SaaS-prising under press fra AI: Gründere varsler dyrere modeller og lavere marginer

Den såkalte SaaSpokalypsen, trenden hvor programvareselskaper (software as a service - SaaS) blir solgt unna på børs, har satt fyr på debatten om hvorvidt SaaS-selskapenes gulltid er over, ettersom vibekoding og AI tar over markedet.

– SaaS har vært det hotteste i mange år, men det kan se ut som at trenden er litt i ferd med å snu. At det er i endring, gjelder da også prismodellen, sier gründer Joakim William Hauge.

Han tror «freemium»-modellen, hvor man tilbyr hovedproduktet gratis, og tar betalt for mer avansert bruk, blir langt vanskeligere å nå gjennom med når hver brukeraktivitet har en direkte kostnad knyttet til AI-forbruk.

For tiden har Hauge startet Monetise, der han jobber med å lage produktet Circuit Breaker, som er et forsøk på å bygge et governance-lag for AI under runtime.

Burde være transparent 

Hauge mener at dagens prismodell ikke er tilpasset fremtiden. 

– Prismodellen er jo ikke bærekraftig. SaaS arvet en prising før AI-revolusjonen som ikke fungerte da heller. Mange av dagens prismodeller gjenspeiler ikke den underliggende kostnadsstrukturen som AI introduserer. Det er nok et signal når de vellykkede AI-selskapene går mot enterprise-løsninger, sier Hauge.

Det han derimot synes fungerer bra, er de som er åpne for hva de tester med prisingen. At dette er noe man rett og slett er nødt til å finne ut av sammen med kundene.

– Jeg tror det er mange som kan ta lærdom av det. Vær litt transparente og ærlige i vurderingene.

– Hvordan vurderer du en tokenisering av prisingen til SaaS-selskaper, altså betaling for faktisk bruk av de underliggende språkmodellene?

– Det vil nok sakte, men sikkert gå mer over på variable modeller. Det er vanskelig å si hvordan forbrukerne kommer til å reagere, men ser vi på de litt større bransjene, har det ofte vært ingeniører som sitter i førersetet og velger systemer og tjenester som brukes, sier Hauge.

– Kommer det litt dårlige nyheter på pris, så kan vi se en omstilling der økonomiavdelingen får mer å si på disse prosjektene.

Selv ser han at selgere av tjenester trenger forutsigbarhet med en bruksbasert prismodell, mens større kunder vil ha forutsigbarhet i mer faste kontrakter.

Hva skjer når AI-prisen stiger?

Når det kommer til hvordan AI påvirker SaaS-selskapene, mener han at også vibekodingen og AI-tjenestene står i mange av de samme problemene.

Hauge ser for seg at også de som lager disse løsningene som konkurrerer med SaaS-selskapene, kan slite når prisen på AI går opp.

– Jeg tror ikke de mer etablerte SaaS-selskapene merker så mye til vibekodingen ennå. For de største er det nok en større utfordring at marginene er utfordret. Ikke kostnadene, men at de er bekymret for at de ikke kan sette fingeren på hva marginene kommer til å bli. Og finansdirektørene er bekymret for at det ikke blir oversiktlig nok, sier Hauge.

– For de minste har prisingen trolig vært litt for lav

Medgründer og administrerende direktør i SaaS-selskapet Bsure, Henrik Skalmerud, forteller til Shifter at de foreløpig ikke har gjort noen endringer på prisingen i deres selskap.

– Prising er noe vi diskuterer fortløpende, men vi har ikke gjort store endringer så langt. Modellen vi satte da vi lanserte produktet, har fungert godt for oss, og vi opplever at kundene ser tydelig verdi i løsningen, sier Skalmerud.

Men, i Bsure ser de også at det er forskjell på kundene, spesielt når det kommer til størrelse og kompleksitet.

– For de minste har prisingen trolig vært litt for lav sett opp mot verdien og oppfølgingen som leveres. I utgangspunktet ønsker vi å ha en prismodell som er forutsigbar og enkel å forstå for kundene, samtidig som den fungerer godt på tvers av ulike typer organisasjoner, sier han.

Mer bak enn bare vibekoden

Bsure-sjefen tror domenekunnskap og evne til å løse reelle problemer bare blir viktigere med vibekoding.

– Innen identitet, sikkerhet og compliance holder det ikke bare å bygge et dashboard eller koble seg på et API (en bro som lar to programvaresystemer snakke sammen), og det er vanskelig å bygge en plattform eller noe som løser problemet på tvers av organisasjonen. For oss handler mye om å gjøre data tilgjengelig for hele organisasjonen på en kontrollert og sikker måte, samtidig som man håndterer tilgangsstyring, sensitiv informasjon og compliance, sier Skalmerud.

Han påpeker at det stadig blir høyere regulatoriske krav til dokumentasjon, kontroll og målbare resultater rundt sikkerhet, noe SaaS-selskapene leverer bedre på enn noen som vibekoder.

– Det gjør også at kundene forventer løsninger som fungerer stabilt over tid, dekker komplekse behov og skaper resultater i organisasjonen. Det er vanskelig å løse godt bare gjennom rask AI-utvikling eller vibekoding, sier Skalmerud.