Bookis iverksatte egen kriseberedskap allerede for to år siden, cirka seks måneder etter lansering av markedsplassen for bruktbøker. Gründerne hadde lenge jobbet iherdig med å fylle opp «det tomme kjøpesenteret» av en app, med over 30.000 boktitler, blant annet via fysiske bruktbokhandlere og aktive Finn.no-selgere.

Kjøpsforespørslene begrenset seg imidlertid til toppen 40 på en måned.

– Som en startup som følger Lean-filosofien, er du redd for å ta «high risk - low data»-beslutninger. Vi vil jo helst se resultater med minst mulig kroner brukt, men på et eller annet tidspunkt må man hoppe ut i det, tørre å ta sats, forteller gründer og daglig leder, Arne-Morten Willumsen, om den tøffe kneika i 2018.

Årets corona-krise forteller en helt annen historie. Bookis har i dag over 70.000 brukere - og sikret seg denne uken 12 millioner kroner og Schibsted på eiersiden.

Selskapet opplever også betydelig økt aktivitet i appen.

– Tidligere ble åtte av ti bøker handlet i fysisk butikk. Nettmarked var bare på rundt 20 prosent, men corona-krisen har ført til at veldig mange har orientert seg om et alternativ på nett. Vi kan nå vokse veldig på kort tid, og vi tror markedet kan dobles. Det har også potensial til å tredobles om noen år, sier Willumsen.

Sikre volum

Da volumet av kjøpere uteble i 2018, brukte Bookis en tredjedel av all tilgjengelig finansiering på markedsføring i form av «performance ads» - på Facebook, Google og Instagram. Raskt kom resultatene, forteller Willumsen - helt til det stagnerte.

– Vi hadde en fase der vi trodde det bare handlet om å gruse på med betalt annonsering, så ville dette gå til himmelen, men sånn er det ikke. Du når et tak på et tidspunkt, og da blir du også veldig bevisst alt du glemte å fokusere på, sier han.

Samme høste måtte Bookis vri hodene for å beholde de etterlengtede brukerne som hadde tikket inn, og særlige tre punkter hva gjelder «retention», ble avgjørende:

• Ha bransjens beste priser.
• Ha størst utvalg.
• Være best på innhold og opplevelse.

– Det handler om å inspirere brukerne dine. Vi må gjøre det enkelt for dem, både for selger og kjøper. Vi må også etterlate et inntrykk av at dette var «digg, enkelt og helt friksjonsfritt», slik at de faktisk kommer tilbake, sier Willumsen.

To råd til seg selv

Tross et sprengt markedsføringsbudsjett i 2018, har prosjektene stort sett vært lavterskel. Bookis «bootstrappet» for eksempel lanseringen av salg av nye bøker.

– Vi brukte ikke masse penger på å integrere oss mot de store distributørene, hadde ikke et heftig rigg på plass fra dag én. Vi samarbeidet med en bokhandel i sentrum, og hver gang vi fikk inn en ordre, bare videresendte vi den til dem.

– Den Lean-filosofien har vært med oss hele tiden, men som førstegangsgründere er det klart vi har lært utrolig mye på den reisen vi har vært på, legger han til.

Skulle gründeren rygget tilbake til start, hadde han gitt følgende to råd til seg selv:

• Lag løsningen enda billigere. Bygg et produkt som i større grad er basert på eksisterende løsninger, for eksempel ved å ta i bruk "Open source" -tjenester. På den måten kunne de ifølge Willumsen kommet hurtigere ut i markedet.
• Spiss brukermassen ned til en nisje, finn "innovators"-målgruppa di så tidlig som overhodet mulig. Her ligger det ifølge gründeren mye læring som kan gjøre det lettere å bygge kritisk brukermasse på både kjøper- og selger-siden.

Willumsen utdyper siste punkt ved å vise til «Pareto-prinsippet»:

– Du må forstå hvem som utgjør den største andelen av volumet i markedet ditt, og så ta en titt på de målgruppene. Disse kan du gi et veldig spissa verdiforslag. Vi har blitt mye flinkere på det etter hvert, men om vi hadde hatt det med oss helt fra start, kunne vi vokst enda mer og enda hurtigere, tror jeg.

OKR og Scrum

Willumsen er opptatt av at planlegging er et verktøy - og ikke en blåkopi for å oppnå ulike mål. Selv bruker Bookis organisasjonsmetodikkene OKR og Scrum.

– Vi har hatt utrolig mye glede av å jobbe med OKR. Det siste halvåret har vi også implementert Scrum, sier han.

Rammeverket er basert på utvikling og leveranser i korte iterasjoner med en fast lengde. Kort forklart, sier Willumsen, handler Scrum om å bryte opp prosjekter i ulike delmål.

– Det er så enkelt som at vi bruker OKR som et verktøy for å sette de store linjene for året og kvartalet, og Scrum for å jobbe med de spesifike «Key Results» som vi har definert i OKR.

Rammeverk lik disse er helt essensielle, særlig i en startup, mener gründeren.

– Tiden din er veldig knapp, og tid er penger, så det handler jo egentlig om «run way'en» din. Du må være sylskarp med hva du prioriterer, og det opplever vi at vi får til med OKR og Scrum. Vi planlegger ett kvartal av gangen. Da har vi ikke råd til å ha fire forskjellige måter å drive prosjektledelse på, sier Willumsen.

Bookis har ti ansatte i Norge, i tillegg til 2 konsulenter - og 6 konsulenter i Ukraina.

De har innført OKR og Scrum i alle teams; marketing, produkt, utvikling og growth.

Willumsen peker på flere fordeler:

• Organisasjonen blir mer effektiv.
• De ansatte får mer autonomi.
• Utviklingen er forutsigbar for de ansatte.
• Det er mindre behov for koordinering.

– Folk er ute og druser på, som vi sier, og de gjør de oppgavene de skal få gjort. Er det behov for endringer underveis, så koordineres det, men da sørger man for at målene er krystallklare i to uker frem i tid, sier han.

Nytt marked

Bookis lanserte tjenesten i Sverige på nyåret. Nå venter volum i nabolandet.

– Det er vel bare å ta med all læring fra det norske markedet, så går det knirkefritt?

– Ja, vi har lært mye, men vi har også gått i en ny fase av produktet nå. Her må vi eksempel ta høyde for regionale forskjeller; språk, valuta, hvilke boktitler som er tilgjengelige, og så videre. Det er mye nytt som skal gjøres når du går inn i et marked nummer to, sier Willumsen og legger til:

– Men vi har jobbet med dette i et halvt år nå, og vi er alle utrolig mål-fokuserte.