Gründerne Patrik Olstad Berglund og Thomas Sørbø kunne ikke fått en mer passende investor enn Smedvig Capital.

Det er rundt ett år siden Patrik Olstad Berglund gikk inn dørene til fasjonable 11 Arlington Street i Londons finansdistrikt for første gang. I de innledende møtene i Oslo hadde tonen riktignok vært god. Men da Xeneta-gründeren fikk se modeller av containerskip og oljetankere i glassmontre i første etasje, visste han at han hadde kommet rett.

Onsdag denne uka sitter gründerne Patrik Olstad Berglund og Thomas Sørbø i Xenetas lokaler på Gründerløkka, de er mildt sagt meget fornøyd med sin nye investor.

– Det har jo egentlig null betydning, men de utstilte skipene ga en viss stemning. Jeg har sittet i toppetasjen hos venturefond i San Fransisco, med utsikt til Golden Gate Bridge, men som vi har droppet fordi de ikke forstår industrien, forteller Berglund.

Emosjonell tilknytning

Smedvig Capital har røtter i shipping-familien Smedvig fra Stavanger. Fondet ble etablert i London i 1996 for å ivareta familiens venturekapital og private equity-investeringer.

– De hadde en emosjonell tilknytning og en genuin interesse for industrien. Ingen potensielle investorer har gått så i dybden som Smedvig. De har snudd hver eneste stein, sier Berglund.

– En av de tingene jeg likte spesielt godt med Smedvig var røttene i shipping-industrien. Når de også har erfaring med å skalere globalt teknologiselskaper i tradisjonelle bransjer, passet det oss perfekt, sier Sørbø.

Gründerne opplevde også at kjemien «klikket» godt. Og at Smedvig var helt med på visjonen om at det var mulig å bygge et globalt selskap fra Norge. Men at det også kom til å ta tid og koste penger å nå målet.

– De hadde respekt for seigheten i en konservativ bransje som shipping, og at det er en lang reise vi har foran oss, sier Berglund.

Investor-yndling

Xeneta har lenge vært omtalt som en av de mest lovende nye tech-bedriftene her til lands. På kort tid har selskapet sørget for å åpne den tåkebelagte prisingen av containertrafikk for innsyn. Den raskt voksende startupen har indeksert tusenvis av fraktruter og bidratt til at kjøpere og selgere får bedre oversikt over hva det koster å frakte en container fra A til B.

I stedet for å jakte investorer, har investorene i stor grad kommet til dem. Et par ganger i uka har det ramlet inn eposter fra interessenter. Xeneta har kunnet konsentrere seg om å finne "den rette" når de nå trengte kapital til å vokse videre, ikke den som var mest opptatt av å kaste penger etter dem. Berglund synes det har vært en god prosess med Smedvig, selv om det har tatt lang tid.

– Man «gifter seg» jo på en måte med investorene. Det å «date» så lenge som vi har gjort med Smedvig, gjør at man blir tryggere på at dette er den riktige beslutningen. Vi ble sikre på at de forsto kulturen vår, som at det for oss er veldig viktig å være autonome. Vi og investorene skal være enige om hvor Xeneta skal, men vi i selskapet bestemmer hvordan vi kommer dit.

De nåværende investorene Creandum, Point 9 Capital, Alliance Venture og Alden har gitt teamet nettopp dette mandatet.

Droppet de hensynsløse

Xeneta har som nevnt vært et ettertraktet investeringsobjekt i lengre tid. De har også hatt utvidede samtaler med andre interesserte investorer. Og da har det ikke alltid vært like god kjemi.

– Vi har møtt noen som fremstår som hensynsløse, som durer på og bruker folk, med en mentalitet om at «hvis ting ikke går som planlagt, da har man et problem». Vi i Xeneta har en grunnleggende filosofi om at vi har det vi har, og tror på å maksimere verdien av menneskene i stedet for å drive «splitt og hersk», sier Berglund.

De friske pengene vil komme godt med når Xeneta nå girer videre opp. De skal ansette en rekke nye hoder innen utvikling, salg og markedsføring.

Storkunder

Selv kom Patrik Olstad Berglund ganske nylig hjem fra Are Traasdahls «Propeller Program» i New York. Mens Thomas Sørbø drev sjappa hjemme i Norge, jobbet Berglund med salg i det amerikanske markedet. Det var en blandet opplevelse for Berglund som til vanlig er daglig leder, og jobber mindre med salg.

– Det startet veldig bra, så var det et vakuum og så sluttet det veldig bra, sier Berglund.

Fra før har Xeneta kunder som Kraft Heinz, Electrolux, Continental, Thyssenkrupp, Akzo Nobel og Brother International. Det er strenge klausuler for hvor mye selskapet kan si om de nye kundene, men det er store fisker. Avtalene har blitt bare større og større. Og det dreier seg om noen av de største selskapene i verden innenfor sine bransjer.

Storsalgene har gitt en flying start på 2017.

Lange prosesser

Fortsatt skal Xeneta bruke mer penger enn de tjener på å vokse seg virkelig store, men det er også viktig å ha kontroll på «burn rate».

– Inntjeningen må vokse sunt, og vi må se at gapet mellom inntekter og utgifter lukker seg gradvis, mener Berglund.

Thomas Sørbø understreker at det er viktig å følge med på hvor mye selskapet bruker for å hente inn kunder.

– For oss er det essensielt å ha kontroll på «life time value», «customer acquisition cost» og «churn» for å bygge Xeneta dit vi ønsker, påpeker Sørbø.

For det er ikke alle salg som går like fort og greit. Salget tar alt fra 40 dager til over ett år. Slike prosesser må gjennom mange instanser i et stort selskap – der jus, logistikk og annet skal være på plass.

– Det er lange prosesser. Vi fisker hele tiden, og sveiver inn. Der er vanskelig å beregne tidspunktet for når kundene biter på, og det hjelper sjelden å pushe på.

Fornøyd investor

Investeringen fra Smedvig gjør at Xeneta har hentet over 20 millioner dollar siden oppstarten i 2012. London-fondet er meget fornøyd med investeringen de nå har gjort.

– Vi er begeistret over å kunne jobbe med Patrik, Thomas og deres team for å fortsette deres imponerende vekst, og de har allerede gjort en stor forskjell i det 200 milliarder dollar store markedet for containertrafikk. Vi er sikre på at Xeneta vil fortsette å bidra endringer innenfor sjøfrakt og andre relaterte markeder, sier administrerende direktør Rob Toms i Smedvig Capital.

Shifter er Norges nettavis for startups og innovasjon. Følg oss på Facebook og Twitter. Og meld deg på nyhetsbrevet vårt.

Hør også vår seneste podcast med bok-tech-gründer Anders Storbraten i Pulsereads. Han møtte veggen hos den mektige bokbransjen da han ville lage «Spotify for bøker», men nå har han brukt lærdommen fra nedturen til å utvikle «Facebook for bøker», der lesehester kan få betalt for å anbefale bøker til andre. I podcasten får vi høre om den tøffe veien frem til lanseringen, og hvordan han i toppidretten og den internasjonale finansbransjen lærte seg å jobbe hardt og ikke gi seg. Ellers: Om hvilke bøker han selv liker. Om søvnløse netter. Om kjipe forsinkelser. Om hvorfor norske selskaper ikke bør bruke tid på å jakte funding i Silicon Valley. Om hvordan det er å brenne egen formue for å bygge en startup. Og forøvrig en påstand underveis om at det kan lønne seg å være født sent på året, for å gjøre det godt som gründer.

Hør hele podcasten med Anders Storbråten på Shifter. Last ned podcasten i iTunes / Podcaster på iphonen eller bruk din foretrukne podcast-klient på Android. Søk på «Shifter».