Knapt noen andre startups har fått så mye oppmerksomhet som solcelle-selskapet Otovo. De har bygget en markedsplass som kobler solcelle-installatører med sluttkunder, og er nå tilstede i en rekke europeiske land.

Rett etter nyttår ble det kjent at de hadde inngått i et samarbeid med et brasiliansk energisselskap GeRa. Der skulle Otovo tilby sin teknologi med en lisensavtale.

—Det er en pilot som er i gang, men den har blitt utsatt på grunn av Covid-19-utbruddet som har skapet en del forsinkelser, sier Simen Fure Jørgensen, medgründer og produktdirektør i Otovo.

Han forteller at Otovo nå tar en ny strategisk retning utenfor Europa i tillegg til å fortsette som før i Europa.

—Vi ser teknologien vi har laget er interessant i mange markeder over hele verden, men vår kostnad med å få noe i gang på en annen verdensdel er stor. Dette er en måte å få det raskere ut på, sier han.

Helt konkret betyr dette at de vil tilby Otovo som en lisensbasert programvare til kunder utenfor Europa, slik at de kan sette opp sin egen «Otovo-løsning». Det kan typisk være et energiselskap som kan være kunden, slik som i Brasil.

"Own and Operate" i Europa, "Software as a Service i resten av verden

—Vår nye strategi fremover vil nå være «own and operate» i Europa, og «Software as a service» i resten av verden, sier han.

—Men det vil ta bort fokus fra eksisterende business, samt kreve en annen type organisasjon, vil det ikke?

—Jo, det er helt riktig. Men det vi får ut av dette kan vi bruke i begge retninger, sier han.

—Ja, men det vil jo kreve andre ting av dere å tilby dette?

—Ja, her må det bygges en organisasjon til. Det er helt klart at vi ikke kan ha de samme selgerne som selger til Ola Nordman som skal selge til energiselskaper i Sørøst-Asia.

—Hvor mange mennesker putter dere på dette?

—I første omgang et sted mellom fem og ti personer.

Ingen direkte konkurranse

—Har dere andre konkurrenter på dette nye forretningsområdet?

—Vi vil ikke ha direkte konkurranse på akkurat dette. Google har et solkart-produkt som de går i partnerskap med nettselskaper om, men de mangler markedsplassbiten. Det finnes også programvareselskaper som er rettet mot solcelleoperatører, som gjør dem i stand til å selge direkte til forbruker, men det mangler også markedsplassbiten. Hovedkonkurrenten er excel-ark og manuelle prosesser.

—Hva blir den største utfordringen?

—Det blir interessant å se om vi klarer å selge dette, samt at kundene får en forståelse av hva det er.

—Dere vil ikke selge til aktører i Norge, slik at de kan bygge sin egen Otovo-konkurrent?

—Nei, vi vil primært se utenfor Europa med dette.

—Har dere solgt noe ennå?

—Nei, vi har ingen salg, men har piloten i Brasil. Den har for øvrig fått et navn: Holu

Derfor ble det riktig å gjøre det

—Hvordan landet dere på denne nye strategien?

—Det var en kombinasjon av tanker som murrer, diskusjoner man har over tid og muligheter som byr seg. Det bød seg en mulighet i Brasil, og da ble det riktig for oss.

—Hva er den største strategiske fordelen deres?

—Vi har unik teknologi. Ingen andre som har investert så mye i teknologi på dette unike problemet som oss.

—Men den teknologien kan vel kopieres?

—Ja, det kan kopieres, men vi har gjort en såpass stor investering og lært så mye i løpet av fem år, at de som eventuelt skulle begynne nå, ville startet et godt stykke bak oss.

White label vs. eget brand: Dette valget ble avgjørende for Klarna