedet er mer enn stort nok, og at det har enormt potensial for innovasjon. Lite har skjedd de siste 20 årene. Det er som om tiden har stått stille her. Fortsatt er butikksalg den dominerende kanalen, og lite nyvinning har skjedd i verdikjeden. Derfor har vi stor tro på å være best på én ting, altså bøker, fordi her kan vi gjøre en stor forskjell, sier Lasse Brurok og legger til:
– Da er det også enklere for kundene å forstå hva vi er og definere oss. Det hjelper oss å holde fokus og levere en tjeneste i verdensklasse til denne målgruppen. Samtidig tror vi det er lettere å skalere tjenesten i flere land når vi velger dette fokuset, sammenlignet med å etablere oss innen flere vertikaler.
De er hellig overbevist om at papirboka ikke vil dø, men videreutvikle seg som underholdningsprodukt.
– Papirboka står sterkt, og vi mener den kommer til å stå sterkt i mange år.
Utfordringene
– Prisen for bruktbøker hos dere ligger i flere tilfeller veldig lavt, nede i 30 og 40 kroner. Hvordan skal dere få opp volumet og prisene slik at brukerne skal ta bryet med å selge, være på plattformen?
– Dette handler jo om «seller success». Vi jobber med å unngå et «race to the bottom» på pris. For på et eller annet tidspunkt, blir fortjenesten så liten at man mister motivasjonen til å legge ut boka til salgs.
Brurok peker her på at det er ulike situasjoner i de to markedene de er inne i. I Norge legges det ut svært mange bøker, og problemet er å finne nok kjøpere. Mens i Sverige er det nok kjøpere, men Bookis har ikke rekruttert nok selgere ennå. Det er også en utfordring at bokselgerne er av ulik art. Noen har god tid til å selge bøkene enkeltvis, mens andre har en eske med bøker de bare skal bli kvitt.
– I dag passer vi best for den første gruppa, men har også masse potensiale her.
Kvalitet og detaljer
Brurok understreker at Bookis hittil har jobbet med «proof of concept», og mye vil bli annerledes i tida som kommer. Nå øker de trykket på kvalitet og detaljer. De jobber med å forbedre «selgerflyten», å øke mersalget gjennom bedre søk, filtrering og relevante forslag overfor brukerne. De ansetter blant annet en atferdspsykolog som skal forstå og påvirke kundeadferden bedre. Like rundt hjørnet kommer det også en helt ny visuell identitet på plattformen, noe som vil påvirke måten de kommuniserer på både nettsiden og i appen.
– Apropos kommunikasjon og kundeservice. Dere fikk en del kritikk fra brukerne da dere la inn «royalties til forfatterne» som default i tjenesten, der selgerne satt igjen med veldig lite når bøkene i utgangspunktet ble solgt billig. Hvordan håndterer dere slikt?
– Vi jobber jo etter lean-startup prinsippet «build, measure, learn». Den beste måten å få feedback på er jo å teste det reelt, og så lære av det. I dette tilfellet var det ikke alle som fikk med seg at vi hadde lagt det inn, og vi forsto at vi måtte kommunisere bedre i produktet. Som startup gjør man blemmer, store og små feil, vi ser på det som innsiktsprosesser. Google har et saying vi liker som sier “bet on technical insights, not market research”.
– Vi er på en evig reise og lærer i alt vi gjør. Derfor bommer vi også, og hvis hypotesen ikke stemmer, kommer det en bølge av tilbakemeldinger. Da tilpasser og utvikler vi oss. Samtidig må vi tåle å få en og annen dårlig rating på Google når vi holder på slik, for ikke alle digger å være testkanin.
– Du snakker om at det kommer bølger med tilbakemeldinger. Kan det ikke bli for mye for dere?
– Til tider har de som jobber med kundetilbakemeldingene nesten sett i kryss, stakkars. Men det er avgjørende for oss å være tilgjengelig. For når vi har kundene en-til-en, får vi feedback som er viktig for produktutviklingen.
Lanserer forfatterbutikk
Planen er å forsterke og utvide innenfor nisjen, blant annet gjennom tettere samarbeid med de viktigste verdiskaperne i bransjen. De som skaper innholdet, forfatterne. I så måte går de sammen med indybok-tjenesten BoldBooks, for å tilby uavhengige forfattere en plass å selge bøkene direkte.
I forfatterbutikken har utvalgte forfattere vært med å utvikle løsningen.
– Vi liker å jobbe slik, og vi ser at forfatterne også digger det, endelig blir de hørt, når de nå er med på å lage neste generasjons bokhandel på nett.
Fra startup til scaleup
Gründerne erkjenner at utfordringene står i kø når de skal gå fra startup til scaleup.
– Vi skal nå doble antall ansatte på under ett år, og skal utvikle organisasjonen uten at det går på bekostning av den kulturen vi har bygget opp. Vi tenker veldig mye på hvordan vi skal få til dette, sier Brurok.
Videre peker han på at de må videreutvikle produktet raskt nok, med høy nok kvalitet. Samtidig som de bygger opp tilbudet i Sverige, skal de planlegge ekspansjonen til neste marked. Oppi dette skal de sørge for å tiltrekke seg de riktige investorene til neste finansieringsrunde, som blir enda større enn den de nå har hatt.
– Vi druser på videre, konstaterer Lasse Brurok.
Hør også podcast med Bookis-gründerne her, fra nå i mars, der de forteller hvordan de gikk fra 0 til 150.000 brukere: