Da den indiske skredderen samlet de tre sønnene sine for å fortelle at familien bare kunne gi en av dem utdannelse, pekte brødrene på Harinder.

– Det endret livet mitt, har Harinder Singh Aulakh senere fortalt indiske medier om det skjebnesvangre øyeblikket.

Nå er han seriegründer i Norge og kan ha truffet blink med sin siste startup, Dfavo, som setter internasjonale studenter i kontakt med læresteder. Selskapet vokser kraftig for tiden.

Gikk rundene i Olje-Norge

Som ferdig maskiningeniør, og som følge av et ekteskap, flyttet Aulakh til Norge i 2005 og tok jobber i olje- og gassindustrien, først i Kongsberg Gruppen og senere i Aker Solutions.

Han sluttet etter å ha levert Ormen Lange-prosjektet i 2008 for å starte sitt eget oljeserviceselskap, Nipunn Engineering. Det skulle etter hvert bli en underleverandør av ventiler for undervannsinstallasjoner til blant andre Aker og Equinor. Selskapet eksisterer fortsatt og har mesteparten av sine ansatte i India.

– Det ble mange opp og nedturer med svingningene i oljeprisen, forteller Aulakh om årene som fulgte.

Da han endelig bestemte seg for å bruke tiden på noe annet, var han fast bestemt på at det skulle være globalt, skalerbart og teknologibasert.

I 2017 besøkte han en liten by nord i India. I gatene satt det tusenvis av studenter. Harinder ble nysgjerrig og gjorde grundige undersøkelser. Felles for dem alle var at de ønsket å studere i utlandet.

Utveksling - en av verdens største næringer

Etter å ha tatt en mastergrad i Norge, visste Aulakh at utenlandsstudier kom med sine egne utfordringer, men utover det kunne han lite om utdanningssektoren.

Videre graving ledet ham til det intrikate nettet av agenter som opererer på vegne av lærestedene. Basert på det som ofte er en betydelig kommisjon utbetalt som andel av skolepengene, fikser de kontakt mellom studenter og universiteter.

Praksisen er utbredt ved læresteder hvor det ikke er gratis med høyere utdanning, som i Storbritannia, USA, Australia og Canada. Og det er gjerne universiteter i disse landene som står øverst på ønskelisten til brorparten av internasjonale studenter.

– Utdanning er gratis i Norge, så dette er litt fremmed her. Men det er i realiteten en av verdens største markeder vi operer i, sier Aulakh.

USA henter årlig i overkant av 1 million studenter til sine læresteder. Omsetningen bare i skolepenger er anslått til å være på over 32 milliarder dollar.

Av dette går 10 til 20 prosent av første års avgift til rekruttering. Også enkelte norske læresteder, som for eksempel UiO, bruker av markedsføringsbudsjettet på rekruttering av utenlandske studenter, selv om de ikke betaler per student.

Og markedet vokser med ambisjonene til Asias middelklasse. Aulakh peker på anslag om 10 millioner utenlandsstudenter globalt i 2030.

Vokser kraftig etter viral hit

I 2020 stod løsningen hans Studyportal klar. Selskapet skulle senere skifte navn til Dfavo. Her skulle det bli enklere for studentene å søke høyere utdanning i andre land, og agenter skulle også kunne bruke plattformen til rekruttering.

De neste to årene vokste løsningen jevnt og trutt fra to til 108 ansatte, hvorav mesteparten også denne gangen sitter i India.

Siden oppstarten har Dfavo brukt tiden på å sikre seg avtaler med 5400 agenter i Sør-Asia og avtaler med 1200 læresteder i 32 land.

Nå vokser også kjerneteamet. I 2021 kom estiske Martin Uiboaid inn som leder for merkevare og gikk senere inn i stilling som COO. Uiboaid har selv erfaring som agent i utvekslingsmarkedet. Han fikk denne uken selskap av Dfavos nye CPO (chief partnerships officer) Tom Pinder fra Manchester, også han med utstrakt erfaring fra agent-markedet.

Flommen av leads førte til luksusproblem

Forretningsmodellen er enkel. Dfavo får alle inntektene fra lærestedene, beholder 20 prosent selv og sender 80 prosent videre til agentene. Studenter som søker studier direkte fra appen, får 300 dollar utbetalt fra Dfavo.

Videre er planen å bygge ut plattformen med flere tjenester for studenter som utdanningslån, innkvartering og et form for community.

Den jevne veksten begynte å akselerere i år. Og de siste månedene har det virkelig begynt å svinge av selskapets veksttall.

– Vi ønsket enda større synlighet blant studenter, så vi lanserte en mobilapp for studenter og lagde en indisk webserie om utlandsstudier, sier Aulakh.

– Da tok det helt av.

I løpet av noen uker hadde antallet som hadde lastet ned appen doblet seg til 50.000.

Flommen av leads ga Aulakh et luksusproblem.

– Vi har bare 25 stykker på callsenteret vårt i India. De tar unna 1500 leads om dagen, men det er ikke nok, så vi har potensiell business som vi ikke klarer å håndtere akkurat nå.

Løsningen er å skalere opp, som også er planen.

Samtidig gjenspeiles veksten i inntektene. Fra en omsetning på fire millioner og et resultat før skatt på minus 6,5 millioner kroner i 2021, lander omsetningen, ifølge Aulakh, på mellom 22 og 24 millioner for 2022 - en vekst på 450 prosent, og positiv bunnlinje.

– Dette er penger som kommer i 2023, men salgene er booket og fakturert, sier Aulakh.

Og fremover vil det bare fortsette. Aulakh anslår tredobling, gitt ytterligere trykk på den digitale markedsføringen.

Global konkurrent ville kjøpe dem opp

Til tross for at selskapet er blant frontløperne og med etablert fotfeste i India, har ikke Dfavo blitt nedrent av investorer i Norge.

I dag er Startuplab, Gunnar Evensen og Lorentzen-familien på eiersiden.

Aulakh gjorde riktignok en mindre runde på fem millioner kroner i fjor, og har samlet hentet 18 millioner, men han har ikke funnet det hensiktsmessig å sette av tiden det tar å lære op norske investorer opp i det som for dem ofte er et fremmed marked.

Samtidig begynner det å haste. Konkurrentene i utlandet har samlet inn store krigskasser.

Globalt består markedet av fire-fem aktører. Canadiske Applyboard som ble startet i 2015 av tre Iranske brødre på utveksling, hentet 3 milliarder kroner og ble verdsatt til 30 milliarder kroner i 2021. Australia-baserte Advantus hentet 22 millioner dollar samme år, også det til milliardvurdering.

– En av våre største konkurrenter tok kontakt med oss med et tilbud om oppkjøp og deling av markedet da de hadde lagt merke til momentet vårt i India. Vi kunne fokusere på læresteder Europa, så kunne de ta Nord-Amerika, sier Aulakh.

– Hvor langt opp kan det gå?

– Det er en veldig stor industri, så det er opp til oss egentlig. Hvis veksten fortsetter fra de 50.000 vi har nå når vi tar inn flere studenter fra andre regioner i India og Nigeria, Nepal, Pakistan, Bangladesh, så blir det veldig stort. Bare markedet internt i Europa er stort nok, egentlig.

– Hva sier investorene?

– Jeg tror først og fremst at de sliter med å forstå modellen. At skoler og universiteter betaler for hjelp, er nok fremmed for dem. I USA hvor skolepenger er så utbredt, skjønner man dette med en gang. Det er litt skuffende. Så er det kanskje litt skummelt at mesteparten av teamet sitter i India. Kanskje en del av skepsisen bunner i det.

– Samtidig er det viktig for oss å etablere oss i de største utsender-landene, som India og Kina, og i mottakerlandene. I tillegg til i Norge, har vi et par ansatte i Storbritannia, Canada og Australia, sier han.

Gir tilbake og bygger kontakter

For Aulakh handler det å hjelpe studenter med å ta utdanning i utlandet om mer enn selve utdanningen.

– Utveksling åpner for muligheter til å oppleve nye kulturer, få nye venner og være en del av et helt annet samfunn. Det er en sjanse til å starte på nytt og ta fatt på et helt nytt liv. Å hjelpe studenter med å bli globale borgere er virkelig givende og gir en følelse av tilfredsstillelse for meg. Som et norsk selskap, kjenner vi på et samfunnsansvar så jeg ønsker jeg å gi tilbake. En form for «pay it forward», sier han.

Selv om det ikke gir inntekter for selskapet, hjelper Dfavo studenter med å søke på skoler som ikke betaler kommisjon også.

Og parallelt med med arbeidet med startupen har Aulakh bygget opp 12 språkskoler i India for alle som potensielt vil studere utlandet. I dag har språkskolene 20.000 studenter per år.

Det er ikke bare veldedighet. Planen å gjøre det til en plattform for rekruttering også.

– Når de har lært språk, skal de få hjelp med å finne drømmestudiet av Dfavo, sier Aulakh.