Scaleupxq «brakk» Consigli inn i UK på gamlemåten: – Vi tar et «lodd» på mennesket

Scaleupxq hjelper vekstselskaper med å få fart og struktur på salgsarbeidet sitt. 

Selskapet har vokst friskt i mange år, men fikk en brems i 2024. Nå ser det ut til å ha snudd for gründer Lars Johan Bjørkevoll og teamet som har gjort flere grep i det siste.

– 2024 var utfordrende, slik det var for mange andre. Vi jobbet mye mot VC- og startup-miljøer, særlig selskaper i tidlig fase, og da investeringene tørket inn, fikk også mange av kundene våre mindre handlingsrom. Det påvirket naturligvis oss.

Han bruker ord som «egentlig et bra år» når Shifter spør hvordan han oppsummerer det.

Omsetningen i 2025 gikk fra 39,7 til 47,1 millioner kroner, noe som ga et driftsoverskudd på vel 595.000 kroner, etter et driftsunderskudd på 3,8 millioner året før.

På bunnlinjen står selskapet likevel med et minusresultat på 4,1 millioner, en konsekvens av at 4,3 millioner kroner i finansielle eiendeler ble nedskrevet i fjor.

– Vi gjorde en del sweat equity i starten, og mange av de selskapene gikk i vifta på grunn av investeringsklimaet i 2024 og 2025, sier gründer Lars Johan Bjørkevoll til Shifter.

Opp i næringskjeden

Bjørkevoll har flyttet selskapet et godt stykke oppover i næringskjeden. Mens Scaleupxq tradisjonelt har jobbet med tidligfase-startups, har de nå tatt inn corporate venture, PE-eide selskaper og mer modne virksomheter.

– Vi sitter tett på selskapene og ser ting de tradisjonelle konsulenthusene ikke ser, sier han om et av selskapets nye tilbud som grenser opp mot due diligence av salgsavdelinger.

Han viser til at Scaleupxq har tatt svenske Bannerflow opp mot 300 millioner kroner i ARR i Tyskland og sentral-Europa (DACH-regionen), hvor Scaleupxq har fungert som hele go-to-market-teamet i tre år.

De hjalp også norske Consigli inn i Storbritannia. Og nå jobber de med å ta selskaper som 3LC, Rayvn og DNV-spinouts ut i Europa og USA.

Cold calls slår LinkedIn

Det interessante, ifølge Bjørkevoll, er at AI-bølgen har gjort de gammeldagse salgsmetodene mer effektive — ikke mindre.

– Telefon og konferanser konverterer bedre enn epost og LinkedIn noen gang har gjort, sier han og viser til at det fort kan oppstå tvil på kjøpersiden. – Snakker vi med ekte mennesker, eller blir vi bare utsatt for enda et automatisert løp?

Slik han ser det har AI-genererte utsendelser skapt så mye støy at terskelen for å bryte gjennom har blitt vesentlig høyere. Det betyr at relasjonsbasert salg har fått ny verdi.

– Mange vibecoder produkter og sender enorme mengder automatiserte e-poster. Det skaper usikkerhet hos mottakerne.

Samtidig har innsatsen som kreves for å lande en samtale med riktig person, økt kraftig. Bjørkevoll peker på data fra egen virksomhet:

– Gjennomsnittlig antall aktiviteter i Europa for å nå riktig beslutningstaker nærmer seg 20. Man må i snitt innom 3 personer i en organisasjon før man når rett person. Det klarer man ikke hvis man jobber med binders og strikk.

Den organisatoriske multippelen

Bjørkevoll hevder, basert på Scaleupxqs egne tall fra det han beskriver som «millioner av salgsaktiviteter», at organisering alene kan gi to til tre ganger så høy effekt av arbeidet, og at strukturert kontekst som mater AI-agenter, kan gi ytterligere to til tre ganger på toppen.

– De aller fleste er ikke i nærheten av å ta ut den organisatoriske multippelen, og lurer på hvorfor de ikke får det til når de tar 20 telefoner om dagen. Det kreves hundrevis av aktiviteter på daglig basis.

Han tror kundenes AI-problemer er at de ofte ikke er klare for verktøyene de prøver å ta i bruk.

– Mange ønsker å ta i bruk AI, men de er egentlig ikke klare for det. De mangler ryddighet på innsiden, strukturkapital og en god kontekstdatabase. Datagrunnlaget er rett og slett ikke godt nok organisert. Og uten god struktur og kontekst hjelper det ikke å legge AI på toppen og tro at man får resultater.

Fra timepris til outcome

Som en konsekvens av de mer modne kundene har Scaleupxq endret prismodell. Timeprisen er på vei ut, ifølge Bjørkevoll, til fordel for verdibasert prising på leveranseprosjekter.

– Et konkret eksempel kan være at en kunde sier: «Vi skal inn i Tyskland og trenger å skape et visst antall salgsmuligheter og lukke et visst volum de neste seks månedene. Lag et prosjekt, sett sammen et team og lever det — hva koster det?»

Tyskland har vært en sentral satsing for Scaleupxq i flere år, med eget team i Berlin. Selskapet har også smyglansert en USA-satsing sammen med en større nordisk pilotkunde, men har foreløpig ikke folk fysisk på plass i USA.

De små AI-native

Bjørkevoll mener små AI-native startups gjør mye riktig, opp til et punkt.

– Hvis du ønsker å bygge noe mer skalerbart over tid, kommer du fortsatt ikke unna kunderelasjoner. Det holder ikke bare med «marketing automation» og automatiserte løp, med mindre du er i B2C eller veldig lettbeint B2B.

Han tror på copilot fremfor autopilot.

– Der det kreves vurderingsevne, skjønn og menneskelig forståelse, trenger du fortsatt mennesker i loopen.

Selskapet hadde 21,8 årsverk i 2025, omtrent uendret fra året før.

Bjørkevoll oppsummerer veien videre slik:

– Vi tar et lodd på mennesket. Så får vi se om et år om det var riktig, men jeg tror oddsen er god.