IT-konsulenter
Skroter selvbetjeningen etter åtte år – og nedprioriterer de minste kundene
I stedet for å levere en plattform der kundene finner IT-konsulenter selv, skal Folq nå håndplukke kandidatene for dem. Selskapet avviser likevel at det har blitt et tradisjonelt konsulentmeglerhus.
Publisert
– Den selvbetjente løsningen vi hadde, anser vi som nedlagt. Den har vi skrotet, sier Folq-sjef Eldri Coll Mossige.
Shifter har i mange år fulgt Folq, som opprinnelig ble bygget som en selvbetjent markedsplass der bedrifter selv kunne lyse ut oppdrag, søke blant IT-konsulenter og kontakte aktuelle kandidater.
Men nå, åtte år etter start, har selskapet gått helt bort fra den grunntanken, avslører Folq-sjefen til Shifter. Istedenfor skal Folqs egne ansatte finne, vurdere og anbefale IT-konsulenter for kundene.
Bakgrunnen er at Folq opplevde at kundene måtte gjøre for mye av jobben selv, og at mange derfor aldri fullførte prosessen.
– Vi la for mye av jobben på oppdragsgiveren. Noen klarte å finne riktig konsulent på egen hånd, men for mange ble prosessen for krevende. Det tar tid å gå gjennom 20 CV-er fra 20 konsulenter. Derfor ble mange prosesser aldri fulgt opp, mens konsulentene ble hengende og vente, sier Mossige.
– Fortsatt teknologiselskap
I årene 2018-2022 meldte Folq flere ganger om kraftig vekst. Likevel valgte de allerede i 2020 å ansette sin første selger for å hjelpe kundene gjennom hele prosessen med å finne riktige IT-konsulenter, forteller Folq-sjefen.
Ambisjonen om å drive en selvbetjent plattform levde samtidig helt frem til i fjor høst, da de besluttet å endre på hele selskapsmodellen.
– Hva skiller dere nå fra et tradisjonelt konsulentmeglerhus, mener du?
– Vi er et teknologiselskap og identifiserer oss fortsatt som det, svarer en tydelig Mossige.
– Inntjeningen og omsetningen vår kommer fra kjøp og salg av konsulenter, men teknologi er kjernen i alle prosessene våre, understreker hun.
Mossige trekker særlig frem Folqs bruk av kunstig intelligens. Teknologien brukes blant annet til å lese oppdragstekster, gå gjennom CV-er og finne aktuelle kandidater.
– Vi er i ferd med å endre hele teknologistakken. Vi bygger den om for at KI skal kunne spille en hovedrolle, både i produktet, i utviklingen og i prosessene våre.
– Verktøyene vi har bygget, gjør prosessene sømløse. Selgerne slipper å lete i konkurransedokumenter og lese alle CV-ene fra ende til annen. Det frigjør tid til å møte kundene, snakke med dem, finne nye leads og jakte nye oppdragsmuligheter.
Dermed skal de kunne håndtere mange prosesser, med kun tre selgere, som de er organisert nå.
– Vi kan jobbe svært effektivt og bruke kort tid fra kunden gir oss behovet sitt, til vi har relevante kandidater på plass.
Nedprioriterer de minste
I 2024 meldte Folq at selskapet har lagt om strategien for å prioritere mer lønnsomhet. Samtidig krever den nye modellen at selskapets ansatte gjør mer av jobben.
– Hvordan skal dere klare det uten å ansette langt flere selgere?
– Det handler i stor grad om teknologien. Den må støtte alle leddene i en salgsprosess, svarer Mossige.
Men den nye modellen betyr også at Folq må velge hvilke kunder selgerne skal bruke tid på.
– Betyr det at dere i praksis lukker døren for kunder dere tidligere ville tatt inn?
– Det ligger en reell prioritering i dette. Lønnsomhet er i fokus, og vi må bruke kapasiteten vår på å bygge varige relasjoner med kunder der vi ser et større og mer langsiktig potensial, svarer Mossige.
– Vi vil prioritere ned de aller minste kundene og dem som ikke har særlig store konsulentbudsjetter. Disse har tidligere fått anledning til å finne konsulenter selvbetjent, og den muligheten vil de ikke lenger ha, utdyper hun.
Folq vil heller bruke selgerne på store kunder og langvarige oppdrag.
Resultater
I andre kvartal i år meldte Folq til Finansavisen om 42 prosent mer etterspørsel etter oppdrag sammenlignet med samme periode i fjor.
– Hvor mye av veksten mener du skyldes strategiendringen og hva skyldes etterspørselen i markedet?
– Jeg er trygg på at konsulentmarkedet samlet sett ikke har vokst med 42 prosent. Veksten handler også om at vi har frigjort tid hos selgerne til å jakte nye kunder og finne nye leads hos eksisterende kunder, sier Mossige.
Tallet gjelder altså både kunder som tar kontakt selv og kunder som selgerne aktiverer, bekrefter hun.
Folq melder også om 75 prosent flere «vunnede oppdrag», altså antallet nye konsulenter som har kommet i oppdrag, fra april til august enn i samme periode i fjor. Inntektene fra juni til august økte videre med over 20 prosent, opplyser selskapet videre.
– Budskapet om at kundene kunne håndplukke konsulenter selv, traff ikke de større konsulentkjøperne. Når budskapet i stedet er at vi finner den best tilgjengelige konsulenten i markedet for kundens behov, treffer det bedre.
Mossige er forsiktig med å komme med noen langsiktige mål per nå.
– Jeg vil ikke si noe mer før vi har spikret strategien internt. Vi arbeider med dette nå. Det er svært vanskelig å legge en strategi for de neste to–tre årene, slik verden ser ut og så raskt som den endrer seg.
