Investorenes «turn-offs» og «turn-ons» : Disse gründerne skremmer og frister

«Dere er jo et nødvendig onde.» De seks ordene er neppe de smarteste du kan si til en VC-investor i et første møte. Det får iallfall Kremena Tosheva til å rygge, den mangeårige investorprofilen fra det nå snart avsluttede VC-fondet Snö.

Under Shifter Live på Rebel delte noen av Norges skarpeste hoder i tidligfase-investeringer åpent om varsellampene som blinker, og hva som får dem til å miste interessen umiddelbart. Panelet, bestående av investor Kremena Tosheva fra Snö, Johan Gjesdahl fra Alliance VEnture og seriegründer Edwin Fjeldtvedt fra Alfred og Favrit, ga en innføring i noen av spillets uskrevne regler.

Budskapet var krystallklart: Å hente penger er en toveis prosess, og visse feiltrinn blir ikke tilgitt. Mens andre grep får investorene til å føle "FOMO".

Gründersynder

Investorer er massekonsumenter av pitcher. De leter etter grunner til å si nei for å kunne fokusere på de få som er verdt å satse på, gikk det frem i panelsamtalen. Som oftest er det ikke ideen, men gründeren selv som blir den avgjørende faktoren. Ordstyrer Lucas Weldeghebriel fra Shifter spurte paneldeltagerne hva som var deres største turn-offs.

1. Arroganse og dårlig holdning. For Kremena Tosheva var opplevelsen med gründeren som kalte investorer et «nødvendig onde» et eksempel på en holdning som utgjør en dødsdom for videre interesse. – Jeg har hatt møter der gründeren åpner med en passiv-aggressiv holdning. Da tenker jeg, ‘Hvorfor snakker du med meg da?’. Det er et forferdelig grunnlag for et partnerskap, sa Tosheva fra scenen.

2. Overdrevent hemmelighetskremmeri. En annen umiddelbar «turn-off» er gründeren som vokter ideen sin som en statshemmelighet. Johan Gjesdahl var tydelig på at dette signaliserer usikkerhet. – En gründer som er veldig ‘guarded’ og ikke tør å dele ideen sin i frykt for at den skal bli stjålet – det er en ‘turn-off’. Vi vil se hva teamet kan få til. Execution er alt, sa han.

3. Egenrådighet og gjerrighet. Investorer satser på team, og en gründer som ikke vil dele aksjer med andre, blir raskt sett på som en dårlig langsiktig investering. – En skikkelig ‘turn-off’ er folk som ikke vil dele opp kaka, men beholde alt selv. Det er en god oppskrift på å feile, advarte Gjesdahl, og understreket viktigheten av å insentivere nøkkelpersoner med eierandeler.

4. Dårlige forberedelser. Panelet var samstemt om at slurv i forberedelsene er et alvorlig faresignal. Det kan være alt fra å ikke kjenne sine egne tall, til å la feil person føre ordet. – Det er heller ikke veldig fordelaktig hvis styreleder er med i intromøtet og snakker 95 prosent av tiden, fortalte Tosheva. – Det er gründer-teamet vi investerer i og ønsker å bli kjent med.

Ikke alle penger er smarte penger

Mens investorene har sine turn-offs la Edwin Fjeldtvedt ikke skjul på at han har det samme overfor investorer - faktisk en hel liste. For ham er det avgjørende for gründere å huske at de også skal velge sin partner. Fjeldtvedt, som nylig har hentet penger til sitt nye selskap Alfred, advarte mot å bli blendet av den første og beste som vifter med en sjekk. Ikke minst de som skal ha et stort jafs av selskapet.

– Investorer som for eksempel krever 50 prosent i en englerunde, skjønner ikke hva de holder på med. De ødelegger for selskapets fremtidige muligheter til å hente mer kapital, sa Fjeldtvedt.

Han rådet alle gründere til å gjøre grundige referansesjekker på potensielle investorer. – Se opp for de som vil drive selskapet selv, ikke bare investere. Spør andre gründere i porteføljen deres: Hvordan er de når det butter imot?

Oppskriften

Så, hvordan unngår man fellene og i stedet bygger en bunnsolid prosess? Panelet delte sine beste, konkrete tips.

1. Hjelp investoren med å «kjøpe». Endre tankesettet. Din jobb er ikke å «selge», men å gjøre det enkelt for investoren å «kjøpe» visjonen din og forsvare investeringen internt. – Jeg har prøvd å forstå hvordan investorer kjøper. Vi brøt prosessen opp i mindre steg. Etter introen ba vi om å få holde en produktdemo. Du ber ikke om en investering, for det er for tidlig. Du bygger tillit steg for steg, forklarte Fjeldtvedt.

2. Vær krystallklar om fremdrift (traction). Vage formuleringer om fremgang er en gjenganger som frustrerer investorer. Johan Gjesdahl etterlyste ærlighet og klarhet. – Ofte har jeg hatt et møte, og så er ting fortsatt litt uklart. Spesielt når det gjelder traction. Hvor er de egentlig? Hvor mange kunder har de? Fortell det sånn som det er, så vi vet og skjønner hvordan det ser ut, sa han, og viser til at investorene finner det ut uansett.

3. La markedet sette prisen. En av de største hodepinene er verdsettelse. Fjelltvedts råd var å unngå å sette prisen selv. – Min tilnærming har alltid vært å fortelle hvor mye vi skal hente og hva vi skal få til, og så si at det er deres jobb å komme med en pris. Når du får innspill fra flere, begynner du å få en forståelse for markedet og kan gå i dialog derfra, fortalte han.

4. Ha et datarom klart – fra dag én. Ikke la investoren vente på sentral informasjon, og ikke gjem deg bak en taushetserklæring (NDA) for å dele grunnleggende data. – Jeg møter ofte gründere som ikke har et datarom. Noen ganger står det ikke engang fulle navn på hvem som er de sentrale i teamet. Spar oss for dette detektivarbeidet. Bare ha det klart før du kommer, oppfordret Gjesdahl.

Den brutale virkeligheten

Selv for gründere som unngår alle disse fellene, presenterer seg profesjonelt og har en solid plan, gjenstår den harde realiteten i dagens marked. Mot slutten av samtalen stilte ordstyrer Lucas Weldeghebriel et spørsmål om et investeringsklima preget av jakt på tidlig lønnsomhet:

– Hvordan lykkes man med kapitalinnhenting til ‘capex’-tunge startups i dag? Altså selskaper som trenger mye penger for å komme til lønnsomhet?

Svaret fra Johan Gjesdal var en dose usminket realisme som bekrefter markedssentimentet: – Det er ikke lett. Vi er generelt forsiktige med selskaper som er «asset heavy» – altså som skal investere mye i «stål». Vi foretrekker «asset light»-modeller; det er litt av kjernen i venture-modellen, mente Gjesdahl.

Edwin Fjeldtvedts råd var pragmatisk og pekte på den eneste farbare veien for de som bygger stort: 

– Du må tenke internasjonalt, men det handler også om å kvalifisere dine ‘leads’. Ikke kast bort masse tid på å kontakte investorer i Norge som du vet ikke investerer i ditt felt. Gjør research og finn ut hvem som faktisk investerer i slike caser.

For i en tid der mange såkalte risikokapitalister søker trygghet i programvare og rask lønnsomhet, hva skjer med de store, kapitalkrevende ideene? Kanskje er ikke en perfekt pitch nok.