❞ Alle snakker om PMF – men få vet hva det egentlig betyr

Problemet er at PMF sjelden er godt forstått. Jeg møter selskaper som har eksistert i ti år, finansiert nesten utelukkende av investorpenger, men som fortsatt ikke har en forretningsmodell som bærer seg selv.

Jeg ser også gründere med noen betalende kunder og et spennende konsept, men som snakker utelukkende om neste kapitalrunde eller ekspansjon til nye markeder. Forbausende ofte har de ikke regnet på sine egne unit economics ennå.

Kjernen er unit economics

Unit economics handler om forholdet mellom hva en kunde koster å skaffe (Customer Acquisition Cost, CAC) og hva den samme kunden gir tilbake i verdi (Customer Lifetime Value, CLV). Hvis det koster deg 1000 kroner å hente inn en kunde, må du minst få 1000 kroner igjen i CLV for å gå i null.

Men bildet er mer krevende enn som så: om kundene churner før du rekker å realisere denne verdien, er du i minus – selv om de elsket produktet mens de brukte det.

Tre vanlige misforståelser

1. PMF = folk elsker produktet ditt.

Nei. Folk kan elske noe som likevel sender selskapet i graven. Hvis kundene bare vil betale 100 kroner, og det koster 150 kroner å levere, hjelper det lite hvor fornøyde de er.

2. PMF = en permanent milepæl.

Feil. Du kan ha PMF ett kvartal og være ute av det neste. Når rentene er lave, kapitalen flyter og etterspørselen er høy, kan nesten hva som helst se ut som PMF. Når markedet snur, forsvinner “fit” selv om produktet er det samme.

3. PMF = perfekt retention.

Ikke nødvendigvis. Mange forbrukerprodukter har høy churn og likevel PMF – fordi anskaffelseskostnad og marginer henger sammen. Netflix er et eksempel: mange slutter å abonnere, men modellen går likevel opp fordi unit economics er solide.

PMF handler om mer enn kunder som liker ditt produkt

Når man koker det ned, er PMF ikke bare at folk liker produktet. Det er en kombinasjon av tre faktorer:

At folk faktisk vil bruke eller kjøpe det du bygger

At du kan levere det til en pris som gir deg marginer

At markedet rundt deg tillater at modellen skalerer

Uten disse tre samtidig, har du egentlig ikke PMF – uansett hvor mange som sier de elsker produktet ditt.

Vekstklarhet – et bedre mål

Derfor mener jeg gründere bør stille et annet spørsmål: ikke «har vi PMF?», men «er vi vekstklare?»

Å være vekstklar betyr at du har funnet dine leverage points – de stedene i produkt, kundetilgang eller leveransemodell hvor små forbedringer gir stor effekt på unit economics. Når disse punktene er tydelige, kan du legge trøkk på dem, enten med egne krefter eller med ekstern kapital, og vite at veksten faktisk skaper verdi.

Det er forskjellen mellom å bruke penger på vekst og å investere i vekst.

Poenget er ikke bare å «finne PMF», men å bygge en systematisk måte å jobbe på som gjør at du kan identifisere, teste og forsterke disse leverage points over tid. Det er det som gjør at du kan holde deg i PMF – også når markedet endrer seg.

Vekstklarhet – et bedre mål

Derfor mener jeg gründere bør stille et annet spørsmål: ikke «har vi PMF?», men «er vi vekstklare?»

Å være vekstklar betyr at du har funnet dine leverage points – de stedene i produkt, kundetilgang eller leveransemodell hvor små forbedringer gir stor effekt på unit economics. Når disse punktene er tydelige, kan du legge trøkk på dem, enten med egne krefter eller med ekstern kapital, og vite at veksten faktisk skaper verdi.

La meg illustrere med to typiske scenarier:

SaaS: Et selskap oppdager at halvparten av nye brukere aldri kommer i gang. Med enkle endringer i onboarding øker aktiveringen med 15 prosent. Det høres lite ut, men kan i praksis doble CLV i forhold til CAC – og gi rom til å vokse lønnsomt.

Markedsplass: En plattform har sterk vekst i nye kunder, men altfor få handler igjen. I stedet for å satse på nye markeder, fokuserer de på retention: bedre betalingsflyt, lojalitetstiltak, mer relevant utvalg. Hver kunde handler tre ganger så mye som før – og plutselig snur unit economics fra negativ til positiv.

Poenget er ikke bare å «finne PMF», men å bygge en systematisk måte å jobbe på som gjør at du kan identifisere, teste og forsterke disse leverage points over tid. Det er det som gjør at du kan holde deg i PMF – også når markedet endrer seg.

Det er forskjellen mellom å bruke penger på vekst og å investere i vekst.

For økosystemet

Som økosystem gjør vi en bjørnetjeneste hvis vi fortsetter å behandle PMF som en statisk milepæl. Det kan føre til at selskaper feirer for tidlig, eller presses til å skalere før de er klare.

Det vi egentlig trenger, er selskaper som er vekstklare: som kan tåle markedsjokk, tilpasse seg raskt når rammebetingelsene endrer seg, og bygge en forretning basert på sunne unit economics.

Da blir ikke spørsmålet -”har du PMF?”, men “er du vekstklar?”