Orkla utlyste rett før jul en stilling som leder av deres nye Amazon-enhet. Snart begynner arbeidet med å bli spesialister på en av verdens største markedsplasser.
Annonse
-- Vi tror markedsplasser som Amazon blir en viktig salgskanal for oss i fremtiden. Internasjonal ekspansjon er en viktig del av strategien vår og da er det naturlig at vi også posisjonerer oss innenfor digitale kanaler. Amazon er en stor aktør, og vi vet at det å lykkes på en markedsplass er annerledes enn å lykkes hos tradisjonelle aktører, sier Ina Halvorsen Seim, VP of Digital Sales and Ecommerce i Orkla.
Hun jobber med å bygge opp avdelingen for netthandel i Orkla, som i tillegg til fokus på Amazon, har ansvaret for e-commerce-plattformen i Orkla, hvor de blant annet selger Pierre Robert-undertøy.
Annonse
Annonse
Må lære seg å selge på en markedsplass
Å selge på en markedsplass, som Amazon, krever spesifikk kompetanse, så derfor bestemte de seg for å bygge opp en Amazon-enhet.
-- Hvordan lykkes man på en markedsplass som Amazon?
-- Det er viktig at man har dedikerte ressurser som har kompetanse rundt markedsplassen. Det er viktig at vi presenterer produktene godt. Vi må tenke søkemotor-optimalisering. Kanskje er det viktigste å eie “Buy-boksen”, sier hun.
Annonse
-- Hva betyr det?
Du må eie "Buy-Boksen" på Amazon. Skjermdump.
-- På en markedsplass som Amazon er det flere aktører tilstede som kan selge samme produkt. Amazons algoritme vil derfor bare vise deg alternativet som det er høyest sannsynlighet at du konverterer på, dette kalles å «vinne Buy-boksen». Driverne til å vinne Buy-boksen er blant annet produktbilder, pris, fraktalternativer, omtaler, ratings og tilgjengelighet, sier hun, sier hun.
Annonse
Hvorfor er det viktig å vinne “Buy-boksen”?
Når noen klikker på “legg til i handlekurv” eller “kjøp”, så kjøper de fra én selger, til tross for at det er mange tilbydere av nøyaktig samme produkt. Å eie «Buy-boksen» er å være selgeren som får selge produktet.
Hvis man får plass i “buy-boksen”, betyr det at kundene assosierer deg med “Amazon”, de stoler på at du leverer god kundeservice og gode produkter.
Hvis du mister “buy-boxen” til noen andre, så stopper automatisk all markedsføringen din av produktet på Amazon “Sponsored items” (ellers vil du kjøpe trafikk til en side, hvor andre enn deg selger produktet. Dette vil igjen føre til tapt salg.
Orklas produkter vil være tilstede på Amazon enten de vil eller ikke.
Annonse
-- Siden Orkla på Amazon risikerer å måtte konkurrere mot egne produkter, er det ekstra viktig for oss å beherske salgskanalen slik at vi får kontroll på egne merkevarer og kan sørge for at kundene får gode opplevelser også i denne type kanaler, sier hun.
Halvorsen Seim forteller at de blant annet har hatt mange samtaler med de store merkevareselskapene som P&G, og at det er basert på de samtalene at de nå bygger en Amazon-enhet.
-- Dette er veldig vanlig praksis i internasjonale markeder. I USA starter 54 prosent av alle produktsøk på Amazon. Da er det rart å ikke være tilstede.
Å selge på en markedsplass er veldig forskjellig fra å selge til en dagligvarekjede. Søker du på “vaskemiddel” vil du få 8000 treff, så konkurransen er uendelig. Bare 30 prosent av forbrukerne går til søkeresultat-side 2. Vi må være på side 1 for å selge, sier hun.
Ambisjonen til Orkla er å ha en høyere andel online enn offline, men dagligvarekjedene er fortsatt deres viktigste kunder.
-- Og de kommer til å være våre viktigste kunder fremover. Men retail vil utvikle seg, så da er det viktig å være tilstede i de kanalene som vokser mest, sier hun.
-- Tror du Amazon vil utfordre non-food-delen i dagligvare-butikker?
-- Hvis man ser på hva de gjør internasjonalt, er Amazon er i stand til å gjøre mye, men jeg tror dagligvarebransjen står støtt. Forbrukerrne vil fortsatt ønske å handle i tradisjonelle kanaler.
Øyvind Birkenes. Foto: Per-Ivar Nikolaisen
Per i dag selger Orkla flere produkter på Amazon internasjonalt.
--Vi selger blant annet malerpensler i UK og vi har også selskaper i Spania som selger på Amazon. Det å lykkes i digitale salgskanaler krever ny kunnskap, og vi har blitt anbefalt å ikke gå for bredt ut. Derfor er vi opptatt av å begynne i det små med å teste og lære, sier hun.
Slik gjør norske Airthings suksess på Amazon
Det norske selskapet Airthings, som blant annet selger smarte radonmålere, har den største andelen av sin omsetning fra Amazon, og har måttet lære seg hva som skal til for å selge godt på markedsplassen.
Øyvind Birkenes, CEO i Airthings, forteller til Shifter at for å lykkes, er han enig med Orkla i at det er helt essensielt å ha dedikerte folk som jobber opp mot Amazon, og at du ofte må ha ulike team som har ansvar for de ulike markedene Amazon opererer i.
Her deler han 5 tips til hvordan øke salget på Amazon:
1. Fra “Seller Central” til “Vendor Central”.
Hvem som helst kan selge på Amazon. Og når du starter, er du i kategorien “Seller Central”, hvor du har status som tredjepartsaktør. De som gjør det spesielt bra, blir invitert inn til “Vendor Central”, som betyr at Amazon står som avsender av produktene. “Ships from and sold by Amazon.com”. Flere studier har vist at dersom du selger via “Vendor Central”, selger du bedre enn å selge som tredjepartsaktør.
2. Du må ha et godt produkt.
Kundeomtalene på Amazon er nådeløse. Dersom du går fra 5 til 4 stjerner, halverer du salget. Går du fra 4 til 3 stjerner, halverer du salget på nytt.
3. Du må ha god support.
Ofte er det dårlig support som blir trukket frem som årsak til dårlige omtaler. Kunden kjøper ikke bare produktet, men en opplevelse. Hvis opplevelsen er dårlig, får du en dårlig karakter.
4. Du må lage gode produktsider.
Det finnes mange guidelines for dette. Produktsidene må sitte. Gode bilder, forståelig og overbevisende tekst som konverterer. Høy konvertering gir positiv effekt på utlistingen når folk gjør et produktsøk. Alt henger sammen.
5. Du bør bruke Amazons egen markedsføringsplattform for å selge produktene dine.
Det gjør at du får høyere plassering på resultatsidene. PS: Amazon tjente 4,6 milliarder dollar på markedsføringsplattformen sin i 2018.
